Cómo ser Consultor de Empresas y no fracasar pronto

Los consultores existen probablemente desde que aparece el concepto moderno de empresa. No obstante se está viendo en los últimos tiempos que el número de "proyectos de consultor independiente" aumenta con una gran rapidez.

La explicación es simple: muchos jefes, gerentes o directivos de empresa se quedan sin trabajo con esta crisis. Para colmo, reinsertarse en otra empresa cerca de los 40 o más años es muy difícil, más aún en un mercado estancado o recesivo.

Es lógico entonces que alguien con estos conocimientos y talento, ganados con la experiencia empresarial y muchas veces el estudio, quiera aprovecharlo de manera independiente como consultor empresarial.
Desgraciadamente se ven muchos fracasos en el intento.
Por eso...

"Lo cortés no quita las TIC"... o al revés

Las TIC ya están instaladas en la sociedad y siguen avanzando a fronteras que aún no imaginamos.

El impacto en nuestras vidas está siendo enorme, aunque a veces no seamos totalmente conscientes.

Por un momento quisiera tocar solo un pequeñísimo aspecto de un pequeño tema de este universo: los cambios de hábitos en las relaciones humanas en la empresa y los negocios. Lo trataré de ejemplificar con tres imágenes.

Un imagen común es la de una reunión más o menos grande de empresa en la que gran parte de la gente está con su Smartphone, enviando mensajes, en Twitter, en Facebook… mientras alguien está exponiendo al auditorio.

Otra imagen podría ser la de una reunión con los móviles sobre la mesa y cada vez que uno suena o vibra su propietario invariablemente desvía la atención a la llamada o mensaje.

Por último aquellos e-mails que no se contestan, ni siquiera para dar las gracias o decir que pronto responderemos con más detalle.

¿Y si no existiera esta tecnología?

Imaginemos por un momento que no existiera toda esta conexión inmediata (a muchos de nosotros no nos cuesta imaginarlo, lo hemos vivido), el primer caso equivaldría a estar mirando para otro lado o conversando con otro sin hacerle caso al expositor. 

En el segundo, otro tanto, sería como dar vuelta la cara y hasta quedarse dormido en una reunión, ignorando a los interlocutores. 

En el caso de los e-mails es como si nos hablaran y directamente no respondiéramos, ni siquiera con un movimiento de cabeza.

Sin embargo, ya vemos todo esto muy natural, nos lo hacen y lo hacemos. Las reglas elementales de la cortesía van camino a desaparecer, ya son “antiguas”, casi sin darnos cuenta.

Por mi parte quisiera que no se perdieran, se me ocurre parafrasear algo muy concocido “lo cortés no quita las TIC” o al revés…

Creo que hay aspectos elementales de comunicación del ser humano que deben preservarse: el respeto, la atención, la conversación fluida, construir sobre las ideas en común y muchas más. Con las TIC se da la paradoja de que estamos conectados al mundo y muchas veces desconectados de quien tenemos enfrente.

Si queremos podemos darle un enfoque práctico para la empresa y los negocios: la productividad se puede ver afectada y aumentar los errores debidos  a “ruidos” en la comunicación interpersonal. 

Pero este tema puede ser motivo de otro artículo.

Para pensar.

Hasta pronto

La ranita

Resulta que en el país de Negandia se hace todos los años una especie de olimpiada donde la prueba estrella es “trepar a la cima imposible”. La famosa cima es la de un árbol de una especie gigantesca con enmarañado ramaje y una corteza muy resbalosa. Tan difícil es treparlo que hasta ha sido el fracaso de muchos monos a lo largo de los años en los que se ha venido realizando esta prueba.

Para sorpresa de todos, en una inolvidable ocasión se presentó para la prueba una pequeña ranita. La gente se burlaba de ella ¡no vas a poder!, ¡imposible! ¡no seas tonta!; le gritaban todos. Pero ella no hacía caso, impasible miraba a la cima del árbol, confiada y preparada para el desafío.

Llegó el momento de la verdad y todos los participantes se lanzaron a la meta. La gente gritaba ¡este año no podrá hacerlo nadie! ¡imposible, el árbol está más difícil que nunca!

En el camino iban quedando muchos participantes, el esfuerzo era muy grande y la moral caía ante los incesantes gritos y las burlas de la gente: ¡que no! ¡imposible! ¡abandonad!
Pero la ranita seguía con esfuerzo e ingenio logrando subir rama a rama, sin prisa pero sin pausa.

