Reflexiones de un consultor

Normas y mejora real en la empresa

2011-12-02T19:28:00.000+01:00

Es una pena, pero las normas ISO 9001 de gestión de la calidad, en una gran parte de los casos (tal vez la mayoría?) se utilizan solo como un certificado colgado en la pared.
Una vez más, como en muchas otras herramientas de gestión, el concepto, el espíritu con el que se crearon se desvirtúa en la práctica.

Sin duda hay honrosas excepciones, me ha tocado colaborar con empresas que entienden que la calidad va más allá de rellenar papeles.
Pero para muchos, está claro, crear manuales y procedimientos acordes a las normas ISO 9001 no es difícil (hasta se pueden bajar gratis o comprar por Internet) pero comprometerse con la calidad como una estrategia permanente y continua, no es fácil, o no se comprende todo lo necesario.

No colaboran a cambiar esto, muchas de las empresas que hacen consultoría para la implantación. Se limitan a cumplir solo y estrictamente con los aspectos técnicos, ni un paso más allá. Pero también es cierto, en su descargo, que tomarse la calidad y mejora continua en serio depende ya de la dirección de la empresa.

Confieso que tengo cierta pasión por la calidad en las empresas, especialmente la calidad de servicio. También sé que esto me resta clientes. Aquellos que solo quieren las normas como un trámite, y yo se las complico con propuestas de mejora de verdad.

Esta inquietud por la calidad, sobre todo en nuestras Pymes que tanto la necesitan, me llevó a crear un método que denomino DS-3.

Este método es un camino paso a paso que facilita enormemente la implantación de mejoras concretas y sobre todo que éstas impacten en la rentabilidad.

Por supuesto que el Método DS-3 es compatible y una herramienta complementaria eficaz de las normas ISO 9001 o el modelo EFQM, en tanto se basa en los principios básicos de la gestión por procesos y la mejora continua.

Para quienes quieran ampliar sobre el DS-3, pueden hacerlo a través de mi libro "10 Pasos para Aumentar su Rentabilidad" Ed. Diaz de Santos.

Estaré encantado también de que me hagan los comentarios en este blog o me escriban para conversar sobre estos temas.

Hasta pronto.

El empresario puede morir de amor

2011-10-17T20:34:00.000+02:00

No es un novelón, se trata de algo muy real y serio.
Seguramente coincidimos en que nada se puede hacer bien y menos que resulte exitoso si no hay pasión, ganas, fuerza para emprenderlo.
Condición indispensable también (tal vez especialmente) en los negocios, pero con una cara un poco riesgosa.

Lo ilustro con un ejemplo. Días pasados un cliente me comentaba sobre un nuevo producto/servicio que había ideado lanzar. Lo hacía con un convencimiento absoluto, no podía ser de otra manera en un emprendedor entusiasta como él. Por mi parte, haciendo un esfuerzo, me puse en los zapatos del posible cliente al que apuntaba el nuevo producto y realmente no me encajaba por un par de razones importantes.
Los argumentos de mi cliente y amigo eran muy lógicos pero, como es natural, estaban construidos desde su óptica, percepción, ganas y pasión. En pocas palabras estaba "enamorado de su idea".

Pero como en otros aspectos de la vida, los amores no son siempre correspondidos. Claro que en este caso pueden no ser correspondido por el cliente, y por más que insistamos con todas nuestras "armas de seducción", no hay caso, las ventas no cumplen las expectativas.
En el mundo de los negocios hay muchos ejemplos de esta situación, en empresas de todos los tamaños y sectores.

Pero para evitar este riesgo que puede ser fatal ¿cuál es la fórmula? ¿acaso no apasionarse? Decíamos que si no hay pasión seguramente no habrá éxito, con lo que hay entonces una paradoja.
No creo en las fórmulas mágicas pero me permitiré un consejo. La creación, la idea, surge con pasión, pero el análisis, con lógica.

Habrá que "desenamorarse" un poco y saber escuchar al cliente, que finalmente es el juez inapelable de nuestras ideas de negocios ¿Qué tal una investigación? ¿Un sondeo? ¿Una conversación con algún experto?
Pueden ser buenas ideas, pero lo importante es la actitud, la mente abierta. No se trata de tener la razón empecinadamente, sino de que la idea funcione y hagamos buenos negocios.

Cuando estamos enamorados nos cuesta mucho aceptar las críticas hacia quien creemos casi perfecto...

¡Cuidado hay amores que matan!

Hasta pronto.

Estrategia de Negocios y el punto medio

2011-07-11T11:36:00.000+02:00

El "sabio punto medio" de los filósofos puede ser aplicable en muchísimas cosas, pero en los negocios...

Un estudio de McKinsey nos revela algo muy interesante, ésta es la gráfica:

En pocas palabras, significa que el crecimiento ha sido mayor para las empresas con niveles altos de producto/servicio y las de productos/servicios de bajo nivel o valor.
La que salen peor paradas son las que están en el medio.

Es decir, que las que tienen productos con valor añadido medio, servicio medio, precio medio... se asfixian.

Los negocios que más prosperan son los innovadores, con alto valor añadido y precio. Luego están los masivos, de poca o ninguna diferenciación, pero de alto volumen, aunque bajos márgenes (tipo supermercado).

Esta situación da mucho que pensar y sobre todo en una cuestión de base ¿Qué hago con mi negocio?

Sin atreverme a dar una receta, cada caso es un mundo, planteo otras preguntas que pueden servir de ayuda para tomar decisiones:

¿Mi producto/servicio tiene actualmente una diferenciación apreciada por el cliente?
Si es así, ¿Lo estoy poniendo en valor, lo conocen lo suficiente?
Si las dos preguntas son positivas, por favor ¡mantenga o mejore el nivel y evite bajar precios!

Si la respuesta a la primera pregunta es NO, las preguntas que siguen son ¿Puedo conseguir diferenciación? ¿Tengo medios para poner el producto/servicio en valor?
Si no puedo llevar a cabo ninguna de las dos acciones, entonces: ¿Podré transformarme en un "barato y masivo"?

En fin... los "y si" pueden seguir abriéndose mucho más. Al menos ya tenemos planteado el problema y una hipótesis: ¡El punto medio suele no ser una buena estrategia!

Para pensar.
Hasta pronto.

Sintonizar con el cliente

2011-04-27T13:21:00.000+02:00

Calidad y pequeños detalles

2010-12-14T10:32:00.003+01:00

Dos de la tarde en el Burguer King de Melilla, de pronto llega una furgoneta y estaciona justo enfrente.

Un logotipo grande y vistoso decía “AgriZoo” Garden & Animals. Estaba claro: se trataba de una empresa de jardines, mascotas y afines.

Se bajó un hombre, abrió las puertas y comenzó a bajar unas cajas y meterlas en Burguer King. Los conté, fueron siete viajes a dos cajas por viaje, cerradas. ¿Qué llevarían? De repente saltó a mi cabeza una relación fatal: jardín…¡lombrices! ¿Sería verdad ese bulo de que las hamburguesas se hacen con lombrices?

Me debatía en un mar de dudas sobre si dar o no el siguiente mordisco cuando, para mi tranquilidad, alcancé a ver, por una esquina de una caja, bolsas de pan de hambusguesas.

Di el mordisco confiado pero me quedé pensando en la importancia de los pequeños detalles en la imagen de las empresas.

Recordé otros episodios, como cuando de la furgoneta de una importante pastelería bajó el chofer, sacó unas bandejas y ante la inminente caída de un pastel, lo acomodó tan tranquilo con todas sus manos (sin guantes, por supuesto), las que luego se limpió en los pantalones.

Volviendo al tema. La calidad está no sólo en dar cursos, normas o procedimientos escritos, sino también y principalmente en todos y cada uno de las pequeñas experiencias.

¡Pero si nosotros tenemos un protocolo de calidad! Dirá alguien. Pues mire usted, a los clientes les importa un rábano si usted lo tiene o no lo tiene ¡lo único que le interesa al cliente es la calidad del servicio, medida y juzgada sólo por él!

Sepamos que este singular juez se guía en su “sentencia” por los pequeños detalles.

Una pregunta final ¿está seguro que en su empresa quienes están en contacto con los clientes siempre, pero siempre, siempre, sonríen?

Espero que sí.

Para pensar.

Hasta pronto.

Formación, subvenciones y...

2010-10-21T08:59:00.001+02:00

Un par de preguntas para empezar:

¿Cuántos millones de Euros se gastan en España en subvencionar formación en las empresas?
¿Cuál es el grado de efectividad?

Seguro que la respuesta sobre el gasto está en algún lado. Serán X millones y estará registrado.

¿Alguien me ayuda a conocer este dato? Gracias.

Vamos a la segunda pregunta, la efectividad.

Aquí dudo que alguien tenga buenas cifras. Pero por favor, no me vengan con la historia de las “encuestas de satisfacción”.

Vale, estas encuestas sirven para medir ciertas cosas útiles para mejorar (si se toman en serio, claro), pero no sirven para medir la efectividad.

La única forma de medir si la formación sirvió para algo es a través de los resultados, lo demás…

Los resultados serían, por ejemplo: ¿El equipo comercial aumentó las ventas? ¿Ha crecido la productividad? ¿Ahora tenemos mejor calidad? ¿Estamos fidelizando clientes gracias al curso de “atención al cliente” y cuántos? Etc. Etc.

¿Alguien mide esto?

Preocupante, creo que se invierten muchos millones y no se sabe a ciencia cierta cuál es el Retorno de la Inversión.

¿Tal vez los organismos y administraciones que están en esto deban hacer primero ellos un curso sobre “Retorno de la Inversión”, “Inversión productiva” o algo así?

Estaría encantado de que alguien me demostrara que no tengo razón.

Para pensar.

Hasta pronto.

Redactar bien para vender más

2010-10-12T21:24:00.000+02:00

El arte de escribir no ha desaparecido, lo que ocurre es que, como muchas otras cosas, ha cambiado.

Me quiero referir en este caso al área comercial de las empresas. Con demasiada rapidez decimos “…se lee cada vez menos”. No estoy de acuerdo, creo que los jóvenes actuales leen más que nosotros y que nuestros padres. Es cierto que leerán menos libros en papel, pero el caudal de información escrita que reciben e intercambian, a través de las famosas tecnologías de la información y comunicación (léase móvil e internet) es enorme. Me podréis decir que la gramática, la sintaxis… tenéis razón, pero ese es otro tema.

Sigamos con la idea de reflexionar sobre este tema de la escritura en las tareas comerciales. Aquí también estoy convencido que los vendedores de hoy necesitan saber escribir bien, aún más que antes. Pensemos en años atrás, los vendedores se valían casi exclusivamente de la palabra, raramente escribían cartas o notas a sus clientes. Sin embargo, actualmente ¿cuántos e-mails tienen que escribir al día?

Habrá que pensar entonces en entrenar a los “nuevos comerciales” en la habilidad de saber redactar textos vendedores. No obstante poco o nada se ve de esto en los cursos tradicionales de técnicas de venta. La mayoría se han quedado en el estereotipo, cada vez más antiguo, del vendedor con mucho “palique”. No digo que no siga vigente la palabra como medio de persuasión, pero ya no es suficiente.

¿Qué elementos debe tener un texto persuasivo?

Podríamos profundizar mucho en temas y casos interesantes, pero por lo pronto recurriré al conocido y socorrido método AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción). Se reconoce fácilmente este método en los textos de marketing directo y anuncios publicitarios, pero se olvida en los textos comerciales. Definiendo a éstos como aquellos que un comercial pueda escribir a sus clientes o prospectos

Un rapidísimo repaso al método. El encabezado del texto deberá llamar la atención, y la mejor forma será con el beneficio principal. Luego seguirá el desarrollo del texto manteniendo el interés, repitiendo y ampliando el beneficio o incluyendo otros. Será importante también añadir en este cuerpo del texto garantías o referencias de nuestro producto/servicio. Si hemos hecho bien esta tarea ya habremos provocado el deseo. Queda el “empujón” final: llamar a la acción del lector. Esto se logra muy bien, por ejemplo, poniendo plazos de vigencia (…hasta el día…), beneficios que se agotan, una llamada telefónica del vendedor para tal día (este último caso crearía más expectación que acción, pero funciona bien como cierre).

Obviamente no pretendo que esto sea una lección, ni mucho menos, pero sí provocar el interés de preocuparse por aplicar aunque sea el tradicional, humilde, pero efectivo AIDA.

Para pensar.

Hasta pronto.

Oportunidad o caída

2010-10-04T13:27:00.000+02:00

Esta disyuntiva de oportunidad o caída es una constante en la historia el mundo y, por qué no, de las empresas, sectores económicos, mercados y varios etcéteras más.

Habrá muchas respuestas, pero hay un factor común: la visión de futuro frente al problema.

Ilustremos con ejemplos:

Uno antiguo: “Los ordenadores terminarán con las máquinas de escribir”

¡Muchos no lo vieron!

Uno muy actual: “Las Tecnologías de la información y comunicación serán el final para los periódicos”

¿Qué diremos dentro de … no muchos años?

La visión que se tenga del futuro genera una actitud y como consecuencia una estrategia. Supongamos que frente al dilema de la máquina de escribir alguien hubiera dicho: “La máquina de escribir nunca desaparecerá, nos superaremos y haremos la mejor del mundo”. (¿tal vez Olivetti?)

En el primer caso, la consecuencia la ha dictado la historia, queda por ver quién supera el desafío en el mundo del periodismo. Ese desafío actual se define como: barato, portátil, simple, entretenido, impactante, versátil…

… hablamos de los “tablets”, carrera iniciada con el iPad.

Pero claro, no sólo basta con adivinar lo que vendrá, sino en ser el primero y el mejor.

La realidad se impone frente a las distintas verdades o mejor dicho “visiones”. Oponerse al futuro y las tendencias solo lleva a la caída. La adaptación es la regla.

¿Cómo estamos con nuestra empresa? ¿Confiamos en que volverán los buenos tiempos? ¿Tal vez el negocio inmobiliario…? Hummm.

Para pensar.

Hasta pronto.

Del tiempo para pensar

2010-09-03T08:19:00.000+02:00

A raiz de mi último post, Javier me escribió un correo en el que plantea una idea interesante. Lo transcribo textualmente.

"Gracias Luis por esta reflexión,

Y si te digo, que es verdad es esas pequeñas señales, el día a día no nos deja verlas, es por ello que para poder darme cuenta, de unos años aquí, he tomado una decisión que personalmente me ha venido muy bien. Esto es trabajar en Agosto y coger las vacaciones otro mes distinto. Te preguntarás que que tiene que ver, pues bien, me gusta trabajar en Agosto por que es un mes en el que ese dichoso día a día no es tan acelerado como el resto del año, por lo que tengo más tiempo para realizar mis funciones reales, que son PENSAR en la estrategia que quiero seguir, y pensando y analizando datos (que otros meses no puedo por falta de tiempo), me surgen muchas señales que indican este tema.

Eso si, todos los directivos al mes de septiembre le temen como a un nublado, ya que es el mes que más se les exige.

Bueno es solo una reflexión más, que como sabes me gusta compartir contigo.

Un abrazo y gracias de nuevo.

¡Gracias a tí Javier!

El valor del céntimo o el "Carlómetro"

2010-09-01T12:06:00.000+02:00

Una vez más, como suelo hacer un par de mañanas a la semana, fui a la cafetería de Juan Carlos a por mi desayuno. A pesar del lío que tiene a esa hora siempre entablamos alguna breve conversación y días pasados me dijo:
“Anoche cerré la caja y preparé toda la “calderilla” en una bolsita para llevarla hoy al banco, mira – me dijo señalando la caja abierta – ya está de nuevo llena de monedas pequeñas. Esto me está ocurriendo desde hace unos meses, porque antes…”

Rápidamente, mi querido lector, habrá adivinado la razón de esa abundancia de calderilla.

No es mi intención hablar de la crisis económica, ya bastante hay por ahí, pero sí hacer una reflexión sobre este “Carlómetro”… (por lo de Juan Carlos, claro) o mejor dos reflexiones.

La primera es sobre un valor olvidado, el de la austeridad. Tal vez, viendo el lado positivo de las cosas, esta crisis nos sirva para valorar el céntimo. Esto es, gastar en relación a la propia realidad, al entorno y al futuro, sin fantasías ni falsos paraísos económicos.

Llevado a la empresa, tal vez valga para ajustar los números, pero ojalá que no sean ajustes sólo circunstanciales, sino de fondo, estructurales. O dicho de otra forma, mirando al futuro.

La segunda es sobre la importancia de estar atento a las señales, aun aquellas que puedan parecer poco relevantes. ¡Cuidado! El mercado nos está enviando continuamente esos “indicadores” de lo que está pasando y a menudo, metidos en el fragor de la "lucha diaria", no los percibimos.

¿Tenemos en la empresa los radares apropiados para captar estas señales? Y es más, si las captamos... ¿tenemos preparado el “equipo” para descifrarlas, estudiarlas y reaccionar con anticipación frente a ellas?

Para pensar.

Hasta pronto.

Sin monos

2010-08-04T08:52:00.000+02:00

Empiezo aclarando que no se trata de una eslogan anti-ecologista, ni tampoco del mono que pillan aquellos que dejan de fumar. La propuesta está orientada a que manejemos mejor nuestro tiempo y el estrés.

