Empiezo aclarando que no se trata de una eslogan anti-ecologista, ni tampoco del mono que pillan aquellos que dejan de fumar. La propuesta está orientada a que manejemos mejor nuestro tiempo y el estrés.
Los monos son animales muy simpáticos pero cuando son muchos, están sueltos y para colmo uno los adopta y los alimenta, se amontonan sobre nuestras espaldas, dan vueltas sobre nuestras cabezas y no nos dejan vivir en paz.
Supongamos que usted trabaja en una empresa y es jefe de un grupo de personas. Comienza la mañana y llega a la oficina; entra y saluda a la señorita de recepción. En ese momento, Norma (que así se llama) aprovecha y le dice..."jefe, ¿usted me podría aconsejar algún buen curso de informática? (en ese momento le acaban de echar un monillo a la espalda). Usted, que es muy amable y un jefe comprometido con sus empleados, le dice de inmediato... "no se preocupe Norma, déjelo en mis manos" (pues, usted acaba de adoptar al mono y se ha obligado a alimentarlo, cuidarlo, etc).
Luego entra en su despacho e inmediatamente, como corresponde, suena el teléfono, es la voz de Jorge, el administrador, que le recuerda... "hola jefe, ¿decidió ya sobre el color del tapizado de las nuevas sillas?". A lo que usted contesta..."no, aún no, he estado muy liado, luego se lo digo" (¡¡¡acaba de seguir alimentando al mono que le habían echado encima la semana pasada y que usted adopto por decisión propia!!!).
Sigue transcurriendo la jornada y... (podríamos seguir con infinidad de ejemplos, seguramente a usted se le están ocurriendo algunos ahora).
El caso es que termina el día agobiado por una "jauría" de monos que dan vueltas sobre su cabeza, mientras Norma, Jorge y muchos otros, duermen tranquilamente porque se sacaron los monos de encima cediéndoselos amablemente a usted que, como es un gran amante de la naturaleza, los adoptó de inmediato.
¿Se siente identificado? ¿Cuántos empleados, compañeros de trabajo y etcéteras le endilgan tareas que no son de su incumbencia o que podría delegar en otros?
Pero piense que la culpa de este "estrés de monos" no es de los demás, todos tenemos una capacidad innata para cumplir la "ley del menor esfuerzo".
ES USTED, POR VOLUNTAD PROPIA, QUIEN DEBE SER CONSCIENTE Y DECIDIR QUE "MONOS" ADOPTA Y CUALES NO.
Un consejo, adopte sólo los indispensables, que pueda alimentar y que se los pueda sacar de encima rápidamente.
Un abrazo y feliz año 2006!
Copyright Luis Roldán González de las Cuevas
diciembre 30, 2005
noviembre 27, 2005
No baje el precio, añada valor
Luis, me comentaba Francisco, "...ahora vienen otras empresas, mira el nuevo centro comercial en Pulianas. No tendremos más remedio que bajar los precios una vez más, así el negocio se va a la ruina..."
Es frecuente que el empresario se encuentre muchas veces en la disyuntiva de bajar o no los precios. En este último caso, la presión de la competencia y hasta del propio equipo comercial empujan a hacerlo. Sin duda que vender con el precio más bajo es fácil, el desafío es defender y hasta poder incrementar nuestro precio.
¿Quién gana con una guerra de precios?. La respuesta es muy concreta: nadie, y si se prolonga mucho, ni siquiera aquellos que puedan soportarla porque tengan una gran capacidad financiera.
Queda claro entonces que bajar de precio debería ser el último y desesperado recurso.
¿Qué hacer?. La propuesta es: “añadir valor”.
Para entender que significa, viajemos por un momento a la psicología del consumidor. No compramos las cosas por lo que cuestan sino por lo que valen, o sea, no por lo que cuesta hacerlas sino por lo que percibimos que nos dan de valor a nuestro bienestar, negocios, modo de vida, estatus social, etc. Por lo tanto el precio es algo completamente subjetivo en función del valor que creemos que nos da el producto o servicio. A partir de aquí la deducción es muy lógica: cuanto más valor perciba el consumidor de nuestro producto o servicio, más estará dispuesto a pagar.