¡Ya era la única que quedaba! Muy poco le faltaba para llegar a la cima, pero todos continuaban gritándole: ¡no podrás! ¡caerás al fin! ¡es inútil que sigas!

De pronto se hizo el silencio, la ranita había llegado a la cima del árbol.
La gente se preguntaba ¿cuál ha sido el secreto de su éxito?

Tiempo después por fin el secreto se desveló:

¡era SORDA!

Amigos, que las opiniones de los negativos y mediocres no os hagan mella en estos tiempos. Este año el “árbol” estará difícil, sin embargo…

Para pensar.
Hasta pronto.

La verdadera crisis

"No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo.

La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.

Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.

Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar 'superado'.Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.

La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.

Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.

Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla."

ALBERT EINSTEIN

Para pensar.
Hasta pronto.

Con nuevos ojos

Félix abrió el fuego con una pregunta difícil de responder, y el resto de los participantes del curso de emprendedores se sumaron al interrogante ¿se puede emprender un negocio ahora?

Sin duda no es fácil tomar una decisión en momentos como éste; todo el andamiaje que venías montando de creatividad, ideas, dinero, tiempo y esfuerzo…empieza a tambalearse.

Cuando luego Mª Cristina me comentó la pregunta que le hicieron me quedé pensando y la asocié con un tema del que me tocó hablar recientemente. Se trataba de la ineficiencia de procesos que muchas empresas ya consolidadas aún mantienen y que ahora, frente a la crisis, se manifiestan crudamente.

Cualquiera diría que en tiempos difíciles el emprendedor tiene su inexperiencia como un factor fundamental en contra, pero también se puede ver de otro ángulo: que no tiene los “vicios” generados en el desarrollo, como otros negocios, sobre todo si lo hicieron en épocas de bonanza.

Valga de ejemplo la eficiencia de los recursos. En buenas épocas el empresario sucumbe ante el canto de sirena de poner más empleados “…porque si no es imposible cumplir con la tarea…”, en vez de estudiar y optimizar sus procesos. Con los recursos materiales pasa otro tanto: alquileres, mobiliario, vehículos…el principio de austeridad se olvida por completo.

Sin embargo quien emprende en estos tiempos, parte de la austeridad y de la prudencia como base de todo su negocio. Además intentará, sin malos hábitos de por medio, diseñar los procesos de la manera más eficiente y actualizada posible, partiendo de cero.

Otro aspecto a favor para tener en cuenta es que en las buenas épocas los clientes “vienen a comprar”, en las malas hay que salir a buscarlos y mantenerlos…¡la imaginación al poder!

Como reflexión final:

Veremos desaparecer a muchos grandes pero ineficientes dinosaurios, mientras los que se “críen” en este ambiente adverso y lo superen, serán sin duda los grandes campeones de mañana.

Para pensar.

Hasta pronto.

¿Innovar ahora?

Al salir del acto de inauguración del curso académico de la Escuela Internacional de Gerencia algunos comentábamos la clase inaugural de la presidenta de Merck España, Laura González-Molero. Coincidimos en un concepto que nos llamó la atención: innovar no es sólo lograr avances tecnológicos más o menos complejos.

Pocos años atrás estaba colaborando con una de nuestras típicas PyMEs en la optimización de su gestión, y uno de los desafíos era mejorar el servicio al cliente y a la vez disminuir costes en la entrega a domicilio. Había algunas quejas de clientes porque no recibían sus compras en el plazo establecido y además, al hacer las cuentas de los costes de transporte, su incidencia era excesivamente alta. Voy al final de la historia, todo mejoró con un par de medidas muy simples: un buen mapa en la pared con un sistema para organizar las rutas y dejar cargadas las furgonetas al finalizar la jornada. Misión cumplida, los coste bajaron sensiblemente y los clientes estuvieron más satisfechos.

¿Esto es innovación? ¡Por supuesto que sí! Porque es un cambio hacia la mejora.

El continuo bombardeo de nuevas tecnologías y los avances en investigación y desarrollo de las grandes empresas, a menudo acobardan a muchos pequeños empresarios, que siguen sus rutinas de trabajo viendo cualquier cambio como una quimera imposible de alcanzar.