Los monos son animales muy simpáticos pero cuando son muchos, están sueltos y para colmo uno los adopta y los alimenta, se amontonan sobre nuestras espaldas, dan vueltas sobre nuestras cabezas y no nos dejan vivir en paz.

Supongamos que usted trabaja en una empresa y es jefe de un grupo de personas. Comienza la mañana y llega a la oficina; entra y saluda a la señorita de recepción. En ese momento, Norma (que así se llama) aprovecha y le dice..."jefe, ¿usted me podría aconsejar algún buen curso de informática? (en ese momento le acaban de echar un monillo a la espalda). Usted, que es muy amable y un jefe comprometido con sus empleados, le dice de inmediato... "no se preocupe Norma, déjelo en mis manos" (¡usted acaba de adoptar al mono de Norma y se ha obligado a alimentarlo y cuidarlo!).

Luego entra en su despacho e inmediatamente, como corresponde, suena el teléfono, es la voz de Jorge, el administrador, que le recuerda... "hola jefe, ¿decidió ya sobre el color del tapizado de las nuevas sillas?". A lo que usted contesta..."no, aún no, he estado muy liado, luego se lo digo" (¡¡¡acaba de seguir alimentando al mono que le habían echado encima Jorge la semana pasada y que usted adopto por decisión propia!!!).

Sigue transcurriendo la jornada y... (podríamos seguir con infinidad de ejemplos, seguramente a usted se le están ocurriendo algunos ahora).

El caso es que termina el día agobiado por una "jauría" de monos que dan vueltas sobre su cabeza, mientras Norma, Jorge y muchos otros, duermen tranquilamente porque se sacaron los monos de encima cediéndoselos amablemente a usted que, como es un gran amante de la naturaleza, los adoptó de inmediato.

¿Se siente identificado? ¿Cuántos empleados, compañeros de trabajo y etcéteras le endilgan tareas que no son de su incumbencia o que podría delegar en otros?

Pero piense que la culpa de este "estrés de monos" no es de los demás, todos tenemos una capacidad innata para cumplir la "ley del menor esfuerzo".

ES USTED, POR VOLUNTAD PROPIA, QUIEN DEBE SER CONSCIENTE Y DECIDIR QUE "MONOS" ADOPTA Y CUALES NO.

Un consejo, adopte sólo los indispensables, que pueda alimentar y que se los pueda sacar de encima rápidamente.

Para pensar.
Hasta pronto.

Una nueva forma de aprender

2010-07-05T20:57:00.002+02:00

¿Todo inventado?
Tal vez no.
http://www.e-universitas.es/

Aprendizaje y autonomía

2010-03-30T15:36:00.001+02:00

Nos llevan de la mano, nos ponen pautas rígidas de cumplimiento, nos obligan a leer sólo determinados textos, lo que dice el profesor es sagrado, no hay lugar a crítica (si no es así , no aprueba el examen), los resúmenes de textos son “cortar y pegar”, sin interpretaciones personales, etc, etc.

Consecuencias cuando crecemos:

Si no me dicen lo que tengo que hacer haré poco o nada ¿Iniciativa? ¿Qué es eso?

Creo en los pensamientos “únicos” (generalmente lo míos) ¿para qué escuchar otras opiniones?

¿Delegar? Si no lo hago yo, nada funciona como debiera.

Sólo nombro tres de las posibles consecuencias. Si hasta aquí estamos medianamente de acuerdo, ahora hagamos el ejercicio de aplicarlo a la empresa.

Bastante obvio ¿no?

No escogeré el camino fácil de decir que toda la culpa es del sistema educativo. Creo en el libre albedrío y la capacidad permanente y continua de aprender del ser humano… claro, otra cosa es querer hacerlo, sacudirse la comodidad de encima.

Al respecto, hoy avanza a pasos agigantados la formación a través de Internet. Llamada e-learning, telemática, online, a distancia, en sus distintos matices.

Creo que es una extraordinaria oportunidad de aprendizaje, no la única por supuesto (caería en el pensamiento único). Además, y esa es mi intención en este artículo, permite desarrollar la autonomía del aprendizaje. Elijo cómo y cuándo estudiar, con flexibilidad absoluta de horarios y lugar.

Justamente en esta ventaja está la debilidad: debo tener disciplina, saber organizarme, aprovechar al máximo las tecnologías multimedia, consultar, compartir, discutir en foros… en fín, desarrollar, a través de la práctica del aprendizaje, los valores de la responsabilidad y la autonomía para el crecimiento personal.

Vale, sin duda es más fácil que me lleven de la mano, que me digan lo que tengo que hacer…

Sin duda es mucha más fácil ser mediocre.

Para pensar.

Hasta pronto.

Ahora es el momento

2009-08-10T19:25:00.003+02:00

Una breve historia para empezar.
Hace unos días viajé a Cantabria a impartir un curso, aprovechando que era viernes me quedé un par de días para disfrutar de esa hermosa región, parando en una pequeña posada muy bonita. Todo lo que puedo decir de esta posada es muy positivo: atención personal por el dueño, limpieza, etc, etc. Por aquí no pasa el tema, la cuestión es que me encontré con una situación repetitiva; cuando me despedí de la posada me pregunté: ¿qué saben de mí como cliente? Respuesta: poco o nada útil; ni siquiera mi dirección (el DNI tiene una dirección antigua), menos aún el e-mail, móvil, y ni que hablar de mis gustos como "consumidor de ocio".
Si usted tiene una empresa, piénselo: ¿cuántos clientes se van sin que usted los conozca realmente? ¿está la situación como para dejar que se vayan, así?
Seguramente que usted estará pensando en muchos ejemplos de esta pasividad de las empresas.
Me permitiré hacerle algunas recomendaciones al dueño de la posada. Con sólo pedirme mi tarjeta de visita habría tenido mi e-mail, luego sólo hace falta un poco de imaginación: agradecer la elección de su establecimiento, enviar promociones para mí o mis amigos, y hasta proponerme la compra de unas exquisitas anchoas exclusivas...¿por qué no?

¡Ahora es el momento de ser creativo, romper con la pasividad!

¡No más ..."esperar a que la situación mejore"...!

¡Ánimo, posiciónese con fuerza para "el día después" de esta famosa crisis!

Para pensar.
Hasta pronto.

El Método SED

2009-04-13T21:23:00.004+02:00

Hoy como nunca es clave mantener un muy buen clima dentro la empresa. Ya sabemos que hay ajustes, despidos, temores, rumores… Justamente por esta razón hay que emplearse a fondo en la motivación, si no, se puede entrar en una espiral negativa que perjudique a todos, y lo que es peor, a los mejores, aquellos que es importante retener y mantener en su alto nivel de productividad.

Leía hace poco que en estos momentos hay disminución de las bajas por enfermedad. Ni más, ni menos ¡parece que la crisis es buena para la salud! ¿No?
Este hecho desnuda una realidad, en el trabajo el temor es a menudo más fuerte que la motivación positiva de desarrollarse y progresar. ¿En su empresa también han disminuido las bajas? No se alegre, será solo pasajero ¿y luego? Esperemos que no le esté ocurriendo.

De todas formas le voy a dar una pequeña receta, válida para cualquier momento y para todos los integrantes de la empresa (con especial responsabilidad de los líderes):

Saber escuchar: 33,33%
Expresar/comunicar: 33,33%
Diferenciar entre lo personal y lo funcional (y atender ambos aspectos): 33,33%

Para acordarnos podemos llamarlo SED.

Es simple de recordar, lo difícil, para ponerlo en práctica, es mirarse a uno mismo, ver en qué se está acertando para reforzarlo y en qué se está fallando para mejorarlo y luego...ponerse manos a la obra.

Esto es también calidad, no sólo las Normas ISO o similares. Pero esto será motivo de un próximo blog.

Para pensar.
Hasta pronto.

El desayuno y la empresa

2009-03-24T09:16:00.003+01:00

Ejemplos de eficacia (la suma de eficiencia más efectividad) tenemos todos los días. Si usted hace el desayuno en su casa todas las mañanas (o si le toca a otro es igual) ¿Se ha preguntado en cuanto tiempo y cómo hace el desayuno? ¿Tal vez podría hacerlo más rápido y mejor, y hasta más económico? ¿Si es así, por qué no ha intentado mejorar?

Con este tema de la crisis tal vez estemos pensando en desayunar más en casa, por lo tanto creo que es interesante que discutamos algunas hipótesis sobre esta nueva ciencia del desayuno que acabamos de descubrir.

Sobre la primera pregunta, creo que pocos se interrogarán seriamente sobre el tema. Todas las mañanas se levantan apurados, con los tiempos justos, que los niños, el colegio, el trabajo… finalmente de prisa y corriendo se hace lo de todos los días, frecuentemente con una sensación de agobio por falta de tiempo. No es de extrañar que además, cuando ya estamos en la calle, descubramos que nos hemos olvidado unos papeles, las llaves…

Raro el ser humano, tal vez sólo necesitaría pensar un poco, es decir planificar, para quitarse ese agobio, pero sin embargo insiste un día tras otro, y por toda solución le echa la culpa al poco tiempo de que dispone.

Segunda pregunta: ¡pues claro que podría hacerse mejor! Es pura lógica. Pero lo que pasa es que jamás nos hemos puesto a pensar en ello ¿para qué si llevo años haciéndolo así? ¡no tiene importancia, no vale la pena hacer nada! Etc, etc. Pero… ¿evitar estrés no vale la pena?... ¿ahorrar dinero tampoco?... ¿evitar tensiones y malos tratos en la familia tampoco? Finalmente, ¿tampoco vale ahorrar tiempo para usarlo en algo más importante?¿acaso el tema no era la falta de tiempo?

Tercera pregunta. Esto de que no se intente mejorar queda explicado en las dos preguntas y respuestas anteriores.

Fenomenal, puede ser un primer intento para abrir el debate sobre la eficacia en la preparación del desayuno, pero resulta que, a todo esto, yo debería estar hablando de temas de empresa. Aunque pensándolo bien creo que algo tiene que ver ¿no?

Para entenderlo mejor intentemos un breve diccionario de claves: “desayuno” = cualquier proceso de la empresa, sea productivo, servicios o administrativo. Ceo que no hace falta más diccionario.

Por lo pronto, por favor no se vaya a traumar con el desayuno de mañana, de verdad que no vale la pena, pero sin embargo otras cosas sí que pueden valer.

Para pensar.
Hasta pronto

La ranita

2009-02-24T18:13:00.006+01:00

Resulta que en el país de Negandia se hace todos los años una especie de olimpiada donde la prueba estrella es “trepar a la cima imposible”. La famosa cima es la de un árbol de una especie gigantesca con enmarañado ramaje y una corteza muy resbalosa. Tan difícil es treparlo que hasta ha sido el fracaso de muchos monos a lo largo de los años en los que se ha venido realizando esta prueba.

Para sorpresa de todos, en una inolvidable ocasión se presentó para la prueba una pequeña ranita. La gente se burlaba de ella ¡no vas a poder!, ¡imposible! ¡no seas tonta!; le gritaban todos. Pero ella no hacía caso, impasible miraba a la cima del árbol, confiada y preparada para el desafío.

Llegó el momento de la verdad y todos los participantes se lanzaron a la meta. La gente gritaba ¡este año no podrá hacerlo nadie! ¡imposible, el árbol está más difícil que nunca!

En el camino iban quedando muchos participantes, el esfuerzo era muy grande y la moral caía ante los incesantes gritos y las burlas de la gente: ¡que no! ¡imposible! ¡abandonad!
Pero la ranita seguía con esfuerzo e ingenio logrando subir rama a rama, sin prisa pero sin pausa.

¡Ya era la única que quedaba! Muy poco le faltaba para llegar a la cima, pero todos continuaban gritándole: ¡no podrás! ¡caerás al fin! ¡es inútil que sigas!

De pronto se hizo el silencio, la ranita había llegado a la cima del árbol.
La gente se preguntaba ¿cuál ha sido el secreto de su éxito?

Tiempo después por fin el secreto se desveló:

¡era SORDA!

Amigos, que las opiniones de los negativos y mediocres no os hagan mella en estos tiempos. Este año el “árbol” estará difícil, sin embargo…

Para pensar.
Hasta pronto.

La verdadera crisis

2009-02-10T13:01:00.003+01:00

"No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo.

La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.

Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.

Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar 'superado'.Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.

La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.

Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.

Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla."

ALBERT EINSTEIN

Para pensar.
Hasta pronto.

¡Feliz Navidad!

2008-12-23T11:03:00.002+01:00

Sólo os quito un segundo ¡no perdáis tiempo para ser felices!
Un abrazo.
Luis

Con nuevos ojos

2008-11-30T19:55:00.004+01:00

Félix abrió el fuego con una pregunta difícil de responder, y el resto de los participantes del curso de emprendedores se sumaron al interrogante ¿se puede emprender un negocio ahora?

Sin duda no es fácil tomar una decisión en momentos como éste; todo el andamiaje que venías montando de creatividad, ideas, dinero, tiempo y esfuerzo…empieza a tambalearse.

Cuando luego Mª Cristina me comentó la pregunta que le hicieron me quedé pensando y la asocié con un tema del que me tocó hablar recientemente. Se trataba de la ineficiencia de procesos que muchas empresas ya consolidadas aún mantienen y que ahora, frente a la crisis, se manifiestan crudamente.

Cualquiera diría que en tiempos difíciles el emprendedor tiene su inexperiencia como un factor fundamental en contra, pero también se puede ver de otro ángulo: que no tiene los “vicios” generados en el desarrollo, como otros negocios, sobre todo si lo hicieron en épocas de bonanza.

Valga de ejemplo la eficiencia de los recursos. En buenas épocas el empresario sucumbe ante el canto de sirena de poner más empleados “…porque si no es imposible cumplir con la tarea…”, en vez de estudiar y optimizar sus procesos. Con los recursos materiales pasa otro tanto: alquileres, mobiliario, vehículos…el principio de austeridad se olvida por completo.

Sin embargo quien emprende en estos tiempos, parte de la austeridad y de la prudencia como base de todo su negocio. Además intentará, sin malos hábitos de por medio, diseñar los procesos de la manera más eficiente y actualizada posible, partiendo de cero.

Otro aspecto a favor para tener en cuenta es que en las buenas épocas los clientes “vienen a comprar”, en las malas hay que salir a buscarlos y mantenerlos…¡la imaginación al poder!

Como reflexión final:

Veremos desaparecer a muchos grandes pero ineficientes dinosaurios, mientras los que se “críen” en este ambiente adverso y lo superen, serán sin duda los grandes campeones de mañana.

Para pensar.

Hasta pronto.

¿Innovar ahora?

2008-10-22T09:00:00.004+02:00

Al salir del acto de inauguración del curso académico de la Escuela Internacional de Gerencia algunos comentábamos la clase inaugural de la presidenta de Merck España, Laura González-Molero. Coincidimos en un concepto que nos llamó la atención: innovar no es sólo lograr avances tecnológicos más o menos complejos.

Pocos años atrás estaba colaborando con una de nuestras típicas PyMEs en la optimización de su gestión, y uno de los desafíos era mejorar el servicio al cliente y a la vez disminuir costes en la entrega a domicilio. Había algunas quejas de clientes porque no recibían sus compras en el plazo establecido y además, al hacer las cuentas de los costes de transporte, su incidencia era excesivamente alta. Voy al final de la historia, todo mejoró con un par de medidas muy simples: un buen mapa en la pared con un sistema para organizar las rutas y dejar cargadas las furgonetas al finalizar la jornada. Misión cumplida, los coste bajaron sensiblemente y los clientes estuvieron más satisfechos.

¿Esto es innovación? ¡Por supuesto que sí! Porque es un cambio hacia la mejora.

El continuo bombardeo de nuevas tecnologías y los avances en investigación y desarrollo de las grandes empresas, a menudo acobardan a muchos pequeños empresarios, que siguen sus rutinas de trabajo viendo cualquier cambio como una quimera imposible de alcanzar.

Sin embargo, en lo cotidiano, ¿cuántos procesos llevan años haciéndose en la empresa sin preguntarse por qué de esa forma? Tengo respuestas, me las han dado muchas veces: “…no hay tiempo”; “…para qué, funciona bien así”; “…ahora no vale la pena complicarnos con cambios”, etc., etc.
Es lógico, en tiempos de vacas gordas se minimiza la importancia de la optimización. No hay una percepción de urgencia, de necesidad. Pero las vacas flacas ya están aquí, probablemente pastando más tiempo de lo que todos quisiéramos.

¿No será un buen momento para repensar muchos procedimientos?

Estoy convencido que sí. No hay que dejarse nublar la mente por el pesimismo, paralizarnos hasta que escampe o sólo recortar gastos sin un plan bien pensado. Es la oportunidad de revisar los procesos de muchas áreas, o todas, las de la empresa; descubrir nuevas formas de hacer las cosas, más eficaces, más rentables, más simples.

Seguramente puede ser la hora de sacarnos de encima las viejas pieles de la rutina, mejor que tratar de sacar las piedras de antiguos caminos probablemente sea mucho mejor hacer nuevas sendas.
Si tomamos conciencia y actuamos en este sentido, en vez de acobardados y maltrechos saldremos fortalecidos.