A más de uno este concepto le tienta para “maquillar” el producto e intentar seducir al cliente con falsas promesas. No lo aconsejo, la mentira tiene patas cortas y no llega lejos, el consumidor, más temprano que tarde, se dará cuenta y el descrédito es lo peor, muy difícil de remontar.
Hablemos entonces de algunas de las maneras en que podemos añadir valor real.
Si se trata de un producto que lleva componentes químicos o naturales (droguería, alimentos, etc) la solución está en conseguir que tenga el diferencial de un compuesto, forma de prepararlo o envase cuyo beneficio sea aceptado y valorado positivamente por el cliente.
Si fuera industrial, de igual manera le añadiremos alguna pieza o componente que destaque del resto.
Para los servicios, será un “extra” que la competencia no tiene: más rápido, más fiable, más limpio, más completo, etc.
También en servicio, cuando se trata de una negociación en particular, siempre es preferible añadir un extra que bajar el precio, a la hora de cerrar el trato.
Otra forma conocida es la de añadir un regalo, un sorteo, puntos acumulados o cualquier otro elemento que vuelque la decisión del cliente. Esto permite que el producto sea probado sin deteriorar la imagen y sin crear antecedentes de precio más bajo que luego nos pongan un techo.
Estas alternativas no agotan las posibilidades. Lo importante es tener el concepto claro y a partir de allí hacer trabajar a la imaginación y creatividad para que nuestro producto o servicio sea percibido con un “valor añadido real” frente a la competencia
Pero ¡cuidado! aquí no termina todo, una vez que se encuentra el “ser” es necesario e indispensable el “parecer”. O dicho en otras palabras del fondo hay que pasar a las formas y técnicas para que el cliente perciba lo que realmente tenemos, sino todo el valor añadido real que hemos conseguido habrá sido inútil.
Pero esto ya es otro tema.
En conclusión, Francisco, vamos a encontrar las debilidades de la competencia y sobre ellas edificar el valor añadido para tus productos-servicios, no entremos en el terreno del precio donde los otros son más fuertes. ¡A pensar primero y actuar de inmediato luego!
Hasta pronto.
Es frecuente que el empresario se encuentre muchas veces en la disyuntiva de bajar o no los precios. En este último caso, la presión de la competencia y hasta del propio equipo comercial empujan a hacerlo. Sin duda que vender con el precio más bajo es fácil, el desafío es defender y hasta poder incrementar nuestro precio.
¿Quién gana con una guerra de precios?. La respuesta es muy concreta: nadie, y si se prolonga mucho, ni siquiera aquellos que puedan soportarla porque tengan una gran capacidad financiera.
Queda claro entonces que bajar de precio debería ser el último y desesperado recurso.
¿Qué hacer?. La propuesta es: “añadir valor”.
Para entender que significa, viajemos por un momento a la psicología del consumidor. No compramos las cosas por lo que cuestan sino por lo que valen, o sea, no por lo que cuesta hacerlas sino por lo que percibimos que nos dan de valor a nuestro bienestar, negocios, modo de vida, estatus social, etc. Por lo tanto el precio es algo completamente subjetivo en función del valor que creemos que nos da el producto o servicio. A partir de aquí la deducción es muy lógica: cuanto más valor perciba el consumidor de nuestro producto o servicio, más estará dispuesto a pagar.
A más de uno este concepto le tienta para “maquillar” el producto e intentar seducir al cliente con falsas promesas. No lo aconsejo, la mentira tiene patas cortas y no llega lejos, el consumidor, más temprano que tarde, se dará cuenta y el descrédito es lo peor, muy difícil de remontar.
Hablemos entonces de algunas de las maneras en que podemos añadir valor real.
Si se trata de un producto que lleva componentes químicos o naturales (droguería, alimentos, etc) la solución está en conseguir que tenga el diferencial de un compuesto, forma de prepararlo o envase cuyo beneficio sea aceptado y valorado positivamente por el cliente.
Si fuera industrial, de igual manera le añadiremos alguna pieza o componente que destaque del resto.