Sin embargo, en lo cotidiano, ¿cuántos procesos llevan años haciéndose en la empresa sin preguntarse por qué de esa forma? Tengo respuestas, me las han dado muchas veces: “…no hay tiempo”; “…para qué, funciona bien así”; “…ahora no vale la pena complicarnos con cambios”, etc., etc.
Es lógico, en tiempos de vacas gordas se minimiza la importancia de la optimización. No hay una percepción de urgencia, de necesidad. Pero las vacas flacas ya están aquí, probablemente pastando más tiempo de lo que todos quisiéramos.

¿No será un buen momento para repensar muchos procedimientos?

Estoy convencido que sí. No hay que dejarse nublar la mente por el pesimismo, paralizarnos hasta que escampe o sólo recortar gastos sin un plan bien pensado. Es la oportunidad de revisar los procesos de muchas áreas, o todas, las de la empresa; descubrir nuevas formas de hacer las cosas, más eficaces, más rentables, más simples.

Seguramente puede ser la hora de sacarnos de encima las viejas pieles de la rutina, mejor que tratar de sacar las piedras de antiguos caminos probablemente sea mucho mejor hacer nuevas sendas.
Si tomamos conciencia y actuamos en este sentido, en vez de acobardados y maltrechos saldremos fortalecidos.

Sí, ¡Innovar ahora!

Para pensar.
Hasta pronto.

De crisis y estrategias

En los momentos de crisis o como queramos llamarle, no vale la pena entretenerse en la semántica que distrae a los que mucho dicen y poco hacen, hay infinidad de matices y variantes para “salvarse”, al menos. Sin embargo podemos resumir la actitud del empresario en el despliegue que pueda hacer de 5 estrategias básicas, conscientes o no, planificadas o espontáneas. Las he bautizado con los nombres de: Estrategias de “Burbuja”, “Tortuga”, “Tsunami”, “Pescador” y “Estratega”

Estrategia de la Burbuja
Se trataría básicamente de una estrategia pasiva en la que hacemos oídos sordos a la crisis. Es más o menos la misma actitud que tenemos cuando apretamos el acelerador del coche, olvidando las estadísticas y pensando que “a mí no me va a pasar nada”.
Esta actitud, si viene de un análisis serio de la situación, pues bienvenida, a seguir haciendo las cosas como hasta ahora, pero si sólo es optimismo visceral… ¡cuidado!
La mayoría de las veces esta estrategia (o tal vez deberíamos llamarla “no estrategia”) en realidad es una postergación hasta que la situación nos afecte muy directamente y entonces ya veremos. Es decir, reacción pura, de proacción nada.
Esto se traduce en una empresa que sigue como si nada en todas sus políticas y actividades. Si la crisis es corta y no muy profunda, sería una estrategia que resultaría más o menos acertada ya que no causa alarma, desmotivación, ni alimenta círculos viciosos. De lo contrario puede ser una bomba de tiempo.

Estrategia de la “Tortuga”
Todos sabemos que las tortugas se esconden en su caparazón ante el peligro. Se trata entonces de una estrategia también de tipo pasiva, aunque algo menos que la anterior, puesto que al menos no ignoramos el peligro.
Blindarse ante la crisis suena bien, pero para poder hacerlo tenemos que tener una caparazón resistente, es decir medios y capacidad para aguantar los embates del mercado y seguir en pie.
En la empresa se traduciría directamente en una política muy conservadora de ventas (mejor cobrar que vender), en suspender o eliminar emprendimientos y en el ajuste rabioso de costes en todas las áreas y sea donde sea. Algo así como una parálisis total.
¿Es una buena o mala estrategia? Dependerá por supuesto de cada circunstancia, pero creo que no siempre es la mejor, aunque por cierto suele ser la más común.

Estrategia del “Tsunami”
¡Se viene el tsunami, sálvese quien pueda, esto es una catástrofe!
Así como en la estrategia de la burbuja hablábamos de optimismo visceral aquí deberíamos hablar de pesimismo visceral.
Las consecuencias en la empresa pueden ser catastróficas, es decir la profecía autocumplida. La gente se desmotiva, los mejores tratan de huir del barco y nos quedamos invariablemente con los peorcillos, el temor nos paraliza y perdemos mercado que luego puede ser muy difícil de recuperar. En fin, una autodestrucción, seguramente no voluntaria, pero… que puede ser desgraciadamente muy efectiva.