Sí, ¡Innovar ahora!

Para pensar.
Hasta pronto.

De crisis y estrategias

2008-07-15T09:20:00.005+02:00

En los momentos de crisis o como queramos llamarle, no vale la pena entretenerse en la semántica que distrae a los que mucho dicen y poco hacen, hay infinidad de matices y variantes para “salvarse”, al menos. Sin embargo podemos resumir la actitud del empresario en el despliegue que pueda hacer de 5 estrategias básicas, conscientes o no, planificadas o espontáneas. Las he bautizado con los nombres de: Estrategias de “Burbuja”, “Tortuga”, “Tsunami”, “Pescador” y “Estratega”

Estrategia de la Burbuja
Se trataría básicamente de una estrategia pasiva en la que hacemos oídos sordos a la crisis. Es más o menos la misma actitud que tenemos cuando apretamos el acelerador del coche, olvidando las estadísticas y pensando que “a mí no me va a pasar nada”.
Esta actitud, si viene de un análisis serio de la situación, pues bienvenida, a seguir haciendo las cosas como hasta ahora, pero si sólo es optimismo visceral… ¡cuidado!
La mayoría de las veces esta estrategia (o tal vez deberíamos llamarla “no estrategia”) en realidad es una postergación hasta que la situación nos afecte muy directamente y entonces ya veremos. Es decir, reacción pura, de proacción nada.
Esto se traduce en una empresa que sigue como si nada en todas sus políticas y actividades. Si la crisis es corta y no muy profunda, sería una estrategia que resultaría más o menos acertada ya que no causa alarma, desmotivación, ni alimenta círculos viciosos. De lo contrario puede ser una bomba de tiempo.

Estrategia de la “Tortuga”
Todos sabemos que las tortugas se esconden en su caparazón ante el peligro. Se trata entonces de una estrategia también de tipo pasiva, aunque algo menos que la anterior, puesto que al menos no ignoramos el peligro.
Blindarse ante la crisis suena bien, pero para poder hacerlo tenemos que tener una caparazón resistente, es decir medios y capacidad para aguantar los embates del mercado y seguir en pie.
En la empresa se traduciría directamente en una política muy conservadora de ventas (mejor cobrar que vender), en suspender o eliminar emprendimientos y en el ajuste rabioso de costes en todas las áreas y sea donde sea. Algo así como una parálisis total.
¿Es una buena o mala estrategia? Dependerá por supuesto de cada circunstancia, pero creo que no siempre es la mejor, aunque por cierto suele ser la más común.

Estrategia del “Tsunami”
¡Se viene el tsunami, sálvese quien pueda, esto es una catástrofe!
Así como en la estrategia de la burbuja hablábamos de optimismo visceral aquí deberíamos hablar de pesimismo visceral.
Las consecuencias en la empresa pueden ser catastróficas, es decir la profecía autocumplida. La gente se desmotiva, los mejores tratan de huir del barco y nos quedamos invariablemente con los peorcillos, el temor nos paraliza y perdemos mercado que luego puede ser muy difícil de recuperar. En fin, una autodestrucción, seguramente no voluntaria, pero… que puede ser desgraciadamente muy efectiva.

Estrategia del “Pescador”
Se trata de una estrategia que aplica el conocido dicho de “a río revuelto…”.
Sin duda es una estrategia activa cuya clave se basa en encontrar la oportunidad puntual. Al decir puntual me refiero a la ocasión esté donde esté, tenga que ver mucho, poco o nada con mi negocio a largo plazo. Lo que significa tal vez buenos negocios puntuales pero no necesariamente quedar en una mejor posición cuando la crisis termine, y hasta podemos quedar mal parados si nos hemos metido en negocios de corto aliento e incluso algo riesgosos (ya conocemos la tentación: a más riesgo, más ganancia).

Estrategia del “Estratega”
Perdonen el juego de palabras, no suena muy bien, pero sí que funciona muy bien.
La mente de un verdadero estratega de negocios pasa por un análisis serio de la situación, dejando de lado todo lo posible el aspecto “visceral” del tema y mirando no sólo al “ahora” sino al “después”.
¿A quiénes afecta la crisis que pueda repercutir en nuestra empresa y en qué medida? ¿Cuánto podrá durar y las previsiones que deberemos tomar a lo largo del tiempo? ¿Cómo nos encontramos ante ella, nuestros puntos fuertes y débiles? ¿Qué estrategias y tácticas emplearemos? ¿Tenemos un plan de contingencia por si…?
Estas, cómo mínimo, son las preguntas que nos debemos hacer frente a una crisis.
La consecuencia es que habrá un plan, disminuyendo al máximo posible las sorpresas desagradables. Nuestra gente sabrá que no estamos dando palos de ciego y esto mantendrá alta la moral, aunque haya restricciones poco deseadas. No estaremos recortando gastos sea donde sea y como sea, sino en las áreas que no son claves en una visión de la empresa a mediano-largo plazo, de manera que al terminar la crisis no nos encontremos mal posicionados frente a la competencia.
Si aprovechamos la crisis positivamente nos puede servir para reflexionar y tal vez replantearnos algunos aspectos del negocio de cara al futuro. Buscaremos tal vez ampliar, diversificar, o … en el peor de los casos, aprenderemos para la próxima vez (¡ojalá que no sea necesario!) qué y cómo hacer mejor las cosas.
En pocas palabras, si somos buenos estrategas saldremos fortalecidos.

Recordemos estas claves: mente analítica y pensar en lo inmediato, pero previendo lo que pueda venir y cómo estaremos y qué haremos el día después de que pase la crisis.

Para pensar.
Hasta pronto.

Work y Brain

2008-04-21T08:23:00.003+02:00

Hace ya muchos años Work y Brain (esos eran sus apodos) se hicieron muy buenos amigos cuando estudiaban en la facultad. Ambos terminaron sus estudios a la vez, pero la vida los fue separando lentamente, a partir del día en que los dos se titularon e hicieron, esa misma tarde, un juramento: “...seremos millonarios”

Los dos habían recibido desde siempre en su familia una educación basada en la cultura del trabajo. Sus padres coincidían en decirles mensajes como: “… la clave del éxito está en el trabajo duro…”
Este mensaje les había calado hondo. Sus notas estaban por encima de la media, estudiando y cumpliendo siempre con sus responsabilidades y obligaciones. Habían aprendido lo que habían visto en su casa.
Sin embargo Brain casi siempre estaba algo mejor en las notas que Work a pesar de que este último se aplicaba más tiempo al estudio. Alguna vez hablaron de esto.
- Oye Brain siempre tienes más suerte que yo en los exámenes, o es que serás más inteligente – le decía Work un poco en serio y un poco en broma.
- No lo creo, me parece que lo que pasa es que tú estudias con mucha frecuencia sólo y yo casi siempre lo hago con el que más sabe del tema, eso me ayuda mucho – le respondía Brain.

No había pasado mucho tiempo desde su titulación cuando, por distintos caminos, se les presentó una oportunidad, la de entrar a trabajar cada uno en distintas empresas importantes.
Work trabajó incansablemente. Para él no había horarios y muy pocos descansos. Su sacrificio incondicional a la empresa agradaba mucho a sus jefes y se fue ganando sucesivos ascensos.
“Así llegaré alto en la empresa, ganaré un buen dinero y luego me independizaré, aún joven, para montar mi propio negocio”, solía repetir Work.

Brain pensaba igual, el objetivo parecía ser el mismo, sin embargo su manera para intentar alcanzarlo no era la misma. Se daba sus tiempos para la familia, el ocio y los amigos. Cuando había que hacer un esfuerzo extra, lo hacía, pero sobre todo tenía la habilidad de estar donde había que estar y hacer lo que había que hacer, con efectividad. Sus jefes admiraban su habilidad y logros.

Con tan sólo un año de diferencia Brain y Work habían cumplido su primer objetivo, renunciaron a sus trabajos y montaron sus propios negocios. La idea inicial de su juramento “seremos millonarios” seguía viva como nunca.

Hacía años que no se veían y en un encuentro casual, resumieron sus vidas.
Work contaba que le iba muy bien en su empresa, que mirado objetivamente ya era millonario, pero que al final seguía tan esclavo como cuando trabajaba para otros. Era el primero en llegar a trabajar y el último en irse, no tenía casi fines de semana, adelantando trabajo. Su familia poco contaba con él, salvo algunos días, no todos, de las vacaciones. Seguía al detalle todos los movimientos de sus empleados. Su máxima era “…hay que trabajar muy duro, al final nadie hace las cosas mejor que uno mismo, si no vigilas…”
Brain también era millonario, pero su vida era muy distinta. Se ocupaba sólo de los grandes temas de la empresa, para eso había dedicado una gran parte de su tiempo en buscar la mejor gente, formándola continuamente y dándoles poder paulatinamente, de tal manera que contaba con un plantel de verdaderos profesionales en los que podía confiar.
Esto había sido la clave para ser lo que el mismo definía como “…libre, dueño de mi tiempo”.

Esa conversación impactó a Work, el no podía decir lo mismo. Había trabajado muy duro pero no estaba conforme con su vida ¿qué había hecho mal?
Unos días después llamó a Brain:
- ¿Tienes tiempo para que hablemos?
- Por supuesto – le contestó rápidamente Brain.
- Mañana he dejado el día libre para pensar y hablar contigo, quisiera que me cuentes como has ganado tu “libertad”. Por un día la empresa quedará en manos de los empleados – añadió Work con cierto desasosiego.
- Es un buen comienzo ¿te parece a las 10?

Para pensar.
Hasta pronto.

El viento, el barco y los tripulantes

2007-12-17T18:35:00.001+01:00

Eran tres amigos en un lejano país, de una perdida civilización y hace muchísimo tiempo, se llamaban Nom, Sim y Praction, aunque tal vez fueran sus apodos y no sus nombres verdaderos. Nadie lo sabe bien.

En su isla eran conocidos como buena gente, trabajadores, inteligentes y especialmente hábiles en las artes de navegar, pero de carácter y temperamentos muy diferentes. Tampoco les faltaba valentía, ni espíritu aventurero a la hora de echarse al mar, aún desafiando tormentas si era necesario.

Así fue que un día decidieron marcharse a explorar nuevas tierras, empujados por el entusiasmo innato y contagioso de Sim que había escuchado historias fabulosas, mientras Nom refunfuñaba, como siempre, y Praction organizaba y preparaba el viaje.

Partieron una mañana muy temprano, un poco de sorpresa para que nadie los fuera a despedir. Esta había sido idea de Nom.

-“…total, para volver en un par de días con las manos vacías…” decía en voz baja a sus compañeros.

Un suave pero persistente viento de popa les empujó rápidamente mar adentro, tanto que en muy poco tiempo, con el alba, ya no veían la costa.

Los tres disfrutaban a su manera. Nom sentía que la brisa del mar en su cara hacía que se alejaran un poco sus ideas pesimistas, aunque le seguía pareciendo una idea alocada, aunque por otro lado… “con el poco futuro que tengo en la isla”…. pensaba.
Con los ojos cerrados, Sim permanecía en una ensoñación completa, imaginando y hasta viviendo el mundo ideal que estaba seguro encontrarían gracias a ese viento maravilloso que soplaría siempre a su favor, sin duda los dioses estaban de su lado.
Entre tanto Praction también disfrutaba del viaje soñando con esas nuevas tierras, pero no podía dejar de pensar en como llegar a ellas lo mejor y más rápido posible, hacía cálculos del viento, de la velocidad…

Fueron cuatro días de buen navegar, atareados pero sin mayores problemas, pero al quinto día todo cambió. Una calma chicha cayó sobre ellos como un saco pesado y húmedo.
Pasaron dos días completos sin un atisbo de la más mínima brisa que los sacara de la deriva.
El ambiente entre ellos empezó a ponerse tenso. Como era de esperar el primero en saltar fue Nom:

-Lo dije, esta aventura tonta no tiene ningún sentido, aquí estamos, vaya a saber por cuanto tiempo, ¡moriremos de hambre y de sed!

Mientras, Sim, con su optimismo a prueba de todo, repetía una y otra vez:

-“…no os preocupéis, los dioses están de nuestro lado, el destino nos sonríe, sólo es cuestión de esperar a que vuelva el viento y nos lleve a esas fabulosas tierras…”

- Un momento- exclamó Praction- ¡debemos hacer algo!

- Tomé las previsiones, por si ocurría algo así traje algo más de agua y comida. No tenemos buenos remos pero sí unas maderas que…- continuó explicándoles su idea.

Cuenta la leyenda que mucho tiempo después de su partida, cuando ya nadie pensaba que regresarían, un día aparecieron en el puerto, felices de su aventura y de volver a casa.

Hasta aquí la historia.

Ahora piense: ¿con cuál de los tres se identifica más? ¿y a sus compañeros o empleados?

En las empresas hay de todo. Personas visceralmente optimistas, negativas y positivas, conforman la marcha de la organización.
Los optimistas dan ánimo y empujan hacia nuevas fronteras, aunque tal vez sin pensar mucho. Los pesimistas pueden poner su cuota frenando algunas ideas temerarias y los positivos y prácticos aportan su racionalidad y saber hacer.
Está claro que nuestros amigos estaban en perfecto equilibrio, si uno de ellos hubiera faltado la empresa no se hubiera realizado, además reinaba la amistad y había justo uno de cada uno. No siempre ocurre esto en las organizaciones.

¿Cómo son los tripulantes de su barco? ¿Cuál es la proporción de cada uno?
Si usted puede elegir a su tripulación, tendrá que decidir a quien subir a bordo y a quién dejar en tierra.

No sé si hay una fórmula o una sola respuesta correcta. Si usted es quien decide sabrá que tipo de empresa quiere, está en sus manos para que llegue a buen puerto.

Para pensar.
Hasta pronto.

Aprender jugando

2007-11-27T18:40:00.001+01:00

El niño corrió detrás del globo que se había soltado de su mano. Apenas había una leve brisa pero ya estaba a un par de metros y subía… la ilusión se le había escapado.
Pero aprendió algo, ya ningún globo más emprendió su solitario camino al cielo, a partir de ese momento los ataba a su muñeca.

Esa fue sólo una pequeñísima experiencia en su vida, como todos los niños tuvo incontables experiencias más a través de los juegos, muchas buenas, algunas pocas malas.
Se estaba preparando para la vida.

Cuando crecemos físicamente nos empezamos a sentir importantes, muy serios sonreímos al ver la inocencia de los juegos de los niños, fue otra etapa, pensamos.
Pero resulta que sin darnos cuenta seguimos jugando, claro que ahora son juegos de “mayores”, menos inocentes pero juegos al fin. También seguimos aprendiendo a través de ellos, aunque tal vez seamos menos permeables para incorporar sus enseñanzas que cuando niños.

Yo también he aprendido algo con la experiencia. En tantos años como instructor de personal de empresas he podido ver los excelentes resultados que da el uso de juegos en la formación. Tan convencido estoy que ya no concibo dar prácticamente ninguna formación sin juegos, me atrevo a decir que ya casi soy un especialista en esto de enseñar-aprender jugando. Me gusta, me divierto, enseño y aprendo mucho más y mejor.

Es fantástico ver como los adultos nos enganchamos a juegos aparentemente infantiles, como hacer trenes con cartulina, jugar a los náufragos, armar un rompecabezas... Los ánimos se levantan, las prisas, los pequeños problemas y la competencia hacen funcionar la imaginación al ritmo del flujo de la adrenalina.
¡Si siempre trabajáramos con esta motivación!

La explicación profunda del poder de lo lúdico sobre el aprendizaje la tienen los psicólogos y pedagogos, yo sólo puedo dar fe de ello, lo palpo a diario en sus resultados.
Si sólo escuchamos, apenas nos queda un pequeño porcentaje a nivel de conocimiento, si además leemos, es algo más, y ya si escribimos, otro poco más. Pero recién cuando hacemos, equivocándonos y acertando, incorporaremos verdaderas habilidades.

Las herramientas lúdicas en el aprendizaje de adultos consiguen que los participantes lleguen al menos a una simulación de su propia realidad y dimensiones humanas en algunos aspectos, fijándola con mucha fuerza a su mente porque pasa no sólo por la razón sino principalmente por las emociones. En este sentido provocan vivencias que el estudio y práctica de casos y problemas, sin restarles mérito, no consiguen.

Este paso importante de hacer y de vivir situaciones en carne propia empuja a una actitud proclive a la aplicación de lo aprendido. Actitud y voluntad que, en última instancia, será lo único que llevará a desarrollar definitivamente habilidades.

Por cierto, el niño de la historia incorporó algo para siempre: las ilusiones, como al globo, hay que cuidarlas y atarlas a la vida para que se hagan realidad.

Advertencia para los lectores: la pequeña historia es sólo un juego de la imaginación, cualquier semejanza con personajes reales es pura coincidencia… ¿no?

Para pensar.
Hasta pronto.

LAS 5 C

2007-11-13T10:36:00.001+01:00

¡No pierda tiempo ni dinero en la formación del personal de la empresa!

-“…a mis vendedores les dimos un curso de ventas fenomenal, salieron más que satisfechos, y resulta que de esto hace ya cuatro meses y las ventas siguen igual…” (Jose).