Para los servicios, será un “extra” que la competencia no tiene: más rápido, más fiable, más limpio, más completo, etc.
También en servicio, cuando se trata de una negociación en particular, siempre es preferible añadir un extra que bajar el precio, a la hora de cerrar el trato.
Otra forma conocida es la de añadir un regalo, un sorteo, puntos acumulados o cualquier otro elemento que vuelque la decisión del cliente. Esto permite que el producto sea probado sin deteriorar la imagen y sin crear antecedentes de precio más bajo que luego nos pongan un techo.
Estas alternativas no agotan las posibilidades. Lo importante es tener el concepto claro y a partir de allí hacer trabajar a la imaginación y creatividad para que nuestro producto o servicio sea percibido con un “valor añadido real” frente a la competencia
Pero ¡cuidado! aquí no termina todo, una vez que se encuentra el “ser” es necesario e indispensable el “parecer”. O dicho en otras palabras del fondo hay que pasar a las formas y técnicas para que el cliente perciba lo que realmente tenemos, sino todo el valor añadido real que hemos conseguido habrá sido inútil.
Pero esto ya es otro tema.
En conclusión, Francisco, vamos a encontrar las debilidades de la competencia y sobre ellas edificar el valor añadido para tus productos-servicios, no entremos en el terreno del precio donde los otros son más fuertes. ¡A pensar primero y actuar de inmediato luego!
Hasta pronto.
noviembre 15, 2005
Gracias por el buen fin de semana
Hace un par de viernes atrás, una cliente/amiga, Mª Teresa, me dijo "... no sabes lo contenta que estoy de como van las cosas. Hay otro espíritu de trabajo, la gente hace propuestas y está muy implicada en esto de la calidad total...". (Debo confesar que si de vez en cuando alguien te nutre el ego, no le viene mal a nadie. Valga en este caso por la parte que me toca como consultor a mi y a mi colega Carlos). Pero la idea no es hablar de vanidades, sino reflexionar sobre las razones de este cambio que Mª Teresa, y el resto del personal, está percibiendo.
El secreto es muy simple y se llama PARTICIPACIÓN. A partir del trabajo que comenzamos, siempre fuimos, y de forma creciente, comunicando, explicando y pidiendo colaboración a todo el personal. Hoy ya tenemos la respuesta, la gente se está sintiendo parte del proyecto de mejora y empuja con ánimo.
¿Se han solucionado todos los problemas?. Claro que no, pero es una fuerte señal de que estamos en el buen camino.
Vamos al fondo del tema. En líneas generales podemos pensar que nuestros colaboradores en la empresa (me gusta este término, mucho más que el de "empleados" o "trabajadores")son siempre indolentes, perezosos y que sólo piensan en aprovecharse, o por el contrario, que son como nosotros mismos y que hay cosas que los motivan y mueven a la acción positiva y otras que no. Hace mucho tiempo, casi en mis épocas de estudiante universitario, leia teorías que comenzaban a aparecer sobre este tema y la verdad es que era bastante escéptico. Sin embargo, el tiempo y la experiencia como empleado (perdón por el término, pero es por ahora, sólo para que nos entendamos), como empresario y consultor, me han demostrado que la gran mayoría queremos hacer las cosas bien, nos gusta ayudar, aportar y sentirnos parte de proyectos.
Pero ahora les voy a revelar el secreto para demostrar que esta teoría (¿filosofía de trabajo?)no es cierta. Simplemente, no les dé responsabilidades a sus colaboradores, no les pidan ayuda, oculte información que pueda afectarles, crea que sólo usted sabe hacer bien las cosas... y verá como de inmediato confirmará que son indolentes, perezosos, etc, etc, y que no vale la pena contar con ellos más que para que trabajen sus horas establecidas y para que cumplan ordenes. ¡No falla!, porque será algo así como la "profecía autocumplida".
Ya sé, usted me podrá decir que la PARTICIPACIÓN implica riesgos. ¡Por supuesto que sí!.Hay que saber como implementarla y canalizarla, con método e inteligencia.
Si lo hace así, le aseguro que su negocio y usted mismo tendrán mucho que ganar.
