LAS 5 C

¡No pierda tiempo ni dinero en la formación del personal de la empresa!

-“…a mis vendedores les dimos un curso de ventas fenomenal, salieron más que satisfechos, y resulta que de esto hace ya cuatro meses y las ventas siguen igual…” (Jose).

-“…no sé que pasa, el curso-taller de atención al cliente que les dimos estuvo muy bien pero el efecto les duró una semana, si acaso, luego siguieron en la rutina de siempre…” (Rosa).

Con mucha frecuencia los consultores escuchamos estos comentarios, aunque también es cierto que escuchamos todo lo contrario. O mejor dicho, lo vemos luego en los hechos: aumento de las ventas, motivación, clientes más satisfechos, etc., etc.

¿Cuál es la diferencia cuando la calidad de los cursos, talleres o entrenamiento es la misma?

Me atrevo a plantear una hipótesis de cuales son los factores de éxito, la llamaremos las “Cinco C” de la formación útil:

1. Calidad en la selección
El viejo dicho es muy claro: “no se le pueden pedir peras al olmo”. Para que la formación en la empresa sea exitosa hay que partir de una buena “materia prima” es decir personas con calidad y ciertas habilidades innatas.
Nunca una capacitación, por más buena que sea, cambiará el temperamento o la personalidad de alguien.
Si, por ejemplo, ponemos en un puesto de atención al público a una persona poco comunicativa, que se lleva bien con las cosas pero no tanto con las personas, algo podrá mejorar con un curso, pero difícilmente vaya a dar un servicio de excelencia.
La selección del personal con profesionalidad, dándole la inmensa importancia que tiene, es la base para que cualquier esfuerzo de formación sea efectivo.

2. Compromiso
La verdadera formación en la empresa significa implicación con todas las letras.
Debe ser y formar parte de una ESTRATEGIA y no simplemente un curso que damos para conformar o motivar a la gente algún día y punto.
Formar parte de una estrategia significa darle un peso estratégico, valga la redundancia, es decir un plan con objetivos concretos, integrado al plan general de la empresa y con un compromiso tan firme como para cualquier otra actividad clave.

3. Coherencia
También con cierta frecuencia escuchamos algo así como:…”aquí en este curso debería estar mi jefe…” Lógico y muy sensato.
Supongamos el caso de que en un curso-taller se trabaje con el Modelo Dimensional de Ventas. Los vendedores salen entusiasmados, vuelven a su trabajo diario con toda la energía…y su jefe no tiene idea del tema. ¿Se puede pretender que apliquen las habilidades aprendidas?... difícilmente.
La coherencia estará en que todos los que formen parte de un proceso, sea comercial, atención al cliente o lo que fuere, deben asumir determinadas pautas, modelos, actitudes y comportamientos.

4. Continuidad
¿En cuánto tiempo aprendió usted a conducir? ¿En una sola clase? ¿O fue parte de un proceso con sus ritmos, experiencias y tiempos?
Para que sea útil, cualquier actividad formativa tendrá un seguimiento, “refuerzos” e insistencia en el tiempo. Hay que evitar por todos los medios que se olvide, hasta que las habilidades y actitudes que se pretenden aplicar se transformen en un buen hábito.

5. Cultura de trabajo
La empresa que tiene una cultura en la que prima el factor humano como clave del éxito tendrá una forma de trabajar que potencie la labor en equipo, la responsabilidad, la comunicación, la visión y objetivos comunes y, por supuesto, el aprendizaje continuo y la formación de su gente.


Cinco ingredientes interrelacionados e indispensables para que la formación del personal de la empresa sea útil en todos los aspectos.
Cualquier otra cosa será simplemente información o conocimientos sin aplicación práctica ni efectos reales… en todo caso el recuerdo de haber pasado un buen rato, tal vez interesante, y nada más.

Para pensar.
Hasta pronto.

Copyright Luis Roldán González de las Cuevas