-“…no sé que pasa, el curso-taller de atención al cliente que les dimos estuvo muy bien pero el efecto les duró una semana, si acaso, luego siguieron en la rutina de siempre…” (Rosa).

Con mucha frecuencia los consultores escuchamos estos comentarios, aunque también es cierto que escuchamos todo lo contrario. O mejor dicho, lo vemos luego en los hechos: aumento de las ventas, motivación, clientes más satisfechos, etc., etc.

¿Cuál es la diferencia cuando la calidad de los cursos, talleres o entrenamiento es la misma?

Me atrevo a plantear una hipótesis de cuales son los factores de éxito, la llamaremos las “Cinco C” de la formación útil:

1. Calidad en la selección
El viejo dicho es muy claro: “no se le pueden pedir peras al olmo”. Para que la formación en la empresa sea exitosa hay que partir de una buena “materia prima” es decir personas con calidad y ciertas habilidades innatas.
Nunca una capacitación, por más buena que sea, cambiará el temperamento o la personalidad de alguien.
Si, por ejemplo, ponemos en un puesto de atención al público a una persona poco comunicativa, que se lleva bien con las cosas pero no tanto con las personas, algo podrá mejorar con un curso, pero difícilmente vaya a dar un servicio de excelencia.
La selección del personal con profesionalidad, dándole la inmensa importancia que tiene, es la base para que cualquier esfuerzo de formación sea efectivo.

2. Compromiso
La verdadera formación en la empresa significa implicación con todas las letras.
Debe ser y formar parte de una ESTRATEGIA y no simplemente un curso que damos para conformar o motivar a la gente algún día y punto.
Formar parte de una estrategia significa darle un peso estratégico, valga la redundancia, es decir un plan con objetivos concretos, integrado al plan general de la empresa y con un compromiso tan firme como para cualquier otra actividad clave.

3. Coherencia
También con cierta frecuencia escuchamos algo así como:…”aquí en este curso debería estar mi jefe…” Lógico y muy sensato.
Supongamos el caso de que en un curso-taller se trabaje con el Modelo Dimensional de Ventas. Los vendedores salen entusiasmados, vuelven a su trabajo diario con toda la energía…y su jefe no tiene idea del tema. ¿Se puede pretender que apliquen las habilidades aprendidas?... difícilmente.
La coherencia estará en que todos los que formen parte de un proceso, sea comercial, atención al cliente o lo que fuere, deben asumir determinadas pautas, modelos, actitudes y comportamientos.

4. Continuidad
¿En cuánto tiempo aprendió usted a conducir? ¿En una sola clase? ¿O fue parte de un proceso con sus ritmos, experiencias y tiempos?
Para que sea útil, cualquier actividad formativa tendrá un seguimiento, “refuerzos” e insistencia en el tiempo. Hay que evitar por todos los medios que se olvide, hasta que las habilidades y actitudes que se pretenden aplicar se transformen en un buen hábito.

5. Cultura de trabajo
La empresa que tiene una cultura en la que prima el factor humano como clave del éxito tendrá una forma de trabajar que potencie la labor en equipo, la responsabilidad, la comunicación, la visión y objetivos comunes y, por supuesto, el aprendizaje continuo y la formación de su gente.

Cinco ingredientes interrelacionados e indispensables para que la formación del personal de la empresa sea útil en todos los aspectos.
Cualquier otra cosa será simplemente información o conocimientos sin aplicación práctica ni efectos reales… en todo caso el recuerdo de haber pasado un buen rato, tal vez interesante, y nada más.

Para pensar.
Hasta pronto.

Copyright Luis Roldán González de las Cuevas

En la primera fila

2007-10-30T13:20:00.001+01:00

”¿…puedo bajar el material e imprimirlo?”…seguimos atados a viejos conceptos.

En estos días hemos comenzado un curso online preparado especialmente para el colectivo farmacéutico, se titula “Marketing Integral en la Oficina de Farmacia”. Seguramente será una experiencia interesante, principalmente por una razón: la mayoría de los participantes nunca ha realizado un curso online y muchos no están habituados a Internet. Todo un desafío.
A cuento de esto me ha parecido interesante que exploremos un poco lo que para muchos todavía es un mundo desconocido, el e-learning.

No en vano las universidades más prestigiosas del mundo emplean cada vez más la formación basada en Internet, valga como ejemplo en España la Universidad de Barcelona, Deusto y muchas otras, entre ellas también la de Granada.
La incorporación de Internet al mundo de la enseñanza está dando pasos de gigante, desde las Intranet de instituciones que aprovechan algunas de sus ventajas, hasta formación online, total y exclusivamente a través de la Red.

Esta cada vez más veloz incorporación de Internet en la formación requiere de un cambio profundo de mentalidad y del cuestionamiento de algunos mitos y hábitos, entre ellos… el del papel.

La variedad e inmediatez de los recursos que brindan las tecnologías de la información con sus plataformas educativas echan por tierra las viejas ideas de falta de material, la “soledad” y escaso acompañamiento, que provienen de la antigua educación a distancia.
Los foros, las videoconferencias, el Chat, la complementación con avisos a través SMS al teléfono móvil, etc. etc. abren un mundo amplísimo de posibilidades de contacto permanente.
Imagínese el intercambio con alumnos de cualquier parte del mundo participando en un mismo proceso de aprendizaje, por ejemplo en un curso de marketing. ¡Toda una comunidad virtual con una dinámica y una riqueza de experiencias infinita que pocas veces sería posible de otra forma!

Respecto al acompañamiento y seguimiento de los alumnos, las plataformas e-learning permiten un control casi perfecto de sus actividades. Horarios de entrada y salida de la plataforma, temas que ve y tiempos que emplea cada alumno, además de cuestionarios, trabajos y evaluaciones. Todo queda organizado y registrado al detalle para su análisis, mejor aún de lo que puede ser en la formación presencial.

Cuando les digo a mis alumnos que les tomaré evaluaciones a través de la plataforma de Internet, ríen para sus adentros pensando que esto está “chupado”, como dicen ellos. La realidad termina sorprendiéndoles, el promedio de notas de las evaluaciones por Internet ¡casi siempre resulta igual o más bajo que los tradicionales exámenes escritos!

Podríamos seguir con muchas más características y beneficios, pero no pretendo hacer un tratado ni un panegírico del e-learning, sino sólo transmitir algunas experiencias para que abramos la mente a nuevas alternativas en la línea de la formación continua que reclama la sociedad actual.

Si en algún momento decide hacer formación e-learning, para que le saque el mayor provecho posible le doy una clave: ¡INVOLÚCRESE!

La formación e-learning es mucho más que unos apuntes colgados en Internet que usted puede hojear cuando quiera.
Participe en los foros, videoconferencias, cuestionarios, ejercicios y prácticas, intercambie ideas con sus compañeros virtuales, en pocas palabras: aproveche todos los recursos que se le ofrezcan.
Exija y pregunte a su tutor-teleformador, no se quede con dudas, ¡aproveche la oportunidad única de tener su profesor particular!

Finalmente, para que su formación e-learnig sea exitosa tome conciencia de que su rol de alumno es muy diferente al tradicional presencial, hace falta una mayor dosis de autodisciplina. Ya no podrá sentarse en la última fila de la clase, ni siquiera al medio, ¡estará siempre en la primera fila!

Para pensar.
Hasta pronto.

El Sexto Elemento

2007-10-08T19:15:00.001+02:00

Es frecuente escuchar eso de que el mercado es una “guerra” contra la competencia. En ese tren de ideas se inscriben las múltiples interpretaciones del famoso tratado de “El Arte de la guerra” (Sun Tzu, 300 aC). Alguna vez hablamos de esto, así que sólo les recuerdo muy brevemente las 5 ideas claves de este estratega. En su tratado desarrolla los siguientes temas:

Método (o doctrina para algunas interpretaciones)
Clima
Terreno
Liderazgo (o mando)
Disciplina

Las mayores posibilidades de ganar una guerra estarían en el buen uso y aprovechamiento de estas variables.

Resulta que Paco, hombre de mucha lectura y amante de las novedades, se encontró un día con este tema, caviló, le dio vueltas y finalmente empezó a aplicar estos conceptos en sus negocios.
Cumplió con todos los deberes: planificó y organizó el saber hacer (método), tuvo en cuenta el entorno del negocio, las tendencias y el posible futuro (clima), estudió a la competencia, sus movimientos y los que él podía hacer (terreno) y no tenía problemas con los dos últimos.
Vamos rápido al final de la historia: le fue mal (supongo que después de esta experiencia habrá quemado el libro).

Convengamos que la idea de interpretar este tratado militar llevándolo al mundo de los negocios es muy atractiva y hasta útil pero no hay que olvidar que ante todo Sun Tzu era un estratega militar. Por lo tanto, a su visión hay que añadirle ciertos matices que terminan siendo claves en los negocios. Uno de ellos es lo que podríamos llamar EL SEXTO ELEMENTO. ¿De que se trata?

Veamos otro ejemplo. Carlos estaba enamorado de Carolina, una compañera del colegio, pero ella coqueteaba con él y con Antonio, sin decidirse y manteniéndoles en ascuas a los dos.
Un día Carlos decide aplicar el “arte de la guerra” y decide “eliminar” a su adversario, para lo cuál comienza a correr la voz de una supuesta mala vida y maldades de Antonio. Éste reacciona y ambos terminan a los puñetazos en la puerta del colegio.
Hasta aquí Sun Tzu estaría feliz, uno y otro están aplicando la lógica de la guerra.
¿Y que hacía mientras Carolina? Pues los vio pelearse, se creció en su vanidad, eso sí, pero pensó que eran unos imbéciles y se fue con Alberto. ¿Alberto? Sí, un tercero en cuestión que fue más inteligente que los otros dos y que se había dedicado a SEDUCIRLA y no ha pelearse directamente con sus competidores.

Moraleja: mientras fijo mi atención sólo y hasta obsesivamente en mi adversario, luchando con precios, imitándole o tratando de ganarle la delantera, quitándole empleados, etc. algún tercero puede dedicarse a conocer en profundidad que necesitan los clientes y así saber que hacer para seducirlos y conquistarlos… tal vez para mucho tiempo.

Les doy una idea, alguien podría reescribir “El arte de la guerra” basándose en sus fundamentos, pero cambiándole el nombre por algo así como “El arte de la seducción en los negocios” y sobre todo incluyendo el sexto elemento clave: EL CLIENTE.

Para pensar.

Hasta pronto.

A la caza de los culpables

2007-09-17T21:13:00.001+02:00

-¡El problema es que la gente hace las cosas mal! – me decía Jose indignado frente al problema que tenía con un cliente.

-Resulta que Paco le dice a Antonio que… y entonces va el otro y…- continuó un rato más dándome detalles del incidente.

Dejé que se desahogara y cuando me pareció oportuno intenté hacerle reflexionar sobre lo ocurrido pero en otra línea de pensamiento.

-Mira Jose, en lo que me has contado has nombrado a varios como culpables, lo que me preocupa es que, justamente, lo único que planteas son nombres de culpables.

-No entiendo, ¿que quieres, que me eche yo la culpa?, ¡lo que faltaba!

Por un momento pensé que había metido la pata, tal vez no era el momento de hablar del tema.

-Perdona, no pretendo cabrearte más aún, mejor será que lo dejemos para otro día – dije tratando de enfriar la situación.

-No pasa nada Luis, perdona tú, pero es que a veces… Mejor que hablemos de eso ahora, mientras tomamos un café.

A Jose le gusta ir a una cafetería cercana a su oficina, el café que sirven no es de lo mejor pero a esa hora suele estar bastante tranquila.
Luego de hablar brevemente sobre otros temas, fuimos al grano. Tomé la iniciativa y le dije:
-Partamos de un tema clave, a la gente como tú, yo, quien sea, ¿le gusta hacer mal las cosas?

-No, no creo, debería estar un poco loco para que le hiciera ilusión hacer las cosas mal – respondió Jose con toda lógica.

-Pues bien, tus empleados no pueden ser una excepción ¿de acuerdo?

Jose asintió con la cabeza, aunque con un gesto que denotaba aún su preocupación y fastidio.

-Por tanto – continué – en una organización la gente puede hacer mal las cosas básicamente por cuatro razones: porque no sabe, por negligencia, porque los procedimientos son deficientes o por mala intención.

-Ahora, un poco más en frío, vuelve a analizar lo que pasó desde esta óptica, ¿por cuál de las cuatro razones crees que se cometió el error?

-Bueno... – contestó Jose mientras se daba tiempo para pensar- desde luego descarto la mala intención. En el caso de Antonio… lleva poco tiempo en la empresa, tal vez no sepa bien lo que hay que hacer en estos casos, aunque se le ha explicado, Paco sí que sabe pero a veces deja pasar algunas cosas, en fin…

-Otra pregunta, Jose ¿estás seguro que el procedimiento para este tipo de incidencias es el mejor?

-Seguro, cuando las cosas se han hecho así el cliente ha quedado satisfecho, aunque se podría revisar, siempre se puede mejorar, además creo que estaría bien tenerlo por escrito.

-Creo Jose que has entendido el concepto y seguramente tú, que eres muy práctico, ya tendrás ideas para aplicarlo.

-Creo que sí pero me queda una duda, ¿qué pasa con los que meten la pata? ¿no son acaso culpables? ¿no les digo nada?

-En este punto debemos aclarar que una cosa es buscar culpables y otra que cada uno asuma sus responsabilidades.

-Veamos – continué - déjame puntualizar lo que hemos hablado en una técnica simple: primero buscar las cuatro razones, luego describir los procedimientos o hechos que se llevaron a cabo y si coinciden con los previstos, en caso de que los hubiera, claro, y tercero realizar las correcciones necesarias para que no vuelva a ocurrir. Para que lo recuerdes podemos llamarle la técnica R – P – P es decir :
Razones
Procedimientos
Prevención

Como verás en ningún momento aparece un punto sobre “búsqueda de culpables”. Debo decirte que en el fondo para muchas organizaciones se trata de una filosofía de trabajo y que estas “empresas buscadoras de culpables” lo único que consiguen es crear un mal ambiente laboral, La gente reacciona transformándose en expertos en evadir responsabilidades en vez de aportar soluciones. Al final la empresa no obtiene mejoras sustanciales y los errores se siguen cometiendo una y otra vez. Se trata entonces de cambiar esta política y lograr ser una empresa “buscadora de soluciones y mejoras”.

-Me gustó esta última frase, la voy a adoptar, igual que probaré el RPP. Esta vez pago yo el café – terminó diciendo Jose mientras nos levantábamos de la mesa.

Me quedé muy contento con la conversación, primero porque creo que traerá algo bueno para la mejor marcha de la empresa de Jose y segundo porque siempre pagaba yo el café y esta vez lo hizo él. Gracias Jose.
Hasta pronto.

El frasco y el tiempo

2007-06-21T10:48:00.001+02:00

No hacía más que repetirse que no tenía tiempo para nada. El agobio y el estrés estaban haciendo mella en su ánimo. Su familia y sus amigos eran cada vez menos familia y menos amigos.
Hacía años que había dedicado toda su energía al trabajo y desarrollo profesional y había logrado muchas cosas, pero tenía la sensación de que el precio que estaba pagando era muy caro.

En realidad no se acordaba ya si lo había hecho alguna vez, pero ese día decidió detener un poco la máquina de la rutina y las urgencias. La aparcó a las 10 de la mañana, un jueves. Pero al contrario de otras veces, muy pocas por cierto, donde esto podría haber significado dormir, ver televisión o una película, decidió pensar. Así fue como comenzaron a cambiar muchas cosas en su vida.

La casualidad, el destino o simplemente el azar quisieron ayudarle. Se fue a caminar por la ciudad, haciendo un gran esfuerzo para no pensar en temas de su trabajo. Apagó el móvil y evitó las zonas dónde habitualmente se pudiera encontrar con gente que le obligara a subir a la máquina que había aparcado sin saber muy bien por cuanto tiempo o para qué.
De pronto se encontró en la plaza del barrio de su niñez, se sentó en un banco algo estropeado y dejó que fluyeran sus recuerdos. Un pequeño movimiento del banco le sacó de su ensoñación, alguien se había sentado a su lado. Se miraron y se reconocieron de inmediato.
-¡Miguel!
-¡Paco!
En ese abrazo quisieron saldar la deuda de casi diez años sin verse.

Llevaban ya un rato hablando y la conversación comenzó a ahondar en los sentimientos, las emociones, la vida más profunda.
-Paco, te veo tranquilo, sin agobios de tiempo como tengo yo ¿cómo haces?- dijo Miguel entre admiración y curiosidad.
-Ven te enseñaré algo, vivo aquí cerca, acompáñame.