Por cierto, a mi también me gusta sentirme parte de un proyecto y hacer todo lo que pueda... ¡Gracias Mª Teresa! Me diste una gran alegría para pasar ese fin de semana.
Hasta pronto.
El secreto es muy simple y se llama PARTICIPACIÓN. A partir del trabajo que comenzamos, siempre fuimos, y de forma creciente, comunicando, explicando y pidiendo colaboración a todo el personal. Hoy ya tenemos la respuesta, la gente se está sintiendo parte del proyecto de mejora y empuja con ánimo.
¿Se han solucionado todos los problemas?. Claro que no, pero es una fuerte señal de que estamos en el buen camino.
Vamos al fondo del tema. En líneas generales podemos pensar que nuestros colaboradores en la empresa (me gusta este término, mucho más que el de "empleados" o "trabajadores")son siempre indolentes, perezosos y que sólo piensan en aprovecharse, o por el contrario, que son como nosotros mismos y que hay cosas que los motivan y mueven a la acción positiva y otras que no. Hace mucho tiempo, casi en mis épocas de estudiante universitario, leia teorías que comenzaban a aparecer sobre este tema y la verdad es que era bastante escéptico. Sin embargo, el tiempo y la experiencia como empleado (perdón por el término, pero es por ahora, sólo para que nos entendamos), como empresario y consultor, me han demostrado que la gran mayoría queremos hacer las cosas bien, nos gusta ayudar, aportar y sentirnos parte de proyectos.
Pero ahora les voy a revelar el secreto para demostrar que esta teoría (¿filosofía de trabajo?)no es cierta. Simplemente, no les dé responsabilidades a sus colaboradores, no les pidan ayuda, oculte información que pueda afectarles, crea que sólo usted sabe hacer bien las cosas... y verá como de inmediato confirmará que son indolentes, perezosos, etc, etc, y que no vale la pena contar con ellos más que para que trabajen sus horas establecidas y para que cumplan ordenes. ¡No falla!, porque será algo así como la "profecía autocumplida".
Ya sé, usted me podrá decir que la PARTICIPACIÓN implica riesgos. ¡Por supuesto que sí!.Hay que saber como implementarla y canalizarla, con método e inteligencia.
Si lo hace así, le aseguro que su negocio y usted mismo tendrán mucho que ganar.
Por cierto, a mi también me gusta sentirme parte de un proyecto y hacer todo lo que pueda... ¡Gracias Mª Teresa! Me diste una gran alegría para pasar ese fin de semana.
Hasta pronto.
octubre 19, 2005
La fuerza de la visión
No hay nada más potente que una clara visión del futuro.
Si hay algo que distingue a los líderes es justamente la claridad de metas, el saber adónde ir, aunque no siempre esté definido el cómo.
El cómo llegar es siempre posterior a la visión, pero con frecuencia, más de la recomendable, el hacer diario en las empresas consigue que se desdibuje el horizonte, la visión. Es decir lo deseado, lo que se busca con pasión y convicción, porque sin estas dos condiciones difícilmente se consiga llegar, y finalmente la supuesta visión queda en poco más que una expresión de deseos.
La historia de los emprendedores exitosos demuestra una y otra vez que fue la visión el motor de sus logros, por supuesto no lo único, pero si condición indispensable.
Quienes tienen visión, tienen proyectos. Quienes tienen proyectos están expuestos a perder batallas, porque, claro, la mejor forma de no equivocarse es no hacer nada. El emprendedor lo sabe y asume el riesgo, pero es aquí donde surge una pregunta: ¿el proyecto es temerario o es valiente?; lo mismo podríamos decir de aquellos que lo lideran. Ser valiente significa no sólo asumir, sino también conocer cuáles son los riesgos; mientras que ser temerario es como lanzarse al vacío sin paracaídas.
El tratado más antiguo que se conoce sobre estrategia de guerra es el de un general chino llamado Sun Tzu. Escrito hace más de 2.500 años, hoy es fuente de inspiración para una gran parte del mundo empresarial occidental. ¿Y por que traemos esto a colación?. Porque un proyecto valiente sin estrategia, deja de serlo para transformarse en algo temerario, con chances azarosas de triunfar. Por el contrario, aquello con bases firmes en una estrategia, tienes las de ganar.
