junio 10, 2013

¿Lideras tu Equipo Comercial?

El liderazgo de equipos, cualquiera sean sus características, siempre han sido motivo de debates, consejos, opiniones y estudios científicos y no tanto. Espero aportar algo nuevo o al menos, contaré mis experiencias que espero pueden servir de algo.
Cuándo terminé mi carrera de ingeniero en lo que menos pensaba era en dedicarme a las ventas o al marketing. Sin embargo...

mayo 03, 2013

Una definición de Calidad diferente

La Calidad, entendida como mucho más que unas normas, siempre me ha apasionado. En mi libro: "10 pasos para aumentar su rentabilidad - Método DS-3" (Ed. Díaz de Santos) propongo esta definición:

"La calidad comienza y continúa con las personas. Se podrán crear procesos que logren mayor eficiencia y calidad, pero siempre detrás de ellas habrá personas. La calidad es mucho más que un certificado o un buen diseño de procesos en un manual, es una filosofía de trabajo y de vida que se centra en el valor que nuestra actividad y acciones añaden a los demás" (c)

Para pensar.
Hasta pronto.

febrero 27, 2013

Cómo ser un experto en E-learning


Para aprender sobre e-learning el primer paso es entender el verdadero concepto de este término, lo que está pasando en el mundo y las tendencias.

Lo primero: e-learning no es una plataforma virtual. Esta es solamente una herramienta. Se trata pues de un cambio radical en la manera de aprender.
Un dato: sólo el 17% de los alumnos de las universidades de EEUU asisten a clases presenciales, el resto estudian…online!!!

No dejes de escuchar este audio que sigue, te sorprenderás...

octubre 31, 2012

Las 2 claves del Consultor de Éxito

He visto con frecuencia a través de los años que el foco de atención de muchos consultores, sobre todo de los noveles, es el aspectos técnico de su tarea.
El consultor económico financiero se centra solo en sus números y fórmulas , el de marketing en sus herramientas de análisis y técnicas de comunicación, el de organización en...

¡Es un error!

Los aspectos técnicos son condición necesaria pero no suficiente para el éxito. Sin duda un bagaje técnico sólido es indispensable, pero...

agosto 30, 2012

Cómo ser Consultor de Empresas y no fracasar pronto

Los consultores existen probablemente desde que aparece el concepto moderno de empresa. No obstante se está viendo en los últimos tiempos que el número de "proyectos de consultor independiente" aumenta con una gran rapidez.

La explicación es simple: muchos jefes, gerentes o directivos de empresa se quedan sin trabajo con esta crisis. Para colmo, reinsertarse en otra empresa cerca de los 40 o más años es muy difícil, más aún en un mercado estancado o recesivo.

Es lógico entonces que alguien con estos conocimientos y talento, ganados con la experiencia empresarial y muchas veces el estudio, quiera aprovecharlo de manera independiente como consultor empresarial.
Desgraciadamente se ven muchos fracasos en el intento.
Por eso...

abril 07, 2012

"Lo cortés no quita las TIC"... o al revés

ver detalles
Las TIC ya están instaladas en la sociedad y siguen avanzando a fronteras que aún no imaginamos.
El impacto en nuestras vidas está siendo enorme, aunque a veces no seamos totalmente conscientes.

Por un momento quisiera tocar solo un pequeñísimo aspecto de un pequeño tema de este universo: los cambios de hábitos en las relaciones humanas en la empresa y los negocios. Lo trataré de ejemplificar con tres imágenes.

Un imagen común es la de una reunión más o menos grande de empresa en la que gran parte de la gente está con su Smartphone, enviando mensajes, en Twitter, en Facebook… mientras alguien está exponiendo al auditorio.

Otra imagen podría ser la de una reunión con los móviles sobre la mesa y cada vez que uno suena o vibra su propietario invariablemente desvía la atención a la llamada o mensaje.

Por último aquellos e-mails que no se contestan, ni siquiera para dar las gracias o decir que pronto responderemos con más detalle.