-¿Esto te cambió la vida?- asombrado, Miguel le preguntaba a Paco mientras sostenía en sus manos un frasco con piedras y arena.
-No, yo cambié las cosas, el frasco sólo me ayudó a entender algo simple y fundamental.
-Hace unos cinco años, agobiado por el trabajo, las urgencias y los problemas de tiempo, tal como me cuentas que estás tú ahora, un día se me ocurrió entrar en una librería, un hábito que tenía ya olvidado, y hojeando un libro encontré una breve historia sobre el tiempo.
“… el maestro estaba a la orilla del río con su discípulo. Dirigiéndose a él le dijo:
me has preguntado que es el tiempo y como puedes manejarlo de la mejor manera posible. Pues el tiempo es como este frasco y las piedras, la arena y el río son nuestras actividades, mira lo que voy a hacer. El maestro cogió algunas piedras más grandes y llenó el frasco, luego echó otras más pequeñas, siguió con la arena y finalmente añadió agua. El frasco está lleno ¿verdad?. ¿Podrías haberlo llenado por completo cambiando el orden, poniendo primero la arena o el agua?”

-Pensé largo tiempo sobre esta historia-continuó Paco- y finalmente me pregunté ¿cuáles son mis prioridades, que debo poner primero ¿ ¿cuáles son mis objetivos, los tengo claros o me dejo llevar por las circunstancias?
Así es que decidí intentar todos los días poner primero todas aquellas actividades que me acercaran a mis metas.
-Entiendo, pero hay que aclarar cuales son esas metas – añadió Miguel.
-Sí, pero antes hay una tarea fundamental, lo primero es el orden de los valores sobre los que se asentarán las metas. Qué va primero ¿la familia? ¿los amigos? ¿el desarrollo como persona? ¿otros? Y qué va segundo, y tercero…
-Algo así como un plan de vida ¿no?
-Exactamente, es así como salimos de ese hábito de hacer y hacer sin saber bien para qué lo hacemos.

Esta historia ocurrió hace un par de años, hoy Miguel también tiene un frasco en la mesa de su oficina. Y lo más importante es que está recuperando a Paco y a otros muchos amigos, a sus hijos, a su esposa, su tiempo y su paz.

Para pensar.
Hasta pronto

Mimetismo

2007-04-13T13:51:00.001+02:00

Como cada vez que hacíamos un pequeño descanso entre clase y clase, me fui a recomponer fuerzas a una cafetería cercana. Era la primera vez que entraba allí. Las mesas en la acera, frente a la plaza, algunos toques de madera en su fachada y su interior, pequeño por cierto, le daban un aire agradable y acogedor.
Sin embargo esa primera buena impresión se derrumbó en un instante. Tras la barra, una camarera indiferente iba y venía tranquilamente sin siquiera mirarme, a pesar de que era el único que estaba allí de pie, esperando pacientemente. Cuando finalmente lo hizo me dio la impresión de que más que preguntarme qué me servía me estaba gruñendo con un sonido gutural y sordo.
Bien, no quiero cargar las tintas sobre esta mujer, seguramente más de uno de vosotros habrá tenido una sensación similar en su rol de consumidor en cafeterías, bares, tiendas o dónde le haya tocado estar.
Lo cierto es que el hecho despertó mi “curiosidad profesional” y pensé en aprovecharlo para comprobar, una vez más, la teoría del “mimetismo”. Así es que volví tres o cuatro veces seguidas, después de todo era la cafetería que más cerca me quedaba y no tenía mucho tiempo en esos descansos.
En las otras oportunidades el panorama no varió mucho, aunque las caras fueron de otros camareros y camareras, por lo que hasta aquí la teoría del mimetismo había comenzado a comprobarse, pero faltaba la pieza clave.
Las sesiones de formación habían terminado, así que dejé de ir a la cafetería, parecía que no iba a poder terminar el “experimento”.
Pero al poco tiempo me tocó pasar cerca, recordé el tema y volví a entrar.
No tenía mucha prisa y tras un tiempo breve ¡pude confirmar la teoría! ¡allí estaba la pieza clave!
La pieza clave era, lógicamente,… el dueño de la cafetería.
¿Cómo creen ustedes que era el trato que tenía hacia sus empleados y hacia los clientes?
Acertaron, igual al que tenían sus empleados entre sí y con los clientes.

Se trata de un fenómeno en el que los integrantes de un grupo tienden a parecerse a sus líderes en sus gestos, actitudes y comportamiento, es decir a imitar inconscientemente o mimetizarse con aquellos que tienen el poder o que son admirados.

Pensemos ahora en una empresa cualquiera, casi con seguridad el “estilo” o “personalidad” de la empresa guarda una estrecha relación con sus líderes. Si ellos son amables, muy probablemente también lo sea su gente. Si son exigentes, muy serios, ordenados, así será la empresa. Si no les importan los clientes, pues… etc., etc.
En la empresa, como en la familia, no les podemos pedir a los demás que se comporten como nosotros mismos no lo hacemos.
Ni más ni menos que hacerle caso a la antigua frase de “…predicar con el ejemplo”.

No quiero despedirme sin terminar la historia inicial. Después de finalizar mis observaciones de rigor, saboreé el café, que era bastante bueno, y me fui pensando en el artículo que iba a escribir sobre el tema.
Ah,… me he prometido no volver a esta cafetería hasta que vea el cartel de “se traspasa”.

Para pensar.
Hasta pronto.

Vuelo con sorpresa

2007-03-22T08:52:00.001+01:00

Había una vez, hace mucho tiempo, un hombre muy emprendedor y osado que se llamaba Enrique. Sin embargo en los negocios no le iba muy bien y a todo el mundo le extrañaba que fuera así, dado su carácter y temperamento.
-¡Mira a Enrique, con lo inteligente y valiente que es, y nada…no levanta cabeza! - decían sus amigos y vecinos.

Una mañana Enrique estaba leyendo el periódico y se encontró con que el número de la lotería que siempre había seguido era el premiado. Su cabeza comenzó a dar mil vueltas pensando y repensando negocios, pero había una idea que le seducía desde pequeño: volar. Estaba decidido, ¡tendría una compañía aérea!
Compró entonces su primer avión, muy grande, de los mejores. Ya que empezaba había que hacerlo bien, pensó Enrique.

Llegó el gran día, el vuelo inaugural estaba planeado y listo. Los pasajeros serían sus amigos y vecinos, invitados gratis al evento.
El avión comenzó a carretear en la pista bamboleándose un poco…tal vez demasiado.
Una vez arriba el servicio no fue mejor. Las dos azafatas tropezaban entre sí, no acertaban con los pedidos de los pasajeros, se les caían las bandejas y para colmo el avión seguía en una trayectoria un tanto “irregular”…tal vez demasiado.
De las primeras bromas, los pasajeros comenzaron a pasar al pánico.
-¡Enrique! ¡Dónde está Enrique! - ya gritaban algunos. Pero Enrique, luego de las palabras iniciales que pronunció al pie del avión, había desaparecido.
La cosa no siguió mejor, casi peor…tal vez demasiado.

Pero los buenos vientos y la buena suerte hicieron que por fin llegaran a destino, no sin antes dar varios tumbos en la pista…tal vez demasiados.
Al bajar, los pasajeros irritados y descompuestos reclamaron otra vez a gritos la presencia de Enrique. Y Enrique apareció bajo la mirada atónita y sorprendida de sus pasajeros que no podían creer lo que veían.
Salió de la cabina con su recién estrenado uniforme de piloto, esbozando una sonrisa un poco tonta, como de disculpas.
-¡Tú, piloto! - atinó a decirle uno de sus amigos.
- Pues…sí. Siempre me gustaron los aviones, hice un pequeño curso, mis primas son de buen ver y habían querido siempre ser azafatas… en fin, pensé que podríamos hacerlo bien – balbuceó Enrique.
De pronto todos se dieron cuenta por qué a Enrique le había ido mal en los negocios.

El final del cuento lo dejo a gusto del lector, pero me permito sacar la moraleja.
No cualquiera puede manejar un negocio de cierta magnitud, sin embargo si se rodea de los que saben, seguramente lo podrá hacer mucho mejor.
Hace pocos días leí un artículo sobre un estudio realizado por ESADE y FBK sobre la empresa familiar andaluza. Algunas conclusiones asustan ¡el 43% de las empresas presentan riegos “inaceptables”! Una de las razones de peso es la falta de profesionalización.
Me atrevería a añadir algo, fruto de mi propia experiencia, los puestos más “duros” o técnicos seguramente están más profesionalizados que los intermedios de gestión.

¿Acaso un mecánico es más importante que un gerente?

¿El gerente no debe estar igualmente preparado en lo suyo?

¿Por qué muchos ponen a Enrique como piloto y a sus primas como azafatas?

Para pensar.
Hasta pronto.

Sobre normas y apariencias

2007-03-12T09:58:00.001+01:00

Le enseñaré rápidamente, en pocas palabras, una forma muy eficaz de perder tiempo, dinero y una excelente oportunidad.
Sólo tiene que comprar un papel y un sello de goma, pagando por ellos varios miles de euros.
¿Fácil, no?
Le explicaré un poco más en detalle de qué se trata.
Cuando existen normas obligatorias para las empresas se supone que es para cumplirlas. Cuando en cambio las normas son voluntarias y la empresa se adhiere a ellas lo hará para obtener algún beneficio y no sólo “para cumplir”. Además, si no aprovecha el beneficio por completo habrá perdido parte de su tiempo, esfuerzo y dinero.
Pura lógica y sentido común, pero aún así…

Las Normas ISO 9001:2000 de Gestión de la Calidad, voluntarias por cierto, son un ejemplo. Lamentablemente más de una vez usted como cliente habrá dicho: “… ¿cómo puede esta empresa tener la ISO?”
Pues sí, una empresa puede no tener las normas certificadas y poseer una excelente y reconocida calidad, o por el contrario, tener dichas normas y no tener calidad desde el punto de vista de sus clientes.

Hablemos claro (cosa que se extraña en estos tiempos), los que llevamos años con estos temas coincidiremos en que la mayoría de las empresas que adoptan las normas ISO 9001:2000 de Gestión de la Calidad lo hace para la galería, para colgar el certificado en un bonito cuadro o poner un sello en sus papeles.
¡Qué oportunidad perdida cuando las podría haber aprovechado para una verdadera mejora en la calidad de la gestión!
Pero el cliente es implacable y tarde o temprano emite su juicio. Este es el que vale y posiciona a la empresa en el mercado, lo demás es cartón pintado.

Parte de este diagnóstico de la realidad lo confirman las palabras de Javier, experto en calidad, que pronunció durante una conversación, “… en Granada hay muchos que asesoran sobre estas normas pero casi no conozco a nadie que asesore sobre la mejora continua de procesos de calidad”.
No obstante es la mejora continua, de cara al cliente y con un importante cambio de actitud, lo que asegura la verdadera calidad. Pero, ¿qué es la mejora continua?
Este tema lo dejaré para una próxima nota, ahora solamente le añadiría, para completar la idea que he pretendido transmitir, una definición propia de la calidad que puse en el prólogo de uno de mis libros:

“La calidad comienza y continua con las personas. Se podrán crear procesos y máquinas que logren mayor eficiencia y calidad, pero siempre detrás de ellas habrá personas.
La calidad es mucho más que un certificado y un buen diseño de procesos en un manual, es una filosofía de trabajo y de vida que se centra en el valor que nuestra actividad y acciones añaden a los demás”

Para pensar.
Hasta pronto.

Yo muevo, tú mueves...

2007-02-21T11:10:00.001+01:00

Se podría pensar que hablamos de ajedrez, sin embargo me estoy refiriendo al mercado y éste tiene una diferencia fundamental con el juego.
Hace poco comentaba en otro artículo el caso de Burger King, queriendo o no esta empresa a movido ficha, por lo tanto su gran competidor, McDonalds seguramente responderá a ese movimiento. Hasta aquí igual que en ajedrez, pero ahora viene la diferencia.

En el ajedrez muevo pero no muevo la ficha de mi competidor, eso sólo lo puede hacer él, sin embargo en la estrategia de marketing yo puedo mover de lugar a mi competidor. ¿Cómo?
Veamos un ejemplo. Si me posiciono como “caro y mejor calidad” probablemente esté moviendo a mi competidor a la casilla de “más barato y menor calidad”. Mi competidor reaccionará tratando de salir de esa casilla… o no, porque tal vez le convenga el “cartel” que le he colgado.

Todo esto tiene mucho que ver con la comunicación, veamos como funciona.

Además de un mercado de productos y servicios podríamos decir que también existe un “mercado de comunicación”. En este mercado cada jugador trata de ocupar un espacio, o en otras palabras, ganar esa batalla en notoriedad, diferenciación, y en última instancia, recordación del mensaje y preferencia del consumidor,
Este mercado es enormemente dinámico y complejo, los mensajes se mueven de un lado a otro, por distintos medios y en todas direcciones. En ese movimiento chocan con otros desviándose o desviando algunas trayectorias. Creo incluso que mensajes de distintos mercados de comunicación, dirigidos a diferentes blancos de consumidores, se influyen entre sí.

Pensemos ahora ¿hasta que punto son concientes las empresas de esta estrecha y dinámica relación?

En general he podido ver que no se medita lo suficiente sobre este tema. Con frecuencia nuestro ombligo es tan atractivo que nos olvidamos de mirar por la ventana.
Se realizan a veces excelentes planes de marketing con sus “cuatro pes” muy bien estudiadas, pero a veces les falta preguntarse tal vez lo más importante:

¿En que lugar estoy posicionando a la competencia?

¿Qué hará cuando ponga en práctica el plan y me manifieste en el “mercado de la comunicación”?

¿Algún otro mensaje, de la competencia o no, desviará mi objetivo?

Para pensar.
Hasta pronto.

No sólo el reloj

2007-02-08T20:01:00.001+01:00

-Hola Ignacio ¿cómo van las cosas? – pregunté luego de unas cortas vacaciones que nos habían incomunicado temporalmente.

-Ya ves, no sé para qué hacemos todo este trabajo de marketing, gastamos una pasta en anuncios, folletos, etc, etc. y luego veo que no se refleja todo lo que debiera en las ventas.

-¿Cuál te parece que es el problema? – aunque sospechaba la razón que iba a esgrimir, quería saber su opinión.

-Son los comerciales – respondió Ignacio con seguridad, y continuó – no le explican a bien a los clientes lo bueno que es nuestro servicio, te digo Luis, es para echarlos a todos a la … calle.

Coincidí con Ignacio en lo primero, pero no en lo de la … calle.

-¿Qué pasó con el curso de ventas? – le pregunté no sin cierta mala intención.

-Bueno… les dimos los folletos para que se los estudiaran bien, es su obligación – dijo Ignacio sin mucha convicción, dándose cuenta de por dónde iban las cosas – además este año ya les hemos dado más de 20 horas de formación – añadió para contrapesar.

Hoy las empresas exitosas consideran a la formación continua como una verdadera estrategia para consolidarse y crecer en los mercados mundiales, cada vez más exigentes y competitivos.
Pues bien, si se trata de incluir a la formación continua como parte importante de la estrategia, habrá que planificarla, financiarla y controlarla, como a cualquier otro recurso. Es aquí donde comienzan a surgir dificultades especiales que no son las habituales. Probablemente la más compleja sea la de resolver el tema del control.

Es común caer en el error de medir la formación sólo en el cumplimiento de sus actividades y sobre todo ¡en la cantidad de horas que pueden haberse impartido durante el año!.
Controlar el cumplimiento de la carga horaria de la formación es indispensable para optimizarla, pero no es garantía de efectividad. Habrá entonces que recurrir también a otros parámetros y métodos de evaluación: realizar encuestas, medir el grado de motivación, el efecto en tiempos de procesos, la disminución de errores, el número de proyectos, las ventas, etc. Es decir, en los RESULTADOS que produjo la acción formativa.

No hay un método perfecto y universal para controlar la efectividad. La formación continua es parte integrada de la empresa y evoluciona con ella. Por esta razón tampoco existen moldes para impartirla, sin embargo, si se tiene claro el objetivo, se encontraran y seguirán los caminos propios, como ya lo están haciendo las empresas de éxito.

-Bien Ignacio, ¿qué te parece si nos ponemos a planificar y organizar un buen plan de formación para tus vendedores?

-De acuerdo ¿cómo ves que nos reunamos mañana?

Sin duda Ignacio es un empresario inteligente.

Para pensar.
Hasta pronto

Por un puñado de euros

2007-01-25T16:09:00.001+01:00

El vaquero Joe va por el desierto, agotado, ya sin agua ni alimento, un sol de justicia le quema hasta los calzoncillos largos. Su caballo no va mejor, con la desgracia añadida de que debe aguantar al vaquero sudoroso y sus desorientaciones, para allá, ahora no, creo que era para el otro lado, no estoy seguro…
Cuando el fatal desenlace parece inminente, Joe cree ver algo así como un campamento a lo lejos, al pié de una montaña. ¡Sí, lo he logrado! – exclama débilmente con la voz pastosa (no sabemos si por el whisky, el agotamiento o ambas cosas), pero el caballo se desploma, no soportó el tremendo esfuerzo (o el sudor del vaquero).
El curtido Joe se levanta y tambaleante, con sus últimas fuerzas, llega penosamente hasta el campamento.