Este general chino aconsejaba examinar cinco aspectos estratégicos: método, clima, terreno, liderazgo y disciplina. Si traducimos esto a los negocios nos podemos sorprender de lo bien que se adapta.
El aspecto del método está muy claro, significa saber cómo es el camino o el “saber hacer” para lograr el objetivo.
El clima sería el entorno de los negocios, es decir las condiciones del mercado, los aspectos políticos y económicos, por citar a los más importantes.
Luego aparece el liderazgo, que en los negocios, como en otros órdenes de la vida, parte de una visión potente que contagie entusiasmo, fuerza y adhesión de quienes la siguen.
Por último está la disciplina, es decir la alineación de los recursos humanos tras la visión y el método para lograr la meta, sin flaquear, y con una constancia a prueba de todo.
También Sun Tzu decía que la forma de tener las mayores chances de ganar la batalla era conocerse a sí mismo tanto como al enemigo, por lo tanto la recomendación es que, cuando nos embarquemos en un proyecto, hagamos un “check list” con estos cinco aspectos claves, tanto para nuestro proyecto como para los de los competidores. Si encontramos las respuestas y enfrentamos a nuestras debilidades, seremos valientes, si no, seremos sólo temerarios.
La valentía, la estrategia, y luego el método para aplicarla, es la única manera de darle verdadera fuerza a una visión. En el camino, se perderán algunas batallas, pero al final el éxito nos espera.
Si hay algo que distingue a los líderes es justamente la claridad de metas, el saber adónde ir, aunque no siempre esté definido el cómo.
El cómo llegar es siempre posterior a la visión, pero con frecuencia, más de la recomendable, el hacer diario en las empresas consigue que se desdibuje el horizonte, la visión. Es decir lo deseado, lo que se busca con pasión y convicción, porque sin estas dos condiciones difícilmente se consiga llegar, y finalmente la supuesta visión queda en poco más que una expresión de deseos.
La historia de los emprendedores exitosos demuestra una y otra vez que fue la visión el motor de sus logros, por supuesto no lo único, pero si condición indispensable.
Quienes tienen visión, tienen proyectos. Quienes tienen proyectos están expuestos a perder batallas, porque, claro, la mejor forma de no equivocarse es no hacer nada. El emprendedor lo sabe y asume el riesgo, pero es aquí donde surge una pregunta: ¿el proyecto es temerario o es valiente?; lo mismo podríamos decir de aquellos que lo lideran. Ser valiente significa no sólo asumir, sino también conocer cuáles son los riesgos; mientras que ser temerario es como lanzarse al vacío sin paracaídas.
El tratado más antiguo que se conoce sobre estrategia de guerra es el de un general chino llamado Sun Tzu. Escrito hace más de 2.500 años, hoy es fuente de inspiración para una gran parte del mundo empresarial occidental. ¿Y por que traemos esto a colación?. Porque un proyecto valiente sin estrategia, deja de serlo para transformarse en algo temerario, con chances azarosas de triunfar. Por el contrario, aquello con bases firmes en una estrategia, tienes las de ganar.
Este general chino aconsejaba examinar cinco aspectos estratégicos: método, clima, terreno, liderazgo y disciplina. Si traducimos esto a los negocios nos podemos sorprender de lo bien que se adapta.
El aspecto del método está muy claro, significa saber cómo es el camino o el “saber hacer” para lograr el objetivo.
El clima sería el entorno de los negocios, es decir las condiciones del mercado, los aspectos políticos y económicos, por citar a los más importantes.
Luego aparece el liderazgo, que en los negocios, como en otros órdenes de la vida, parte de una visión potente que contagie entusiasmo, fuerza y adhesión de quienes la siguen.
Por último está la disciplina, es decir la alineación de los recursos humanos tras la visión y el método para lograr la meta, sin flaquear, y con una constancia a prueba de todo.
