-Hola Ignacio ¿cómo van las cosas? – pregunté luego de unas cortas vacaciones que nos habían incomunicado temporalmente.
-Ya ves, no sé para qué hacemos todo este trabajo de marketing, gastamos una pasta en anuncios, folletos, etc, etc. y luego veo que no se refleja todo lo que debiera en las ventas.
-¿Cuál te parece que es el problema? – aunque sospechaba la razón que iba a esgrimir, quería saber su opinión.
-Son los comerciales – respondió Ignacio con seguridad, y continuó – no le explican a bien a los clientes lo bueno que es nuestro servicio, te digo Luis, es para echarlos a todos a la … calle.
Coincidí con Ignacio en lo primero, pero no en lo de la … calle.
-¿Qué pasó con el curso de ventas? – le pregunté no sin cierta mala intención.
-Bueno… les dimos los folletos para que se los estudiaran bien, es su obligación – dijo Ignacio sin mucha convicción, dándose cuenta de por dónde iban las cosas – además este año ya les hemos dado más de 20 horas de formación – añadió para contrapesar.
Hoy las empresas exitosas consideran a la formación continua como una verdadera estrategia para consolidarse y crecer en los mercados mundiales, cada vez más exigentes y competitivos.
Pues bien, si se trata de incluir a la formación continua como parte importante de la estrategia, habrá que planificarla, financiarla y controlarla, como a cualquier otro recurso. Es aquí donde comienzan a surgir dificultades especiales que no son las habituales. Probablemente la más compleja sea la de resolver el tema del control.
Es común caer en el error de medir la formación sólo en el cumplimiento de sus actividades y sobre todo ¡en la cantidad de horas que pueden haberse impartido durante el año!.
Controlar el cumplimiento de la carga horaria de la formación es indispensable para optimizarla, pero no es garantía de efectividad. Habrá entonces que recurrir también a otros parámetros y métodos de evaluación: realizar encuestas, medir el grado de motivación, el efecto en tiempos de procesos, la disminución de errores, el número de proyectos, las ventas, etc. Es decir, en los RESULTADOS que produjo la acción formativa.
No hay un método perfecto y universal para controlar la efectividad. La formación continua es parte integrada de la empresa y evoluciona con ella. Por esta razón tampoco existen moldes para impartirla, sin embargo, si se tiene claro el objetivo, se encontraran y seguirán los caminos propios, como ya lo están haciendo las empresas de éxito.
-Bien Ignacio, ¿qué te parece si nos ponemos a planificar y organizar un buen plan de formación para tus vendedores?
-De acuerdo ¿cómo ves que nos reunamos mañana?
Sin duda Ignacio es un empresario inteligente.
Para pensar.
Hasta pronto
-Ya ves, no sé para qué hacemos todo este trabajo de marketing, gastamos una pasta en anuncios, folletos, etc, etc. y luego veo que no se refleja todo lo que debiera en las ventas.
-¿Cuál te parece que es el problema? – aunque sospechaba la razón que iba a esgrimir, quería saber su opinión.
-Son los comerciales – respondió Ignacio con seguridad, y continuó – no le explican a bien a los clientes lo bueno que es nuestro servicio, te digo Luis, es para echarlos a todos a la … calle.
Coincidí con Ignacio en lo primero, pero no en lo de la … calle.
-¿Qué pasó con el curso de ventas? – le pregunté no sin cierta mala intención.
-Bueno… les dimos los folletos para que se los estudiaran bien, es su obligación – dijo Ignacio sin mucha convicción, dándose cuenta de por dónde iban las cosas – además este año ya les hemos dado más de 20 horas de formación – añadió para contrapesar.
Hoy las empresas exitosas consideran a la formación continua como una verdadera estrategia para consolidarse y crecer en los mercados mundiales, cada vez más exigentes y competitivos.
Pues bien, si se trata de incluir a la formación continua como parte importante de la estrategia, habrá que planificarla, financiarla y controlarla, como a cualquier otro recurso. Es aquí donde comienzan a surgir dificultades especiales que no son las habituales. Probablemente la más compleja sea la de resolver el tema del control.
Es común caer en el error de medir la formación sólo en el cumplimiento de sus actividades y sobre todo ¡en la cantidad de horas que pueden haberse impartido durante el año!.
Controlar el cumplimiento de la carga horaria de la formación es indispensable para optimizarla, pero no es garantía de efectividad. Habrá entonces que recurrir también a otros parámetros y métodos de evaluación: realizar encuestas, medir el grado de motivación, el efecto en tiempos de procesos, la disminución de errores, el número de proyectos, las ventas, etc. Es decir, en los RESULTADOS que produjo la acción formativa.
No hay un método perfecto y universal para controlar la efectividad. La formación continua es parte integrada de la empresa y evoluciona con ella. Por esta razón tampoco existen moldes para impartirla, sin embargo, si se tiene claro el objetivo, se encontraran y seguirán los caminos propios, como ya lo están haciendo las empresas de éxito.
-Bien Ignacio, ¿qué te parece si nos ponemos a planificar y organizar un buen plan de formación para tus vendedores?
-De acuerdo ¿cómo ves que nos reunamos mañana?
Sin duda Ignacio es un empresario inteligente.
Para pensar.
Hasta pronto
Estimado Luis, tu blog me resulta de gran ayuda y me ha permitido darme cuenta de lo difícil que es gestionar una empresa. Tu blog me ha servido para realizar parte de la tarea de formación porque ahora todos los jefes y supervisores de mi empresa tienen la tarea de leer tus publicaciones. Gracias
ResponderEliminarCierto es que la empresa deberia invertir mas en formacion a sus vendedores. Pero creo que la parte de la formacion deberia pedirlo el propio vendedor, debe ser una iniciaciativa del vendedor no de la empresa. En mi opinion el vendedor que busca formacion es el autentivo vendedor, los demas son gente que estan trabajando de vendedores, como podian estar trabajando de bomberos.
ResponderEliminarEstimado Luis, como siempre un acierto.
ResponderEliminarEscribe con más frecuencia.