Cuando se despierta le está cuidando una solícita dama. Joe da un respingo y le dice:
-¿He llegado al campamento minero?, ¡dígamelo por favor!
-Sí, vaquero, este es el campamento minero – le responde amablemente la dama.
En eso entra un tío grandote y barbudo, se acerca al camastro y ambos comienzan una conversación. Entre los ¿… y tú quien eres? ¿… que buscas?, etc., etc., Joe le pregunta señalando un nombre en un ajado papel que saca de entre sus ropas:
-¿Dónde está mi mina de oro?
-¿Tu mina de oro? - dice el grandote echándose a reír.
-Llegamos primero y ahora es nuestra.
-¿Cómo habéis llegado tan rápido?
-Muy fácil, le preguntamos a un guía indio en el pueblo que nos hizo un buen mapa y hasta nos acompaño por el camino un largo rato.
-¿Qué indio? - preguntó ya vencido y resignado, Joe.
-Ya sabes – contestó el grandote - el del cartel que decía “Guía indio experto en minas de oro”. ¿Es que no lo viste?
-Pues sí – contestó Joe – pero pensé que era un timo. De todas formas ¡os habrá salido carísimo!
-Para nada, al principio nos pareció así, pero ya se ha pagado con el oro que hemos sacado en un par de días de trabajo.
(continuará)

Amigos, os propongo que hagáis el paralelismo entre algunos términos o frases. Por ejemplo: Joe, igual a empresario; caballo, igual a personal de la empresa; mina, igual a mercado; “…pensé que era un timo”, igual a “… me las sé todas”; mapa, igual a plan estratégico, etc.

Ahora va el final de la película.

De pronto José se despertó, se sentó en la cama y vio todo más claro.
-¡Que sueño más revelador!, no voy a cometer el error de Joe – se dijo a sí mismo – esta misma mañana voy ver al guía indio, digo… al consultor – se corrigió, en tanto se sacaba los calzoncillos largos y se iba a la ducha.
Mientras salía de su casa, José pensó: total, ¡por un puñado de euros!

Para pensar.
Hasta pronto

Una de perfumes

2007-01-10T17:46:00.001+01:00

Han pasado las fiestas y con ellas las oleadas de publicidad correspondientes.
Por un momento trasládese una semana atrás y piense en la televisión.
¿Ya está? Ahora le propongo un test muy simple. Se trata de descubrir una publicidad de TV. Se la describiré brevemente y usted tendrá que acertar con la marca.

Imagine un escenario surrealista, agua, sedas, colores, tal vez alguna fruta y música chill-out. Incluya una mujer glamorosa y de facciones un tanto exóticas que camina arrastrándose y de pronto parece que flotara en el aire o en el agua y mira a la cámara con ojos sugerentes. Ahora añada un hombre joven, viril, aspecto de duro (¡tanto como sus abdominales!), en un acercamiento sutil y sensual a la joven. Finalmente aparece un frasco de perfume de formas artísticas con un nombre ilegible, rematado por una voz muy suave de mujer que nos repite ese nombre, de manera también inteligible, porque lo hace en una especie de inglés o francés o las dos cosas y muy rápido. Fin.

¿Ya tiene la marca? ¿Dior, Givenchy, DKNY, Lancome, Cacharel, Armani, Loewe, Ralph Laurent, Paloma Picasso, etc, etc…?

Apuesto a que se encuentra un poco confundido ¿no?
No se preocupe, creo que nos pasa a todos, aún a los que vemos y analizamos la publicidad con cierto sesgo profesional.
He aquí la cuestión. Supuestamente una publicidad de este tipo debe tener la fuerza y la diferenciación suficiente para lograr que usted la recuerde, sin embargo…

¿Qué pasa entonces?
Tengo algunas teorías. Una de ellas es que con frecuencia los creativos de las agencias de publicidad se miran el ombligo y crean para ellos mismos, a su gusto, imagen y semejanza o para ganar premios. No obstante eso no sería un problema si no contaran con la complicidad (involuntaria por cierto) de los responsables de marketing de las empresas, que también se dejan embelesar por la estética.
Esta teoría podría explicar el hecho de que la marca se recuerde poco o nada, pero… ¿y la otra realidad de que todas se parecen demasiado?
Existen dos posibilidades, una es que se copien entre los creativos o entre las empresas, otra es que no puedan escapar de las modas publicitarias. Tal vez haya una tercera explicación: el inconsciente colectivo de la teoría de Lacan, pero no me atrevo a meterme en esas aguas.

No cabe duda de que las producciones y la estética son muy buenas, hay muchas publicidades que da gusto verlas, pero esa no es la función de una buena publicidad. Digamos las cosas por su nombre, la publicidad está para VENDER.
La publicidad que no vende no sirve, así de claro.

A propósito, ¿qué tal las rebajas que acaban de empezar?
Pero esta ya es otra historia.

Para pensar.
Hasta pronto.

¡Gracias, muchas gracias!

2007-01-03T23:21:00.001+01:00

Esta y otras expresiones por el estilo deben estar haciendo en Burger King.
Creo que la empresa está logrando probablemente el posicionamiento más claro de su historia en España.
Hasta ahora Burger King y McDonald´s competían en el “mercado de la comunicación” intentando llegar a la mente del consumidor para ocupar una posición diferenciada (ni más ni menos que la definición de “posicionamiento”), pero un hecho fortuito, producto de la humana tentación de controlar todo, divide las aguas de manera diáfana y tajante.
No me refiero a divisiones o posturas políticas, a las que no es mi intención sumarme en esta reflexión, sino a marketing y estrategia pura y dura de posicionamiento.
Intentando una síntesis, el escenario a quedado así: McDonald`s es igual a “ligth/adaptado” y Burger King a “heavy/transgresor”.
La pregunta que sigue es de cajón: ¿qué perfil de consumidor irá a uno y otro establecimiento? La respuesta es obvia.

Me imagino una conversación entre jóvenes, más o menos como sigue.
“…oye, vamos al Burger ahí se come bien y no verduritas y tonterías…”
U otra conversación: “…que te parece si vamos a McDonald`s es más sano, hay ensaladas…”

Por un momento cierre los ojos e imagine la personalidad y el aspecto físico de los supuestos participantes de una u otra conversación…
Claramente definidos ¿no? ¿en cuál se apunta usted?
Es evidente entonces que se ha producido una diferenciación clara a los ojos del consumidor, lo que no es tan claro es la consecuencia final.
¿Aumentará las ventas Burger King? Si lo hace ¿será perdurable?
¿McDonald`s perderá clientes? Si ocurre ¿será perdurable?

La respuesta la tiene el tiempo. Las dos empresas son formidables y la lucha por el posicionamiento seguirá con batallas perdidas y ganadas por unos y otros. Por lo pronto esperemos la reacción de McDonald´s que seguramente no tardará mucho.

Una reflexión final:
En marketing la estupidez ayuda (siempre que sea de otros). O la suerte, si quiere expresarse menos “heavy” y más “ligth”. Usted elige.

Para pensar.
Hasta pronto.

La profecía autocumplida

2006-12-27T21:53:00.001+01:00

Algunos estudiosos dicen que tenemos una media de unos 50.000 pensamientos diarios y que de ellos... ¡el 80 % son negativos!

Dando un seminario hace poco, presenté a los asistentes unas fotografías con imágenes de un coche de fórmula 1, un perro que tenía la cabeza de un pequeño gato dentro de su boca y de un partido de fútbol donde el portero está con los brazos abiertos. Luego les pregunté cómo pensaban que podía seguir la historia. Imagínense ustedes, la gran mayoría pensó que el fórmula 1 chocaba, el perro se comía al gato y el portero protestaba por un gol que le habían hecho.
¿Por qué no pensar que el fórmula 1 ganaba la carrera, el perro jugaba con el gato y el portero festejaba un gol de su equipo?

No podemos decir que fue una prueba científica, pero de alguna forma delata esa mala tendencia al pensamiento negativo que solemos tener con demasiada frecuencia.
Los expertos en el tema de la influencia del pensamiento negativo (o positivo) en nuestras vidas, lo presentan con una lógica aplastante: cuando aprendemos a conducir, al principio ponemos la atención máxima en cada uno de los detalles de nuestras acciones, para luego, cuando ya llevamos tiempo conduciendo realizamos un montón de actividades de forma subconsciente. Pues bien, con el pensamiento positivo o negativo alimentamos nuestro subconsciente y luego éste actúa influyendo en nuestras acciones, sin darnos cuenta. Muy lógico ¿no? (o mejor debería decir... ¿si?).

Los líderes de las organizaciones exitosas tienen principalmente pensamientos positivos. ¿Se imaginan ustedes a un Henry Ford en su época, o a Bill Gates en la actualidad, pensando que “…esto no va a funcionar”? Otra hubiera sido la historia.

Los pensamientos positivos generan actitudes positivas y esas actitudes generan acciones positivas.
Nada mejor que pensar que algo saldrá mal para que ocurra. Algo así como la profecía autocumplida.

Como estoy convencido de esto que les comento, para estas navidades y año nuevo he pedido un solo deseo: TENER MUCHOS, PERO MUCHOS…

¡PENSAMIENTOS POSITIVOS!

Lo demás vendrá por añadidura.

Para pensar.
Hasta pronto.

El estrés y las cabras

2006-12-21T20:06:00.001+01:00

Vez pasada estábamos con Carlos y un cliente hablando algo sobre la adicción al trabajo, o “workolic” como le llaman los norteamericanos, y recordé una historia que hace tiempo escuché y que trataré de reproducirla, un poco modificada o adornada por culpa del tiempo.

Resulta que un día Alfredo, un alto ejecutivo de una gran empresa, angustiado por la presión de su trabajo decide escaparse al campo un día cualquiera de la semana. Se sube a su cuatro por cuatro de ultimísima generación y parte velozmente sin rumbo fijo. Bueno, eso de ir sin rumbo, más o menos, porque de inmediato enciende su GPS, localiza un pequeño pueblo del que alguna vez había oído hablar y luego de luchar unos minutos con las teclas del artilugio, la cobertura, los mapas y otras delicias tecnológicas, (¡ya se estaba poniendo nervioso!) por fin puede orientarse proa a su destino y relajarse un poco.
Llevaría no más de quince o veinte minutos por un camino rural alejado del mundo y vio un pastor que tranquilamente, tirado en la hierba, miraba como sus cabras caminaban y comían rodeadas de un paisaje bucólico y maravilloso.
Alfredo detiene su cuatro por cuatro a un costado del camino, frente al pastor, se baja y se acerca.

-Buenas tardes – saluda tratando de poner la voz con un acento campestre como para no desentonar con el ambiente.
-Buenas – contesta el pastor.
-Qué ¿pastoreando las cabras, no?
-Ya ve usted – contesta el pastor sin prestarle mucha atención.
-¿Muchas cabras? - siguió Alfredo.
-No, las que ve, unas quince.
-Mi amigo, voy a ir al grano – le suelta Alfredo, que como buen hombre de negocios era muy expeditivo.
-¿No habrá usted pensado en montar un empresa más rentable con las cabras?

Y sin esperar repuesta continuó:
-Pues mire, si usted vende unas pocas, sin intermediarios para ganarles más, con ese dinero puede comprar un macho y una hembra de alguna raza mejor, que de más leche o más carne. Luego de un par de años su rebaño será más productivo y además podrá vender machos y hembras de raza. Con ese dinero puede invertir en la bolsa y otras opciones con altos beneficios, aunque siempre cuidando de su cartera de inversión y entonces…

Así siguió Alfredo entusiasmado desarrollándole todo un plan de negocios al pobre hombre que lo miraba extrañado.

-Perdone que lo interrumpa Don Alfredo, todo lo que usted me dice me parece muy interesante, pero ese plan de diez o quince años ¿es para llegar a dónde?
-¡Hombre! ¡Para tener mucho dinero!
-Vale ¿y para qué? – insistió el pastor.
-¡Para poder estar tirado tranquilamente en la hierba mirando a tus cabras!

El pastor se encogió de hombros mirándole a los ojos y le dijo:
-Lo mismo que estoy haciendo ahora ¿no?

En esto sonó el móvil, Alfredo dio un salto y atendió. Otra vez la locura, el trabajo pendiente tenía que estar para el jueves, la secretaria estaba de baja, lo había llamado un tal Rodríguez por un negocio de…
Casi no tuvo tiempo de despedirse del pastor. Con un ademán de adiós se subió a su cuatro por cuatro y partió… rumbo al estrés.

Para pensar
Hasta pronto

El Caminante Sabio

2006-11-19T18:12:00.000+01:00

Cuenta la leyenda que en unos lejanos parajes vivía una humilde familia, a duras penas sobreviviendo, prácticamente aislados del mundo.
Un día acertó a pasar un caminante, ya con pocas fuerzas, que llamó a la puerta con la esperanza de abrigo y algo de comer. Fue muy bien recibido por esta familia que aplacó sus austeras necesidades.

-Veo que tenéis una niña pequeña que está enferma - observó el caminante.
-Si es cierto, lleva mucho tiempo así, pero es que somos muy pobres y no tenemos dinero para llevarla a un buen médico. Ya ve, vestimos andrajos, apenas tenemos para comer… - contestó lastimeramente el hombre.
-Permitidme la pregunta, pero ¿de qué vivís?
-Pues prácticamente de esa vaca – dijo la mujer echando una mirada por la ventana.
-La ordeñamos, parte de la leche la tomamos nosotros y el resto la vendemos o la canjeamos en el pueblo por algunas pocas cosas, pero todo va cada vez peor.
-¿Y ellos? – preguntó el caminante señalando a dos muchachos que estaban junto al fuego.
-Ellos también ayudan a ordeñar la vaca y van al pueblo de vez en cuando.

La conversación siguió poco más, el caminante, cansado, pronto se quedó dormido.
A la mañana siguiente, temprano, se despidió de la mujer, que era la única levantada a esa hora, le agradeció su hospitalidad y partió rumbo a no se sabe dónde.

Pasó el tiempo, y otra vez aquel caminante pasó por el lugar. La cabaña desvencijada había dado paso a una casa mucho mejor, humilde pero cuidada. Donde sólo había habido maleza ahora había un bonito jardín que atravesó en dirección a la puerta.
Primero se quedaron extrañados, luego le reconocieron, le hicieron pasar y le ofrecieron buen vino y buen pan. Los muchachos se acercaron a saludarle junto con la niña. Todos tenían muy buen aspecto, sanos y con ropas decentes y limpias.

-Le recuerdo bien – decía el hombre - porque el día que usted se fue ocurrió algo que cambió nuestras vidas. A media mañana, cuando nos levantamos a ordeñar la vaca, no la encontramos. La buscamos durante horas, finalmente uno de mis hijos la encontró muerta, ¡al parecer se había despeñado por el barranco!
-Nuestra desesperación fue enorme Los muchachos se levantaban temprano e iban al pueblo en busca de trabajo que finalmente encontraron y bastante bueno por cierto. Yo mismo fui a trabajar al campo de un vecino del que ahora soy socio, ya tenemos doce vacas, hacemos quesos y tenemos cultivos. Mi mujer desarrolló su habilidad innata para tejer y vende hermosas bufandas y guantes…
-Ahora me doy cuenta que la necesidad hizo que aguzáramos el ingenio, sacudió nuestra pereza y logró lo que usted ve ahora, una vida mejor para todos.
-Me alegro, me alegro mucho – dijo con una leve sonrisa el caminante mientras recordaba cuanto le había costado aquella mañana lejana llevar a la vaca hasta el barranco y no sin pena darle un último empujón.

Hasta aquí la historia, ahora la reflexión ¿qué hay de nuestra empresa? ¿nos conformamos con la vaca atada? o… ¿arriesgamos un poco por algo mejor?
Reaccionemos a tiempo, no siempre hay un caminante sabio que pase cerca.

Para pensar.
Hasta pronto

Sócrates y el Búho

2006-10-26T08:39:00.001+02:00

Paseaban una mañana el padre y el hijo pequeño cuando delante de ellos aparece una señora muy bien organizada físicamente.
El padre, arrastrado súbitamente por una ola hormonal, exclama:
-¡Qué c…!
El niño lo mira desde su baja estatura e inocencia y le pregunta:
-¿Qué dijiste, papá?
En ese momento la testosterona dio paso a la adrenalina que se manifestó claramente en el tono rojizo de su cara.
-Nada… queeee… dije… ¡qué búho! – respiró aliviado el padre creyendo haber encontrado la solución a la embarazosa pregunta.
-¿Qué es un búho papá?
-Pues… un animalillo nocturno.
-¿Pero si es nocturno como lo has visto a esta hora?
-Es que… iba a buscar a sus hijitos.
-¿Y cómo tienen hijitos los búhos?
-… eh… ponen huevos como cualquier ave.
-¿Y cuántos huevos ponen?
-Pues… no sé, unos tres o cuatro.
-¿Y de esos tres o cuatro, cuántos buhitos nacen?
-¡Tres o cuatro! – empezó a levantar la voz el padre ya un poco alterado.
-¿Y por qué son sólo tres o cuatro?

Ese fue el golpe de gracia. El padre ya agotado confiesa:
-¡Vale, vale, dije qué c…, hijo, dije que c…!

La verdad había aflorado finalmente.

Esta historia ocurrió más o menos en el año 465 AC y el niño se llamaba Sócrates (aclaro a los historiadores que es una recreación fantasiosa).
El niño se hizo grande y siguió preguntando y preguntándose siempre, hasta que se puso molesto para algunos no tan inocentes y se le “sugirió” que se suicidara.
Luego vinieron atrás otros con sus palas para echar un poco de tierra encima de este sano arte de la mayéutica.