¿Y si no existiera esta tecnología?
Imaginemos por un momento que no existiera toda esta conexión inmediata (a muchos de nosotros no nos cuesta imaginarlo, lo hemos vivido), el primer caso equivaldría a estar mirando para otro lado o conversando con otro sin hacerle caso al expositor. 

En el segundo, otro tanto, sería como dar vuelta la cara y hasta quedarse dormido en una reunión, ignorando a los interlocutores. 

En el caso de los e-mails es como si nos hablaran y directamente no respondiéramos, ni siquiera con un movimiento de cabeza.

Sin embargo, ya vemos todo esto muy natural, nos lo hacen y lo hacemos. Las reglas elementales de la cortesía van camino a desaparecer, ya son “antiguas”, casi sin darnos cuenta.

Por mi parte quisiera que no se perdieran, se me ocurre parafrasear algo muy concocido “lo cortés no quita las TIC” o al revés…

Creo que hay aspectos elementales de comunicación del ser humano que deben preservarse: el respeto, la atención, la conversación fluida, construir sobre las ideas en común y muchas más. Con las TIC se da la paradoja de que estamos conectados al mundo y muchas veces desconectados de quien tenemos enfrente.

Si queremos podemos darle un enfoque práctico para la empresa y los negocios: la productividad se puede ver afectada y aumentar los errores debidos  a “ruidos” en la comunicación interpersonal. 
Pero este tema puede ser motivo de otro artículo.

Para pensar.
Hasta pronto

diciembre 02, 2011

Normas y mejora real en la empresa

Es una pena, pero las normas ISO 9001 de gestión de la calidad, en una gran parte de los casos (tal vez la mayoría?) se utilizan solo como un certificado colgado en la pared.
Una vez más, como en muchas otras herramientas de gestión, el concepto, el espíritu con el que se crearon se desvirtúa en la práctica.

Sin duda hay honrosas excepciones, me ha tocado colaborar con empresas que entienden que la calidad va más allá de rellenar papeles.
Pero para muchos, está claro, crear manuales y procedimientos acordes a las normas ISO 9001 no es difícil (hasta se pueden bajar gratis o comprar por Internet) pero comprometerse con la calidad como una estrategia permanente y continua, no es fácil, o no se comprende todo lo necesario.

No colaboran a cambiar esto, muchas de las empresas que hacen consultoría para la implantación. Se limitan a cumplir solo y estrictamente con los aspectos técnicos, ni un paso más allá. Pero también es cierto, en su descargo, que tomarse la calidad y mejora continua en serio depende ya de la dirección de la empresa.

Confieso que tengo cierta pasión por la calidad en las empresas, especialmente la calidad de servicio. También sé que esto me resta clientes. Aquellos que solo quieren las normas como un trámite, y yo se las complico con propuestas de mejora de verdad.

Esta inquietud por la calidad, sobre todo en nuestras Pymes que tanto la necesitan, me llevó a crear un método que denomino Método DS-3.

Este método es un camino paso a paso que facilita enormemente la implantación de mejoras concretas y sobre todo que éstas impacten en la rentabilidad.

Por supuesto que el Método DS-3 es compatible y una herramienta complementaria eficaz de las normas ISO 9001 o el modelo EFQM, en tanto se basa en los principios básicos de la gestión por procesos y la mejora continua.

Para quienes quieran ampliar sobre el DS-3, pueden hacerlo a través de mi libro "10 Pasos para Aumentar su Rentabilidad" Ed. Diaz de Santos.

Estaré encantado de que me hagan los comentarios en este blog o me escriban para conversar sobre estos temas.

Hasta pronto.

octubre 17, 2011

El empresario puede morir de amor


No es un novelón, se trata de algo muy real y serio.
Seguramente coincidimos en que nada se puede hacer bien y menos que resulte exitoso si no hay pasión, ganas, fuerza para emprenderlo.
Condición indispensable también (tal vez especialmente) en los negocios, pero con una cara un poco riesgosa.