Estrategia del “Pescador”
Se trata de una estrategia que aplica el conocido dicho de “a río revuelto…”.
Sin duda es una estrategia activa cuya clave se basa en encontrar la oportunidad puntual. Al decir puntual me refiero a la ocasión esté donde esté, tenga que ver mucho, poco o nada con mi negocio a largo plazo. Lo que significa tal vez buenos negocios puntuales pero no necesariamente quedar en una mejor posición cuando la crisis termine, y hasta podemos quedar mal parados si nos hemos metido en negocios de corto aliento e incluso algo riesgosos (ya conocemos la tentación: a más riesgo, más ganancia).

Estrategia del “Estratega”
Perdonen el juego de palabras, no suena muy bien, pero sí que funciona muy bien.
La mente de un verdadero estratega de negocios pasa por un análisis serio de la situación, dejando de lado todo lo posible el aspecto “visceral” del tema y mirando no sólo al “ahora” sino al “después”.
¿A quiénes afecta la crisis que pueda repercutir en nuestra empresa y en qué medida? ¿Cuánto podrá durar y las previsiones que deberemos tomar a lo largo del tiempo? ¿Cómo nos encontramos ante ella, nuestros puntos fuertes y débiles? ¿Qué estrategias y tácticas emplearemos? ¿Tenemos un plan de contingencia por si…?
Estas, cómo mínimo, son las preguntas que nos debemos hacer frente a una crisis.
La consecuencia es que habrá un plan, disminuyendo al máximo posible las sorpresas desagradables. Nuestra gente sabrá que no estamos dando palos de ciego y esto mantendrá alta la moral, aunque haya restricciones poco deseadas. No estaremos recortando gastos sea donde sea y como sea, sino en las áreas que no son claves en una visión de la empresa a mediano-largo plazo, de manera que al terminar la crisis no nos encontremos mal posicionados frente a la competencia.
Si aprovechamos la crisis positivamente nos puede servir para reflexionar y tal vez replantearnos algunos aspectos del negocio de cara al futuro. Buscaremos tal vez ampliar, diversificar, o … en el peor de los casos, aprenderemos para la próxima vez (¡ojalá que no sea necesario!) qué y cómo hacer mejor las cosas.
En pocas palabras, si somos buenos estrategas saldremos fortalecidos.

Recordemos estas claves: mente analítica y pensar en lo inmediato, pero previendo lo que pueda venir y cómo estaremos y qué haremos el día después de que pase la crisis.

Para pensar.
Hasta pronto.

El viento, el barco y los tripulantes

Eran tres amigos en un lejano país, de una perdida civilización y hace muchísimo tiempo, se llamaban Nom, Sim y Praction, aunque tal vez fueran sus apodos y no sus nombres verdaderos. Nadie lo sabe bien.

En su isla eran conocidos como buena gente, trabajadores, inteligentes y especialmente hábiles en las artes de navegar, pero de carácter y temperamentos muy diferentes. Tampoco les faltaba valentía, ni espíritu aventurero a la hora de echarse al mar, aún desafiando tormentas si era necesario.

Así fue que un día decidieron marcharse a explorar nuevas tierras, empujados por el entusiasmo innato y contagioso de Sim que había escuchado historias fabulosas, mientras Nom refunfuñaba, como siempre, y Praction organizaba y preparaba el viaje.

Partieron una mañana muy temprano, un poco de sorpresa para que nadie los fuera a despedir. Esta había sido idea de Nom.

-“…total, para volver en un par de días con las manos vacías…” decía en voz baja a sus compañeros.

Un suave pero persistente viento de popa les empujó rápidamente mar adentro, tanto que en muy poco tiempo, con el alba, ya no veían la costa.

Los tres disfrutaban a su manera. Nom sentía que la brisa del mar en su cara hacía que se alejaran un poco sus ideas pesimistas, aunque le seguía pareciendo una idea alocada, aunque por otro lado… “con el poco futuro que tengo en la isla”…. pensaba.
Con los ojos cerrados, Sim permanecía en una ensoñación completa, imaginando y hasta viviendo el mundo ideal que estaba seguro encontrarían gracias a ese viento maravilloso que soplaría siempre a su favor, sin duda los dioses estaban de su lado.
Entre tanto Praction también disfrutaba del viaje soñando con esas nuevas tierras, pero no podía dejar de pensar en como llegar a ellas lo mejor y más rápido posible, hacía cálculos del viento, de la velocidad…

Fueron cuatro días de buen navegar, atareados pero sin mayores problemas, pero al quinto día todo cambió. Una calma chicha cayó sobre ellos como un saco pesado y húmedo.
Pasaron dos días completos sin un atisbo de la más mínima brisa que los sacara de la deriva.
El ambiente entre ellos empezó a ponerse tenso. Como era de esperar el primero en saltar fue Nom:

-Lo dije, esta aventura tonta no tiene ningún sentido, aquí estamos, vaya a saber por cuanto tiempo, ¡moriremos de hambre y de sed!