¿Y a qué viene esto? Pues, por deformación profesional no puedo dejar de relacionarlo con la empresa.
Es demasiado frecuente que el empresario requiera a los consultores sólo las respuestas, o mejor dicho la receta. Generalmente “está muy ocupado” para pensar un poco más profundamente sobre el por qué de las cosas (tanto en lo que le va bien como en lo que no).
Por otro lado, también es demasiado frecuente que los consultores creamos que las sabemos todas y estemos tentados a dar recetas.

¿No habrá llegado la hora de reflotar la mayéutica de Sócrates y los empresarios y consultores nos pongamos a tratar juntos y humildemente de encontrar la verdad (léase soluciones)?

Ruido sobre el tema en el ambiente empresarial ya hay. Es creciente y se llama “coaching”.
El “coach” (entrenador) hace el papel de facilitador del éxito del “coachee” (entrenado) ayudándole a encontrar las soluciones por sí mismo.
Sin duda, y ya lo está demostrando en muchas organizaciones, una forma perdurable y segura de generar cambios beneficiosos personales y en la organización.

Pero recordemos, primero que nada lo importante es encontrar las preguntas.

Para pensar.
Hasta pronto.

El Test del Pasillo

2006-10-04T13:11:00.002+02:00

Por definición, un pasillo es un paso estrecho dónde, si uno se cruza con alguien, la cercanía obliga a intercambiar algo. Puede ser una rápida mirada, un “hola” o toda una conversación. Lo que está claro es que nunca nos deja completamente indiferentes.
No deja de ser entonces una buena ocasión para comprobar algunas cosas.

Vamos a escenificar un supuesto: usted es jefe, el máximo de la empresa o de una sección, departamento o lo que fuere, da igual, siempre que tenga ese “título”.

Pues bien, un día cualquiera usted tiene un “encuentro de pasillo” con su colaborador Antonio. Este muchacho, del que siempre ha tenido una buena impresión, le echa una mirada huidiza, y como con mucha prisa apenas le saluda:

-Hola jefe- y sigue su camino.
-Hola- usted le contesta pensando: “éste siempre tan ocupado” y se dirige hasta su despacho.

Sin embargo, una vez allí, se aparta mentalmente del trajín diario y por un momento reflexiona sobre ese breve encuentro…
Extrañamente, o no tanto, descubre que ese tipo de cruce rápido le ocurre siempre. Difícilmente un colaborador se pare o se acerque para tener una conversación, de trabajo o no, con usted. Además, siempre que convoca a alguien, la gente está nerviosa, se excusa, se justifica, como si se estuviera examinando, y casi nunca aporta nada interesante.

Mi estimado amigo, el test del pasillo acaba de confirmar que usted ¡mete miedo! No sabemos si mucho o poco (el test no es tan preciso) pero sí podemos diagnosticar que hay un problema de comunicación. Y lo que es probable también uno de liderazgo ¡tanto o más grave aún!

Lamentablemente, ese temor que podemos infundir nos confiere una sensación de poder que rápidamente confundimos con liderazgo.
Nada más alejado de la realidad, estos pseudo líderes, al final se dan cuenta de que a pesar de esa aparente sumisión, las cosas en la empresa no funcionan todo lo bien que quisieran, sus colaboradores sólo hacen su tarea cuando se les está encima, sus órdenes (nunca mejor dicho) se diluyen sin cumplirse, etc, etc.

Pero usted, que es inteligente y se ha tomado ese instante para reflexionar, no cae en esta trampa y comienza a realizar acciones para cambiar el “título” de “jefe” por el de “líder” en la percepción de su gente.

Un tiempo después se vuelve a cruzar con Antonio en el pasillo.

-Hola jefe, ahora que lo encuentro, tengo una idea para mejorar este tema de la atención al cliente ¿cuándo podemos hablar?

¡Enhorabuena, ahora sí el test del pasillo ha dado positivo!

Para pensar.
Hasta pronto.
Copyright Luis Roldán González de las Cuevas

Negocios turbios

2006-08-14T19:27:00.000+02:00

Hace un par de veranos se me ocurrió escribir para un concurso de cuentos del periódico Ideal de Granada. Nunca había escrito algo que no fuera relativo a mi trabajo o profesión. ¡Sorpresa! Un día domingo, tan tranquilo abro el Ideal y... ¡allí estaba mi cuento!
En este agosto mis amigos del hemisferio norte están de vacaciones, yo a medias y los del sur trabajando. Va para todos este pequeño cuento.

- No creo que debamos hacerlo.
- ¡Qué sí! - contestaba el otro.
No conocía a ninguno de los dos pero me llamaron la atención. Era una tarde de calor, agosto no perdona en Granada, iba subiendo la cuesta de la calle… (bueno, no recuerdo, son tantos nombres que en sólo dos años que llevo aquí … ), allí estaban, tan absortos en lo suyo, tan concentrados. La pared blanca sobre la que se apoyaban, apenas cubiertos por una pequeña sombra, no era el límite de su calle, ni siquiera de una casa, su mundo estaba más allá, sin fronteras, se les notaba en la cara. Sin embargo formaban parte del paisaje, casi diría que eran indispensables para entenderlo, para completarlo, para darle vida en esa tarde desierta.
- Atrévete, ya verás que no pasa nada.
- No lo sé… - dudaba el más alto.
Luego alzó la vista sobre la tapia de enfrente mientras el más bajo, que parecía haber dicho lo que tenía que decir, le clavó los ojos por un instante, como esperando de su compañero algo más que esa respuesta.
Vino un largo silencio que ninguno de los dos intentó llenar. Eso me hizo pensar que eran amigos de siempre.
- Vale, ¿por cuánto lo harías? ¿Por el doble?
- Venga, insistió, que si no lo haces …
La frase sin terminar había sonado amenazante, pero no noté ninguna reacción de temor en la supuesta víctima, es más, se encogió de hombros.
El más bajo, se dio media vuelta y comenzó a caminar calle arriba. Unos instantes después el otro le seguía.
¿Qué hago aquí? – me pregunté. Es una tontería, pero estoy atrapado, no puedo irme sin saber de que se trata y como termina esto. ¿Y si se dan cuenta que los observo? No puedo estar aquí toda la tarde haciéndome el tonto.
Pensándolo ahora, mientras escribo, me doy cuenta que no me quedé por curiosidad, sólo fue una excusa. En realidad me retenía un impulso con gusto a recuerdos. Seguro que había pasado por eso, que a mí también me había ocurrido. Otro país, otro verano, pero la misma imagen.
Lo alcanzó y caminaron juntos otro trecho, luego se detuvieron y comenzaron a hablar.
No podía escuchar lo que decían pero eran frases cortas, como había sido hasta ahora toda su conversación, mientras miraban al suelo jugando a patear con desdén alguna piedrecilla o algo así.
Por un momento pensé que ahí terminaba la historia. Ellos en lo suyo y yo volviendo a la soledad de mi apartamento a refrescarme, luego tal vez a leer algo. Pero de pronto echaron a correr calle abajo, en mi dirección. Di un respingo y torpemente me hice el distraído, pero mirándoles con el rabillo del ojo, sin perderles pisada. Parte de mí me empujaba a irme y la otra a permanecer hasta el final. De lo que sí estaba seguro era que quería seguir de espectador, sin involucrarme, sin ser parte de nada, ni siquiera de esa tarde ese momento ni ese lugar. Pero venían directo hacia mí. Yo seguí mirando hacia cualquier lado, en suspenso, sólo esperando.
Me esquivaron mecánicamente, como si fuera un objeto más de la calle, y fueron a donde los había encontrado por primera vez. Ahora los dos miraban con atención hacia la tapia de enfrente. ¡Ahí tenía que estar el secreto!
- Vale, lo hago pero por lo que me prometiste ¡eh!
- Vale, pero date prisa, ya sabes que en un momento nos tendremos que ir.
El más alto se acercó a la tapia, la examinó un instante y empezó a treparla metiendo los pies y los dedos por los huecos que dejaban las piedras entre sí, torpe y lentamente. Al fin llegó hasta lo alto, entre las ramas de la higuera, entonces se dio media vuelta para mirar a su compañero con cara de triunfo.
- Los bolsillos a reventar de higos, ¿vale? – le grito el de abajo tratando de apagar la voz para no ser descubiertos.
Me dirigí hacia ellos, le pase la mano por la cabeza al chaval que esperaba el preciado botín y le dije:
- Gracias por haberme dejado jugar un rato con vosotros.
Me miraron sin entender.
Ahora ya me iría tranquilo, riendo, a mi apartamento. No estaría tan solo, llevaba la memoria de otros hermosos buenos tiempos.

Copyright Luis Roldán González de las Cuevas

¡El Mundial se juega en la empresa!

2006-07-05T11:34:00.001+02:00

Sí, así es y además todos los días y siempre.

Hace ya bastantes años (¡tantos que Beckembauer era el ídolo del momento!), en una charla de amigos, Guillermo me dijo: “el fútbol es como la vida misma”.
Hoy, con el mundial, me vino este recuerdo a la cabeza. Me puse a pensar, lo cual no es mal ejercicio de vez en cuando, tratando de encajar esta idea de mi amigo con la realidad de la empresa. Se me ocurrieron varias similitudes que quiero compartir con todos vosotros.

La empresa es como cualquier equipo que busca ganar y lo interesante es que tal como en el fútbol le debe ganar a los adversarios y “seducir” a sus hinchas (o clientes). Por lo tanto en ambos hay tres agentes en juego: yo, mis adversarios y alguien a quien conquistar y mantener fiel.
Como en la realidad del mercado, habrá indiferentes, simpatizantes (quienes creen en nuestra marca pero pueden cambiar), habrá hinchas a muerte (adoran nuestra marca pase lo que pase) y habrá quienes nunca serán de los nuestros.

Las estrategias y tácticas son la clave del éxito. De nada valen los jugadores estrella si el equipo no lleva un plan de juego superior al adversario.
Es el juego en equipo el que llama al éxito. Para eso tiene que haber conciencia de grupo, excelente comunicación y sacrificio (a veces hay que ceder el protagonismo a otros). Ojo con creer que “comprando” algunos talentos aislados puedo solucionar los problemas de la empresa.

El “mister” es fundamental. No sólo tiene la visión de las estrategias sino que es un gran motivador. Todo empieza por la cabeza, no hay vuelta que darle.
No obstante el líder necesita de un equipo muy bien entrenado (colaboradores formados, hábiles y competentes) para ganar los partidos.

Ganar un mundial significa que la suma de aciertos menos los errores dio un saldo mejor que el de los adversarios. Ni más, ni menos, el mercado y la competencia es un campeonato a largo aliento en el que hay éxitos y fracasos, pero en el que cada caída sólo debe ser un acicate para levantarse con más fuerza aún, si no es así…

Por último, se puede sudar la camiseta, correr como posesos, intentar cientos de tiros a la meta, hacer malabares con el balón, pero al final… lo único que manda son los RESULTADOS.
Lamentablemente hay muchos en las empresas que no lo entienden y creen que trabajar mucho, tal vez más de las horas establecidas y hacer muchas cosas, no importa el valor que añadan, es suficiente.

Señoras y señores: RESULTADOS, RESULTADOS Y RESULTADOS.

En fin, no se si el fútbol es la “empresa misma”, pero se le parece bastante.

Hasta pronto.

El asesino silencioso

2006-05-03T21:31:00.001+02:00

¿Qué me diría usted si le digo que muy probablemente tenga un asesino en su empresa? Además es de los que no descansan, de esos que se llaman “asesinos en serie”.
Me apresuro a aclarar que no mata gente sino negocios y futuro, que no es poco. También le aclaro que, salvo muy contadas excepciones, no tiene una cara y un nombre, sino varios. Muta, se transforma, es escurridizo, pero ahí permanece haciendo su nefasto y silencioso trabajo.
Veamos como actúa, valga como ejemplo algo que me ocurrió hace poco.

-Hola, buenos días – dije al entrar en la tienda.
Silencio… nadie contesta. Un dependiente, sin saludar, me miró de reojo con una cara como diciendo “…otro pesado, no me distraiga, estoy haciendo otra cosa.”
(¡Atención el asesino silencioso ya entró en acción con una certera puñalada a la autoestima del cliente!).
-Mire usted, necesitaba… - no terminé la frase porque el dependiente en cuestión siguió ignorándome.
(¡otra puñalada!).
Esperé un poco, tal vez no más de un par de minutos, pero que me parecieron una eternidad. Finalmente me dí media vuelta y, herido de muerte, me marché a comprarle a la competencia. Y eso no es todo, les dije y les digo aún a los que puedo, en cuanto tengo la ocasión, que no vayan a comprar allí donde fui tan mal atendido.

¡Desvelado el misterio! El asesino silencioso se llama Mal Servicio.

Hay estudios que indican que casi el 70 % de los clientes que no vuelven a requerir un producto o un servicio es porque se han sentido mal atendidos. Pero lo que es peor, de este 70 %, el 80 % no se queja, simplemente no reinciden en la compra, pero se lo dicen o influyen negativamente al menos sobre ¡10 potenciales clientes más!
Calcule usted ahora lo que esa simple actitud del dependiente puede haber significado en el caso anterior.

El asesino actúa en cualquier momento, silenciosamente, casi de forma imperceptible, pero muy efectiva.
¿Usted está haciendo algo al respecto? ¿O va a esperar hasta que su contable le diga que ya no pueden pagar el recibo de la luz?
Hasta pronto.

10 pasos para aumentar su rentabilidad

2006-02-27T09:44:00.000+01:00

Les presento mi libro. He trabajado en él durante bastante tiempo hasta que finalmente le dí el empujón final en el último año. En él desarrollo un método de mi creación: DS-3, fruto de la experiencia y el estudio de la gestión de las empresas.
Está dirigido principalmente a las Pymes, de cualquier sector o actividad, que buscan solucionar el problema concreto de bajar costes, a la vez que aumentar su calidad y ganar clientes. Toda una aparente paradoja que propongo resolverla con este simple y práctico Método DS-3, que algunos de vosotros ya conocéis.
Espero que os resulte de verdadera utilidad.
Aquellos que lo leáis, no dejéis de hacerme todos los comentarios que creáis oportunos, me ayudarán a mejorarlo.

(Editorial Diaz de Santos. www.diazdesantos.es/ediciones , lo encontrarán en "Novedades")

Muchas gracias y hasta pronto.

El surf y la innovación

2006-02-19T15:26:00.000+01:00

Uno se cruza en la vida con gente verdaderamente innovadora. En los negocios es bastante común ver a quienes tiene ideas geniales pero que no necesariamente les va bien a la hora de llevarlas al mercado como un producto o servicio. En este momento me viene a la memoria un par de casos.
Un buen amigo "vió" uno de los negocios de Internet: el registro de dominios. Lo interesante de esto es que se dió cuenta cuando la mayoría estábamos en pañales y a duras penas aprendíamos simplemente a entrar en Internet. Su estrategia fué la de registrar una serie muy grande de dominios claves.
El otro caso es el de una empresa que creó un sistema novedoso de archivo de datos vía Internet, con la intención de vender su idea a inversores. ¿Cómo les fue a cada uno?
A mi amigo el de los dominios le fue muy bien, algo adelantado, pero sólo lo indispensable para ganar la delantera.
En cambio para la empresa fue un fracaso, no porque la idea fuera mala, todo lo contrario, con el tiempo salieron varios similares, sino porque la burbuja de la venta de estas ideas, por las que se pagaban cifras millonarias, se pinchó
Dos ejemplos de una visión de futuro acertada, pero con suerte final diferente.
En esto de innovar todo pasa por el "timming", es decir, algo así como el don de la oportunidad en los negocios.
Tal vez de esto sepan mucho quienes hacen surf, si no se colocan en el momento y lugar oportuno la ola los revuelca o pasa sin pena ni gloria.
Hay empresas en las que la innovación es una constante y pueden aguantar en el tiempo, aunque ya tengan la tecnología, para lanzar un producto, justo como para ser los primeros. Es más, hasta pueden ser las creadores de sus propias "olas".
Mientras otras, la gran mayoría, son las seguidoras, o en mayor o menor medida las imitadoras de estos líderes.
En resumen, hay momentos en las que la sociedad está preparada para asumir ciertas innovaciones y comprarlas, y otros en los que, por buena que sea la idea, por intensa que sea la publicidad o agresivas que pretendan ser las acciones comerciales, tendrá éxito, en el mejor de los casos, sólo en la pequeñísima porción de los que se adelentan a los tiempos.
¿Cómo se consigue estar en la cresta de la ola?
Lo siento, me gustaría mucho poder saberlo, pero no tengo la receta. A lo mejor la descubro y en tal caso espero tener el "timmig" para hacerme millonario.
Hasta pronto.

