Es frecuente escuchar eso de que el mercado es una “guerra” contra la competencia. En ese tren de ideas se inscriben las múltiples interpretaciones del famoso tratado de “El Arte de la guerra” (Sun Tzu, 300 aC). Alguna vez hablamos de esto, así que sólo les recuerdo muy brevemente las 5 ideas claves de este estratega. En su tratado desarrolla los siguientes temas:
Método (o doctrina para algunas interpretaciones)
Clima
Terreno
Liderazgo (o mando)
Disciplina
Las mayores posibilidades de ganar una guerra estarían en el buen uso y aprovechamiento de estas variables.
Resulta que Paco, hombre de mucha lectura y amante de las novedades, se encontró un día con este tema, caviló, le dio vueltas y finalmente empezó a aplicar estos conceptos en sus negocios.
Cumplió con todos los deberes: planificó y organizó el saber hacer (método), tuvo en cuenta el entorno del negocio, las tendencias y el posible futuro (clima), estudió a la competencia, sus movimientos y los que él podía hacer (terreno) y no tenía problemas con los dos últimos.
Vamos rápido al final de la historia: le fue mal (supongo que después de esta experiencia habrá quemado el libro).
Convengamos que la idea de interpretar este tratado militar llevándolo al mundo de los negocios es muy atractiva y hasta útil pero no hay que olvidar que ante todo Sun Tzu era un estratega militar. Por lo tanto, a su visión hay que añadirle ciertos matices que terminan siendo claves en los negocios. Uno de ellos es lo que podríamos llamar EL SEXTO ELEMENTO. ¿De que se trata?
Veamos otro ejemplo. Carlos estaba enamorado de Carolina, una compañera del colegio, pero ella coqueteaba con él y con Antonio, sin decidirse y manteniéndoles en ascuas a los dos.
Un día Carlos decide aplicar el “arte de la guerra” y decide “eliminar” a su adversario, para lo cuál comienza a correr la voz de una supuesta mala vida y maldades de Antonio. Éste reacciona y ambos terminan a los puñetazos en la puerta del colegio.
Hasta aquí Sun Tzu estaría feliz, uno y otro están aplicando la lógica de la guerra.
¿Y que hacía mientras Carolina? Pues los vio pelearse, se creció en su vanidad, eso sí, pero pensó que eran unos imbéciles y se fue con Alberto. ¿Alberto? Sí, un tercero en cuestión que fue más inteligente que los otros dos y que se había dedicado a SEDUCIRLA y no ha pelearse directamente con sus competidores.
Moraleja: mientras fijo mi atención sólo y hasta obsesivamente en mi adversario, luchando con precios, imitándole o tratando de ganarle la delantera, quitándole empleados, etc. algún tercero puede dedicarse a conocer en profundidad que necesitan los clientes y así saber que hacer para seducirlos y conquistarlos… tal vez para mucho tiempo.
Les doy una idea, alguien podría reescribir “El arte de la guerra” basándose en sus fundamentos, pero cambiándole el nombre por algo así como “El arte de la seducción en los negocios” y sobre todo incluyendo el sexto elemento clave: EL CLIENTE.
Método (o doctrina para algunas interpretaciones)
Clima
Terreno
Liderazgo (o mando)
Disciplina
Las mayores posibilidades de ganar una guerra estarían en el buen uso y aprovechamiento de estas variables.
Resulta que Paco, hombre de mucha lectura y amante de las novedades, se encontró un día con este tema, caviló, le dio vueltas y finalmente empezó a aplicar estos conceptos en sus negocios.
Cumplió con todos los deberes: planificó y organizó el saber hacer (método), tuvo en cuenta el entorno del negocio, las tendencias y el posible futuro (clima), estudió a la competencia, sus movimientos y los que él podía hacer (terreno) y no tenía problemas con los dos últimos.
Vamos rápido al final de la historia: le fue mal (supongo que después de esta experiencia habrá quemado el libro).
Convengamos que la idea de interpretar este tratado militar llevándolo al mundo de los negocios es muy atractiva y hasta útil pero no hay que olvidar que ante todo Sun Tzu era un estratega militar. Por lo tanto, a su visión hay que añadirle ciertos matices que terminan siendo claves en los negocios. Uno de ellos es lo que podríamos llamar EL SEXTO ELEMENTO. ¿De que se trata?
Veamos otro ejemplo. Carlos estaba enamorado de Carolina, una compañera del colegio, pero ella coqueteaba con él y con Antonio, sin decidirse y manteniéndoles en ascuas a los dos.
Un día Carlos decide aplicar el “arte de la guerra” y decide “eliminar” a su adversario, para lo cuál comienza a correr la voz de una supuesta mala vida y maldades de Antonio. Éste reacciona y ambos terminan a los puñetazos en la puerta del colegio.
Hasta aquí Sun Tzu estaría feliz, uno y otro están aplicando la lógica de la guerra.
¿Y que hacía mientras Carolina? Pues los vio pelearse, se creció en su vanidad, eso sí, pero pensó que eran unos imbéciles y se fue con Alberto. ¿Alberto? Sí, un tercero en cuestión que fue más inteligente que los otros dos y que se había dedicado a SEDUCIRLA y no ha pelearse directamente con sus competidores.
Moraleja: mientras fijo mi atención sólo y hasta obsesivamente en mi adversario, luchando con precios, imitándole o tratando de ganarle la delantera, quitándole empleados, etc. algún tercero puede dedicarse a conocer en profundidad que necesitan los clientes y así saber que hacer para seducirlos y conquistarlos… tal vez para mucho tiempo.
Les doy una idea, alguien podría reescribir “El arte de la guerra” basándose en sus fundamentos, pero cambiándole el nombre por algo así como “El arte de la seducción en los negocios” y sobre todo incluyendo el sexto elemento clave: EL CLIENTE.
Para pensar.
Hasta pronto.
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