Lo ilustro con un ejemplo. Días pasados un cliente me comentaba sobre un nuevo producto/servicio que había ideado lanzar. Lo hacía con un convencimiento absoluto, no podía ser de otra manera en un emprendedor entusiasta como él. Por mi parte, haciendo un esfuerzo, me puse en los zapatos del posible cliente al que apuntaba el nuevo producto y realmente no me encajaba por un par de razones importantes.
Los argumentos de mi cliente y amigo eran muy lógicos pero, como es natural, estaban construidos desde su óptica, percepción, ganas y pasión. En pocas palabras estaba "enamorado de su idea".

Pero como en otros aspectos de la vida, los amores no son siempre correspondidos. Claro que en este caso pueden no ser correspondido por el cliente, y por más que insistamos con todas nuestras "armas de seducción", no hay caso, las ventas no cumplen las expectativas.
En el mundo de los negocios hay muchos ejemplos de esta situación, en empresas de todos los tamaños y sectores.

Pero para evitar este riesgo que puede ser fatal ¿cuál es la fórmula? ¿acaso no apasionarse? Decíamos que si no hay pasión seguramente no habrá éxito, con lo que hay entonces una paradoja.
No creo en las fórmulas mágicas pero me permitiré un consejo. La creación, la idea, surge con pasión, pero el análisis, con lógica.

Habrá que "desenamorarse" un poco y saber escuchar al cliente, que finalmente es el juez inapelable de nuestras ideas de negocios ¿Qué tal una investigación? ¿Un sondeo? ¿Una conversación con algún experto?
Pueden ser buenas ideas, pero lo importante es la actitud, la mente abierta. No se trata de tener la razón empecinadamente, sino de que la idea funcione y hagamos buenos negocios.

Cuando estamos enamorados nos cuesta mucho aceptar las críticas hacia quien creemos casi perfecto...

¡Cuidado hay amores que matan!

Hasta pronto.

julio 11, 2011

Estrategia de Negocios y el punto medio

El "sabio punto medio" de los filósofos puede ser aplicable en muchísimas cosas, pero en los negocios...

Un estudio de McKinsey nos revela algo muy interesante, ésta es la gráfica:


En pocas palabras, significa que el crecimiento ha sido mayor para las empresas con niveles altos de producto/servicio y las de productos/servicios de bajo nivel o valor.
La que salen peor paradas son las que están en el medio.

Es decir, que las que tienen productos con valor añadido medio, servicio medio, precio medio... se asfixian.

Los negocios que más prosperan son los innovadores, con alto valor añadido y precio. Luego están los masivos, de poca o ninguna diferenciación, pero de alto volumen, aunque bajos márgenes (tipo supermercado).



Esta situación da mucho que pensar y sobre todo en una cuestión de base ¿Qué hago con mi negocio?

Sin atreverme a dar una receta, cada caso es un mundo, planteo otras preguntas que pueden servir de ayuda para tomar decisiones:

¿Mi producto/servicio tiene actualmente una diferenciación apreciada por el cliente?
Si es así, ¿Lo estoy poniendo en valor, lo conocen lo suficiente?
Si las dos preguntas son positivas, por favor ¡mantenga o mejore el nivel y evite bajar precios!

Si la respuesta a la primera pregunta es NO, las preguntas que siguen son ¿Puedo conseguir diferenciación? ¿Tengo medios para poner el producto/servicio en valor?
Si no puedo llevar a cabo ninguna de las dos acciones, entonces: ¿Podré transformarme en un "barato y masivo"?

En fin... los "y si" pueden seguir abriéndose mucho más. Al menos ya tenemos planteado el problema y una hipótesis: ¡El punto medio suele no ser una buena estrategia!