Mientras, Sim, con su optimismo a prueba de todo, repetía una y otra vez:

-“…no os preocupéis, los dioses están de nuestro lado, el destino nos sonríe, sólo es cuestión de esperar a que vuelva el viento y nos lleve a esas fabulosas tierras…”

- Un momento- exclamó Praction- ¡debemos hacer algo!

- Tomé las previsiones, por si ocurría algo así traje algo más de agua y comida. No tenemos buenos remos pero sí unas maderas que…- continuó explicándoles su idea.

Cuenta la leyenda que mucho tiempo después de su partida, cuando ya nadie pensaba que regresarían, un día aparecieron en el puerto, felices de su aventura y de volver a casa.

Hasta aquí la historia.

Ahora piense: ¿con cuál de los tres se identifica más? ¿y a sus compañeros o empleados?

En las empresas hay de todo. Personas visceralmente optimistas, negativas y positivas, conforman la marcha de la organización.
Los optimistas dan ánimo y empujan hacia nuevas fronteras, aunque tal vez sin pensar mucho. Los pesimistas pueden poner su cuota frenando algunas ideas temerarias y los positivos y prácticos aportan su racionalidad y saber hacer.
Está claro que nuestros amigos estaban en perfecto equilibrio, si uno de ellos hubiera faltado la empresa no se hubiera realizado, además reinaba la amistad y había justo uno de cada uno. No siempre ocurre esto en las organizaciones.

¿Cómo son los tripulantes de su barco? ¿Cuál es la proporción de cada uno?
Si usted puede elegir a su tripulación, tendrá que decidir a quien subir a bordo y a quién dejar en tierra.

No sé si hay una fórmula o una sola respuesta correcta. Si usted es quien decide sabrá que tipo de empresa quiere, está en sus manos para que llegue a buen puerto.

Para pensar.
Hasta pronto.

¡El Mundial se juega en la empresa!

Sí, así es y además todos los días y siempre.

Hace ya bastantes años (¡tantos que Beckembauer era el ídolo del momento!), en una charla de amigos, Guillermo me dijo: “el fútbol es como la vida misma”.
Hoy, con el mundial, me vino este recuerdo a la cabeza. Me puse a pensar, lo cual no es mal ejercicio de vez en cuando, tratando de encajar esta idea de mi amigo con la realidad de la empresa. Se me ocurrieron varias similitudes que quiero compartir con todos vosotros.

La empresa es como cualquier equipo que busca ganar y lo interesante es que tal como en el fútbol le debe ganar a los adversarios y “seducir” a sus hinchas (o clientes). Por lo tanto en ambos hay tres agentes en juego: yo, mis adversarios y alguien a quien conquistar y mantener fiel.
Como en la realidad del mercado, habrá indiferentes, simpatizantes (quienes creen en nuestra marca pero pueden cambiar), habrá hinchas a muerte (adoran nuestra marca pase lo que pase) y habrá quienes nunca serán de los nuestros.

Las estrategias y tácticas son la clave del éxito. De nada valen los jugadores estrella si el equipo no lleva un plan de juego superior al adversario.
Es el juego en equipo el que llama al éxito. Para eso tiene que haber conciencia de grupo, excelente comunicación y sacrificio (a veces hay que ceder el protagonismo a otros). Ojo con creer que “comprando” algunos talentos aislados puedo solucionar los problemas de la empresa.

El “mister” es fundamental. No sólo tiene la visión de las estrategias sino que es un gran motivador. Todo empieza por la cabeza, no hay vuelta que darle.
No obstante el líder necesita de un equipo muy bien entrenado (colaboradores formados, hábiles y competentes) para ganar los partidos.