También Sun Tzu decía que la forma de tener las mayores chances de ganar la batalla era conocerse a sí mismo tanto como al enemigo, por lo tanto la recomendación es que, cuando nos embarquemos en un proyecto, hagamos un “check list” con estos cinco aspectos claves, tanto para nuestro proyecto como para los de los competidores. Si encontramos las respuestas y enfrentamos a nuestras debilidades, seremos valientes, si no, seremos sólo temerarios.
La valentía, la estrategia, y luego el método para aplicarla, es la única manera de darle verdadera fuerza a una visión. En el camino, se perderán algunas batallas, pero al final el éxito nos espera.
octubre 03, 2005
El nivel de pensamiento y los negocios
¿La forma general en que usted piensa influye sobre sus negocios? ¿Habrá un tipo óptimo o forma de pensamiento más efectivo?.
Para tratar este tema le proponemos que comience por conocer cuál es su tipo de pensamiento.
Supongamos la siguiente situación: su negocio se está expandiendo. Debe montar un sistema de distribución, tomando decisiones tales como: zonas, oportunidad, perfil del distribuidor a elegir, etc.. ¿Cómo actuaría usted?
a) Toma las decisiones rápidamente, basado en su intuición y en todo caso en algunos datos muy prácticos y concretos del mercado.
b) Principalmente se apoya en su experiencia sobre el tema de distribución, en la de alguien de confianza u otras experiencias comparables de políticas de distribución.
c) Primero trata de entender como funcionan los sistemas de distribución, recurre a información sobre estudios de mercado, publicaciones, herramientas científicas de decisión, etc.
d) Confía mayormente en su don de entender la “esencia” del tema, cuál es el fondo, aunque no conozca particularmente el caso de distribución
e) Actúa tomando algo de todo lo anterior, según el caso.
Si la respuesta fue:
a) Usted tendría un pensamiento de tipo “Operativo”. Muy útil para funciones dónde lo importante sea la salida de situaciones de coyuntura, pero es poco efectivo a la hora de ver más lejos, globalmente, o a largo plazo, la situación.
b) Su pensamiento sería del tipo “Funcional”. Este pensamiento se agota en la medida en que la situación sea muy novedosa. De hecho, en los cambiantes mercados de hoy esta circunstancia es muy común y con frecuencia la experiencia propia o ajena no es suficiente.
c) Su tipo de pensamiento sería “Científico”. Lo bueno es que se puede enfrentar a situaciones totalmente nuevas y salir airoso, pero, en contrapartida, no siempre existe el tiempo o las respuestas científicas a la hora de tomar decisiones empresariales.
d) Se trataría de un pensamiento de tipo “Conceptual”. Este pensamiento, por definición, es global, general, capaz de explicar situaciones muy diferentes llegando al fondo, al por qué. No obstante, a veces es incapaz de resolver problemas coyunturales que sean muy prácticos.
e) Sería el tipo de pensamiento “Estratégico”. Este pensamiento integra los pensamientos anteriores. Se adaptaría a cualquier situación y encontraría la mejor respuesta.
Todos tenemos desarrollados en mayor o menor medida los distintos tipos de pensamiento. Sin embargo, quien emplee el Pensamiento Estratégico, tendrá las mayores posibilidades de éxito.
Usted puede desarrollar y practicar este pensamiento, sólo dependerá de su necesidad personal y de su capacidad de aprendizaje.
Hasta pronto.
septiembre 30, 2005
Pensar o no pensar
Esa es la cuestión. Lo que ocurre es que por lo general es más cómodo no hacerlo y terminar culpando a la mala suerte, a la falta de tiempo, a los competidores, a la lluvia, al sol...
El empresario, gerente o directivo tiene "la obligación" de pensar y no sólo de hacer. O mejor dicho: pensar para luego hacer.
Por ahora es sólo una breve reflexión. Da para mucho más, seguiremos.
Gracias por leerlo, tal vez, aunque sea un poco ¿lo hará pensar?
El empresario, gerente o directivo tiene "la obligación" de pensar y no sólo de hacer. O mejor dicho: pensar para luego hacer.
Por ahora es sólo una breve reflexión. Da para mucho más, seguiremos.
Gracias por leerlo, tal vez, aunque sea un poco ¿lo hará pensar?
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