Para pensar.
Hasta pronto.

diciembre 14, 2010

Calidad y pequeños detalles

Dos de la tarde en el Burguer King de Melilla, de pronto llega una furgoneta y estaciona justo enfrente.
Un logotipo grande y vistoso decía “AgriZoo” Garden & Animals. Estaba claro: se trataba de una empresa de jardines, mascotas y afines.
Se bajó un hombre, abrió las puertas y comenzó a bajar unas cajas y meterlas en Burguer King. Los conté, fueron siete viajes a dos cajas por viaje, cerradas. ¿Qué llevarían? De repente saltó a mi cabeza una relación fatal: jardín…¡lombrices! ¿Sería verdad ese bulo de que las hamburguesas se hacen con lombrices?

Me debatía en un mar de dudas sobre si dar o no el siguiente mordisco cuando, para mi tranquilidad, alcancé a ver, por una esquina de una caja, bolsas de pan de hambusguesas.
Di el mordisco confiado pero me quedé pensando en la importancia de los pequeños detalles en la imagen de las empresas. 

Recordé otros episodios, como cuando de la furgoneta de una importante pastelería bajó el chofer, sacó unas bandejas y ante la inminente caída de un pastel, lo acomodó tan tranquilo con todas sus manos (sin guantes, por supuesto), las  que luego se limpió en los pantalones.

Volviendo al tema. La calidad está no sólo en dar cursos, normas o procedimientos escritos, sino también y principalmente en todos y cada uno de las pequeñas experiencias.
¡Pero si nosotros tenemos un protocolo de calidad! Dirá alguien. Pues mire usted, a los clientes les importa un rábano si usted lo tiene o no lo tiene ¡lo único que le interesa al cliente es la calidad del servicio, medida y juzgada sólo por él!
Sepamos que este singular juez se guía en su “sentencia” por los pequeños detalles.

Una pregunta final ¿está seguro que en su empresa quienes están en contacto con los clientes siempre, pero siempre, siempre, sonríen?
Espero que sí.

Para pensar.
Hasta pronto.

octubre 21, 2010

Formación, subvenciones y...


Un par de preguntas para empezar:

  • ¿Cuántos millones de Euros se gastan en España en subvencionar formación en las empresas?
  • ¿Cuál es el grado de efectividad?


Seguro que la respuesta sobre el gasto está en algún lado. Serán X millones y estará registrado.
¿Alguien me ayuda a conocer este dato? Gracias.

Vamos a la segunda pregunta, la efectividad.
Aquí dudo que alguien tenga buenas cifras. Pero por favor, no me vengan con la historia de las “encuestas de satisfacción”.
Vale, estas encuestas sirven para medir ciertas cosas útiles para mejorar (si se toman en serio, claro), pero no sirven para medir la efectividad.

La única forma de medir si la formación sirvió para algo es a través de los resultados, lo demás…

Los resultados serían, por ejemplo: ¿El equipo comercial aumentó las ventas? ¿Ha crecido la productividad? ¿Ahora tenemos mejor calidad? ¿Estamos fidelizando clientes gracias  al curso de “atención al cliente” y cuántos? Etc. Etc.

¿Alguien mide esto?

Preocupante, creo que se invierten muchos millones y no se sabe a ciencia cierta cuál es el Retorno de la Inversión.

¿Tal vez los organismos y administraciones que están en esto deban hacer primero ellos un curso sobre “Retorno de la Inversión”, “Inversión productiva” o algo así?

Estaría encantado de que alguien me demostrara que no tengo razón.

Para pensar.
Hasta pronto.

octubre 12, 2010

Redactar bien para vender más

El arte de escribir no ha desaparecido, lo que ocurre es que, como muchas otras cosas, ha cambiado.

Me quiero referir en este caso al área comercial de las empresas. Con demasiada rapidez decimos “…se lee cada vez menos”. No estoy de acuerdo, creo que los jóvenes actuales leen más que nosotros y que nuestros padres. Es cierto que leerán menos libros en papel, pero el caudal de información escrita que reciben e intercambian, a través de las famosas tecnologías de la información y comunicación (léase móvil e internet) es enorme. Me podréis decir que la gramática, la sintaxis… tenéis razón, pero ese es otro tema.