Ganar un mundial significa que la suma de aciertos menos los errores dio un saldo mejor que el de los adversarios. Ni más, ni menos, el mercado y la competencia es un campeonato a largo aliento en el que hay éxitos y fracasos, pero en el que cada caída sólo debe ser un acicate para levantarse con más fuerza aún, si no es así…

Por último, se puede sudar la camiseta, correr como posesos, intentar cientos de tiros a la meta, hacer malabares con el balón, pero al final… lo único que manda son los RESULTADOS.
Lamentablemente hay muchos en las empresas que no lo entienden y creen que trabajar mucho, tal vez más de las horas establecidas y hacer muchas cosas, no importa el valor que añadan, es suficiente.

Señoras y señores: RESULTADOS, RESULTADOS Y RESULTADOS.

En fin, no se si el fútbol es la “empresa misma”, pero se le parece bastante.

Hasta pronto.

No baje el precio, añada valor

Luis, me comentaba Francisco, "...ahora vienen otras empresas, mira el nuevo centro comercial en Pulianas. No tendremos más remedio que bajar los precios una vez más, así el negocio se va a la ruina..."
Es frecuente que el empresario se encuentre muchas veces en la disyuntiva de bajar o no los precios. En este último caso, la presión de la competencia y hasta del propio equipo comercial empujan a hacerlo. Sin duda que vender con el precio más bajo es fácil, el desafío es defender y hasta poder incrementar nuestro precio.
¿Quién gana con una guerra de precios?. La respuesta es muy concreta: nadie, y si se prolonga mucho, ni siquiera aquellos que puedan soportarla porque tengan una gran capacidad financiera.
Queda claro entonces que bajar de precio debería ser el último y desesperado recurso.
¿Qué hacer?. La propuesta es: “añadir valor”.
Para entender que significa, viajemos por un momento a la psicología del consumidor. No compramos las cosas por lo que cuestan sino por lo que valen, o sea, no por lo que cuesta hacerlas sino por lo que percibimos que nos dan de valor a nuestro bienestar, negocios, modo de vida, estatus social, etc. Por lo tanto el precio es algo completamente subjetivo en función del valor que creemos que nos da el producto o servicio. A partir de aquí la deducción es muy lógica: cuanto más valor perciba el consumidor de nuestro producto o servicio, más estará dispuesto a pagar.


A más de uno este concepto le tienta para “maquillar” el producto e intentar seducir al cliente con falsas promesas. No lo aconsejo, la mentira tiene patas cortas y no llega lejos, el consumidor, más temprano que tarde, se dará cuenta y el descrédito es lo peor, muy difícil de remontar.
Hablemos entonces de algunas de las maneras en que podemos añadir valor real.
Si se trata de un producto que lleva componentes químicos o naturales (droguería, alimentos, etc) la solución está en conseguir que tenga el diferencial de un compuesto, forma de prepararlo o envase cuyo beneficio sea aceptado y valorado positivamente por el cliente.
Si fuera industrial, de igual manera le añadiremos alguna pieza o componente que destaque del resto.

Para los servicios, será un “extra” que la competencia no tiene: más rápido, más fiable, más limpio, más completo, etc.
También en servicio, cuando se trata de una negociación en particular, siempre es preferible añadir un extra que bajar el precio, a la hora de cerrar el trato.
Otra forma conocida es la de añadir un regalo, un sorteo, puntos acumulados o cualquier otro elemento que vuelque la decisión del cliente. Esto permite que el producto sea probado sin deteriorar la imagen y sin crear antecedentes de precio más bajo que luego nos pongan un techo.

Estas alternativas no agotan las posibilidades. Lo importante es tener el concepto claro y a partir de allí hacer trabajar a la imaginación y creatividad para que nuestro producto o servicio sea percibido con un “valor añadido real” frente a la competencia
Pero ¡cuidado! aquí no termina todo, una vez que se encuentra el “ser” es necesario e indispensable el “parecer”. O dicho en otras palabras del fondo hay que pasar a las formas y técnicas para que el cliente perciba lo que realmente tenemos, sino todo el valor añadido real que hemos conseguido habrá sido inútil.
Pero esto ya es otro tema.
En conclusión, Francisco, vamos a encontrar las debilidades de la competencia y sobre ellas edificar el valor añadido para tus productos-servicios, no entremos en el terreno del precio donde los otros son más fuertes. ¡A pensar primero y actuar de inmediato luego!

Hasta pronto.