Sigamos con la idea de reflexionar sobre este tema de la escritura en las tareas comerciales. Aquí también estoy convencido que los vendedores de hoy necesitan saber escribir bien, aún  más que antes. Pensemos en años atrás, los vendedores se valían casi exclusivamente de la palabra, raramente escribían cartas o notas a sus clientes. Sin embargo, actualmente ¿cuántos e-mails tienen que escribir al día?
Habrá que pensar entonces en entrenar a los “nuevos comerciales” en la habilidad de saber redactar textos vendedores. No obstante poco o nada se ve de esto en los cursos tradicionales de técnicas de venta. La mayoría se han quedado en el estereotipo, cada vez más antiguo, del vendedor con mucho “palique”. No digo que no siga vigente la palabra como medio de persuasión, pero ya no es suficiente.

¿Qué elementos debe tener un texto persuasivo?
Podríamos profundizar mucho en temas y casos interesantes, pero por lo pronto recurriré al conocido y socorrido método AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción). Se reconoce fácilmente este método en los textos de marketing directo y anuncios publicitarios, pero se olvida en los textos comerciales. Definiendo a éstos como aquellos que un comercial pueda escribir a sus clientes o prospectos

Un rapidísimo repaso al método. El encabezado del texto deberá llamar la atención, y la mejor forma será con el beneficio principal. Luego seguirá el desarrollo del texto manteniendo el interés, repitiendo y ampliando el beneficio o incluyendo otros. Será importante también añadir en este cuerpo del texto garantías o referencias de nuestro producto/servicio. Si hemos hecho bien esta tarea ya habremos provocado el deseo. Queda el “empujón” final: llamar a la acción del lector. Esto se logra muy bien, por ejemplo, poniendo plazos de vigencia (…hasta el día…), beneficios que se agotan, una llamada telefónica del vendedor para tal día (este último caso crearía más expectación que acción, pero funciona bien como cierre).

Obviamente no pretendo que esto sea una lección, ni mucho menos, pero sí provocar el interés de preocuparse por aplicar aunque sea el tradicional, humilde, pero efectivo AIDA.

Para pensar.
Hasta pronto.

octubre 04, 2010

Oportunidad o caída

Esta disyuntiva de oportunidad o caída es una constante en la historia el mundo y, por qué no, de las empresas, sectores económicos, mercados y varios etcéteras más.

Habrá muchas respuestas, pero hay un factor común: la visión de futuro frente al problema.

Ilustremos con ejemplos:

Uno antiguo: “Los ordenadores terminarán con las máquinas de escribir”

¡Muchos no lo vieron!

Uno muy actual: “Las Tecnologías de la información y comunicación serán el final para los periódicos”

¿Qué diremos dentro de … no muchos años?

La visión que se tenga del futuro genera una actitud y como consecuencia una estrategia. Supongamos que frente al dilema de la máquina de escribir alguien hubiera dicho: “La máquina de escribir nunca desaparecerá, nos superaremos y haremos la mejor del mundo”. (¿tal vez Olivetti?)

En el primer caso, la consecuencia la ha dictado la historia, queda por ver quién supera el desafío en el mundo del periodismo. Ese desafío actual se define como: barato, portátil, simple, entretenido, impactante, versátil…

… hablamos de los “tablets”, carrera iniciada con el iPad.

Pero claro, no sólo basta con adivinar lo que vendrá, sino en ser el primero y el mejor.

La realidad se impone frente a las distintas verdades o mejor dicho “visiones”. Oponerse al futuro y las tendencias solo lleva a la caída. La adaptación es la regla.

¿Cómo estamos con nuestra empresa? ¿Confiamos en que volverán los buenos tiempos? ¿Tal vez el negocio inmobiliario…? Hummm.

Para pensar.

Hasta pronto.