Salario y motivación

2006-01-27T14:15:00.000+01:00

Hace ya muchísimos años y experiencias que demuestran que el salario es parte, y sólo una parte, de la motivación hacia el trabajo. Sin embargo hay aún empresarios que piensan que es lo único que puede motivar a sus empleados para que sean más productivos y trabajar mejor. Se me ocurre que esta creencia puede provenir de una falta de observación (incluso de escaso autoconocimiento) o porque lo ven en aquellos que tienen un salario por debajo de sus necesidades, lógico, para ellos lo que prima es su ingreso y harán aunque sea pinos para aumentarlo.
Personalmente me ha tocado ver de todo, pero para confirmar que el ingreso no es todo, puedo contarles de vendedores con jugosas comisiones que se conforman con el sueldito fijo, empleados que se van a otra empresa aunque vayan a ganar menos, etc, etc.
Para explicar el por qué de estas situaciones, y a veces de aparentes paradojas, les propongo un modelo propio, que hasta ahora me ha venido cerrando muy bien.
El modelo parte de la pregunta obvia: ¿Por qué razones trabajamos en una organización?. El listado de respuestas puede ser infinito, sin embargo he encontrado que se pueden agrupar en sólo tres grandes razones: Ingreso - Ambiente - Desarrollo personal. (Le propongo que se las imagine como tres ejes en las tres dimensiones del espacio).
Cada uno estaremos motivados en una determinada organización siempre que nos brinde posibilidades en aquella o aquellas de las 3 "patas" o ejes que mayor peso tengan para nosotros.
Claro está que ese peso no será siempre el mismo, cristalizado para siempre, dependerá de la situación particular en la que nos encontremos. Si lo que me aprieta es la hipoteca, será el Ingreso el gran motivador, relegando a un segundo y tercer plano a las otras razones. Si por el contrario, estoy relativamente tranquilo con mi ingreso, pero soy joven y ambicioso, el motor será probablemente el Desarrollo Personal. Pero si estoy conforme con mi ingreso y he llegado a mi techo o no me interesa ser Gerente General, pues valoraré más un Ambiente de trabajo agradable, de compañerismo, estabilidad y amistad.
Como ven este modelo es fácil de entender, pero como alguna vez me dijo un empresario ¿...y yo que puedo hacer? ¡...no puedo estar pendiente y darle lo que necesita a cada uno de mis empleados!
Vamos a ver. ¿Cuál sería la empresa ideal en la que todos los empleados estarían en un alto nivel de motivación?.
Sería aquella que brindara posibilidades en los tres ejes. Digo, posibilidades para que cada uno escoja y pueda seguir el camino que en ese momento necesita.

Este línea de razonamiento llama a otras reflexiones. Entre ellas la realidad de que hay empresas que se inclinan más por uno u otro eje. Así, cuando su filosofía o personalidad (sí, las empresas tienen su propia personalidad) esté volcada con mucho énfasis sólo a un buen ambiente, irá desmotivando o perdiendo a quienes buscan el desarrollo o el ingreso (y usted dirá sorprendido ¡que desagradecido, con lo a gusto que se trabaja aquí!); cuando sea sólo el ingreso deberá atenerse a exigencias continuas al respecto; cuando sea el desarrollo personal, la carrera interna y la motivación irán sólo en ese sentido.

Usted, ¿que tipo de empresa tiene o en cuál trabaja?. Si la suya no es "equilibrada", aunque ahora esté conforme... Mejor será que la busque, las posibilidades de éxito personal o empresarial serán mucho mayores.

Como siempre estos temas dan para mucho más, pero por ahora espero su comentario.

Para pensar.
Hasta pronto.
Copyright Luis Roldán González de las Cuevas

Un poco de arte

2006-01-03T21:43:00.000+01:00

Ya sabemos que el arte puede ser un negocio, pero esta vez les propongo sólo contemplarlo.
Son esculturas de María Angustias Roldán, mi hermana y una gran artista.
Vienen desde tierras argentinas, más precisamente de Mendoza. Provincia de montañas, vinos y nobles gentes.

Un 2006 sin monos

2005-12-30T11:13:00.000+01:00

Empiezo aclarando que no se trata de una eslogan anti-ecologista, ni tampoco del mono que pillan aquellos que dejan de fumar. La propuesta está orientada a que manejemos mejor nuestro tiempo y el estrés.
Los monos son animales muy simpáticos pero cuando son muchos, están sueltos y para colmo uno los adopta y los alimenta, se amontonan sobre nuestras espaldas, dan vueltas sobre nuestras cabezas y no nos dejan vivir en paz.
Supongamos que usted trabaja en una empresa y es jefe de un grupo de personas. Comienza la mañana y llega a la oficina; entra y saluda a la señorita de recepción. En ese momento, Norma (que así se llama) aprovecha y le dice..."jefe, ¿usted me podría aconsejar algún buen curso de informática? (en ese momento le acaban de echar un monillo a la espalda). Usted, que es muy amable y un jefe comprometido con sus empleados, le dice de inmediato... "no se preocupe Norma, déjelo en mis manos" (pues, usted acaba de adoptar al mono y se ha obligado a alimentarlo, cuidarlo, etc).
Luego entra en su despacho e inmediatamente, como corresponde, suena el teléfono, es la voz de Jorge, el administrador, que le recuerda... "hola jefe, ¿decidió ya sobre el color del tapizado de las nuevas sillas?". A lo que usted contesta..."no, aún no, he estado muy liado, luego se lo digo" (¡¡¡acaba de seguir alimentando al mono que le habían echado encima la semana pasada y que usted adopto por decisión propia!!!).
Sigue transcurriendo la jornada y... (podríamos seguir con infinidad de ejemplos, seguramente a usted se le están ocurriendo algunos ahora).
El caso es que termina el día agobiado por una "jauría" de monos que dan vueltas sobre su cabeza, mientras Norma, Jorge y muchos otros, duermen tranquilamente porque se sacaron los monos de encima cediéndoselos amablemente a usted que, como es un gran amante de la naturaleza, los adoptó de inmediato.
¿Se siente identificado? ¿Cuántos empleados, compañeros de trabajo y etcéteras le endilgan tareas que no son de su incumbencia o que podría delegar en otros?
Pero piense que la culpa de este "estrés de monos" no es de los demás, todos tenemos una capacidad innata para cumplir la "ley del menor esfuerzo".
ES USTED, POR VOLUNTAD PROPIA, QUIEN DEBE SER CONSCIENTE Y DECIDIR QUE "MONOS" ADOPTA Y CUALES NO.

Un consejo, adopte sólo los indispensables, que pueda alimentar y que se los pueda sacar de encima rápidamente.

Un abrazo y feliz año 2006!

Copyright Luis Roldán González de las Cuevas

No baje el precio, añada valor

2005-11-27T13:50:00.000+01:00

Luis, me comentaba Francisco, "...ahora vienen otras empresas, mira el nuevo centro comercial en Pulianas. No tendremos más remedio que bajar los precios una vez más, así el negocio se va a la ruina..."

Es frecuente que el empresario se encuentre muchas veces en la disyuntiva de bajar o no los precios. En este último caso, la presión de la competencia y hasta del propio equipo comercial empujan a hacerlo. Sin duda que vender con el precio más bajo es fácil, el desafío es defender y hasta poder incrementar nuestro precio.
¿Quién gana con una guerra de precios?. La respuesta es muy concreta: nadie, y si se prolonga mucho, ni siquiera aquellos que puedan soportarla porque tengan una gran capacidad financiera.
Queda claro entonces que bajar de precio debería ser el último y desesperado recurso.
¿Qué hacer?. La propuesta es: “añadir valor”.

Para entender que significa, viajemos por un momento a la psicología del consumidor. No compramos las cosas por lo que cuestan sino por lo que valen, o sea, no por lo que cuesta hacerlas sino por lo que percibimos que nos dan de valor a nuestro bienestar, negocios, modo de vida, estatus social, etc. Por lo tanto el precio es algo completamente subjetivo en función del valor que creemos que nos da el producto o servicio. A partir de aquí la deducción es muy lógica: cuanto más valor perciba el consumidor de nuestro producto o servicio, más estará dispuesto a pagar.

A más de uno este concepto le tienta para “maquillar” el producto e intentar seducir al cliente con falsas promesas. No lo aconsejo, la mentira tiene patas cortas y no llega lejos, el consumidor, más temprano que tarde, se dará cuenta y el descrédito es lo peor, muy difícil de remontar.

Hablemos entonces de algunas de las maneras en que podemos añadir valor real.

Si se trata de un producto que lleva componentes químicos o naturales (droguería, alimentos, etc) la solución está en conseguir que tenga el diferencial de un compuesto, forma de prepararlo o envase cuyo beneficio sea aceptado y valorado positivamente por el cliente.

Si fuera industrial, de igual manera le añadiremos alguna pieza o componente que destaque del resto.

Para los servicios, será un “extra” que la competencia no tiene: más rápido, más fiable, más limpio, más completo, etc.

También en servicio, cuando se trata de una negociación en particular, siempre es preferible añadir un extra que bajar el precio, a la hora de cerrar el trato.

Otra forma conocida es la de añadir un regalo, un sorteo, puntos acumulados o cualquier otro elemento que vuelque la decisión del cliente. Esto permite que el producto sea probado sin deteriorar la imagen y sin crear antecedentes de precio más bajo que luego nos pongan un techo.

Estas alternativas no agotan las posibilidades. Lo importante es tener el concepto claro y a partir de allí hacer trabajar a la imaginación y creatividad para que nuestro producto o servicio sea percibido con un “valor añadido real” frente a la competencia

Pero ¡cuidado! aquí no termina todo, una vez que se encuentra el “ser” es necesario e indispensable el “parecer”. O dicho en otras palabras del fondo hay que pasar a las formas y técnicas para que el cliente perciba lo que realmente tenemos, sino todo el valor añadido real que hemos conseguido habrá sido inútil.
Pero esto ya es otro tema.

En conclusión, Francisco, vamos a encontrar las debilidades de la competencia y sobre ellas edificar el valor añadido para tus productos-servicios, no entremos en el terreno del precio donde los otros son más fuertes. ¡A pensar primero y actuar de inmediato luego!

Hasta pronto.

Gracias por el buen fin de semana

2005-11-15T13:57:00.000+01:00

Hace un par de viernes atrás, una cliente/amiga, Mª Teresa, me dijo "... no sabes lo contenta que estoy de como van las cosas. Hay otro espíritu de trabajo, la gente hace propuestas y está muy implicada en esto de la calidad total...". (Debo confesar que si de vez en cuando alguien te nutre el ego, no le viene mal a nadie. Valga en este caso por la parte que me toca como consultor a mi y a mi colega Carlos). Pero la idea no es hablar de vanidades, sino reflexionar sobre las razones de este cambio que Mª Teresa, y el resto del personal, está percibiendo.
El secreto es muy simple y se llama PARTICIPACIÓN. A partir del trabajo que comenzamos, siempre fuimos, y de forma creciente, comunicando, explicando y pidiendo colaboración a todo el personal. Hoy ya tenemos la respuesta, la gente se está sintiendo parte del proyecto de mejora y empuja con ánimo.
¿Se han solucionado todos los problemas?. Claro que no, pero es una fuerte señal de que estamos en el buen camino.
Vamos al fondo del tema. En líneas generales podemos pensar que nuestros colaboradores en la empresa (me gusta este término, mucho más que el de "empleados" o "trabajadores")son siempre indolentes, perezosos y que sólo piensan en aprovecharse, o por el contrario, que son como nosotros mismos y que hay cosas que los motivan y mueven a la acción positiva y otras que no. Hace mucho tiempo, casi en mis épocas de estudiante universitario, leia teorías que comenzaban a aparecer sobre este tema y la verdad es que era bastante escéptico. Sin embargo, el tiempo y la experiencia como empleado (perdón por el término, pero es por ahora, sólo para que nos entendamos), como empresario y consultor, me han demostrado que la gran mayoría queremos hacer las cosas bien, nos gusta ayudar, aportar y sentirnos parte de proyectos.
Pero ahora les voy a revelar el secreto para demostrar que esta teoría (¿filosofía de trabajo?)no es cierta. Simplemente, no les dé responsabilidades a sus colaboradores, no les pidan ayuda, oculte información que pueda afectarles, crea que sólo usted sabe hacer bien las cosas... y verá como de inmediato confirmará que son indolentes, perezosos, etc, etc, y que no vale la pena contar con ellos más que para que trabajen sus horas establecidas y para que cumplan ordenes. ¡No falla!, porque será algo así como la "profecía autocumplida".
Ya sé, usted me podrá decir que la PARTICIPACIÓN implica riesgos. ¡Por supuesto que sí!.Hay que saber como implementarla y canalizarla, con método e inteligencia.
Si lo hace así, le aseguro que su negocio y usted mismo tendrán mucho que ganar.
Por cierto, a mi también me gusta sentirme parte de un proyecto y hacer todo lo que pueda... ¡Gracias Mª Teresa! Me diste una gran alegría para pasar ese fin de semana.
Hasta pronto.

La fuerza de la visión

2005-10-19T09:17:00.000+02:00

No hay nada más potente que una clara visión del futuro.
Si hay algo que distingue a los líderes es justamente la claridad de metas, el saber adónde ir, aunque no siempre esté definido el cómo.
El cómo llegar es siempre posterior a la visión, pero con frecuencia, más de la recomendable, el hacer diario en las empresas consigue que se desdibuje el horizonte, la visión. Es decir lo deseado, lo que se busca con pasión y convicción, porque sin estas dos condiciones difícilmente se consiga llegar, y finalmente la supuesta visión queda en poco más que una expresión de deseos.

La historia de los emprendedores exitosos demuestra una y otra vez que fue la visión el motor de sus logros, por supuesto no lo único, pero si condición indispensable.
Quienes tienen visión, tienen proyectos. Quienes tienen proyectos están expuestos a perder batallas, porque, claro, la mejor forma de no equivocarse es no hacer nada. El emprendedor lo sabe y asume el riesgo, pero es aquí donde surge una pregunta: ¿el proyecto es temerario o es valiente?; lo mismo podríamos decir de aquellos que lo lideran. Ser valiente significa no sólo asumir, sino también conocer cuáles son los riesgos; mientras que ser temerario es como lanzarse al vacío sin paracaídas.

El tratado más antiguo que se conoce sobre estrategia de guerra es el de un general chino llamado Sun Tzu. Escrito hace más de 2.500 años, hoy es fuente de inspiración para una gran parte del mundo empresarial occidental. ¿Y por que traemos esto a colación?. Porque un proyecto valiente sin estrategia, deja de serlo para transformarse en algo temerario, con chances azarosas de triunfar. Por el contrario, aquello con bases firmes en una estrategia, tienes las de ganar.
Este general chino aconsejaba examinar cinco aspectos estratégicos: método, clima, terreno, liderazgo y disciplina. Si traducimos esto a los negocios nos podemos sorprender de lo bien que se adapta.

El aspecto del método está muy claro, significa saber cómo es el camino o el “saber hacer” para lograr el objetivo.

El clima sería el entorno de los negocios, es decir las condiciones del mercado, los aspectos políticos y económicos, por citar a los más importantes.
Luego aparece el liderazgo, que en los negocios, como en otros órdenes de la vida, parte de una visión potente que contagie entusiasmo, fuerza y adhesión de quienes la siguen.

Por último está la disciplina, es decir la alineación de los recursos humanos tras la visión y el método para lograr la meta, sin flaquear, y con una constancia a prueba de todo.

También Sun Tzu decía que la forma de tener las mayores chances de ganar la batalla era conocerse a sí mismo tanto como al enemigo, por lo tanto la recomendación es que, cuando nos embarquemos en un proyecto, hagamos un “check list” con estos cinco aspectos claves, tanto para nuestro proyecto como para los de los competidores. Si encontramos las respuestas y enfrentamos a nuestras debilidades, seremos valientes, si no, seremos sólo temerarios.

La valentía, la estrategia, y luego el método para aplicarla, es la única manera de darle verdadera fuerza a una visión. En el camino, se perderán algunas batallas, pero al final el éxito nos espera.

El nivel de pensamiento y los negocios

2005-10-03T13:52:00.000+02:00

¿La forma general en que usted piensa influye sobre sus negocios? ¿Habrá un tipo óptimo o forma de pensamiento más efectivo?.
Para tratar este tema le proponemos que comience por conocer cuál es su tipo de pensamiento.
Supongamos la siguiente situación: su negocio se está expandiendo. Debe montar un sistema de distribución, tomando decisiones tales como: zonas, oportunidad, perfil del distribuidor a elegir, etc.. ¿Cómo actuaría usted?

a) Toma las decisiones rápidamente, basado en su intuición y en todo caso en algunos datos muy prácticos y concretos del mercado.

b) Principalmente se apoya en su experiencia sobre el tema de distribución, en la de alguien de confianza u otras experiencias comparables de políticas de distribución.

c) Primero trata de entender como funcionan los sistemas de distribución, recurre a información sobre estudios de mercado, publicaciones, herramientas científicas de decisión, etc.

d) Confía mayormente en su don de entender la “esencia” del tema, cuál es el fondo, aunque no conozca particularmente el caso de distribución

e) Actúa tomando algo de todo lo anterior, según el caso.

Si la respuesta fue:

a) Usted tendría un pensamiento de tipo “Operativo”. Muy útil para funciones dónde lo importante sea la salida de situaciones de coyuntura, pero es poco efectivo a la hora de ver más lejos, globalmente, o a largo plazo, la situación.

b) Su pensamiento sería del tipo “Funcional”. Este pensamiento se agota en la medida en que la situación sea muy novedosa. De hecho, en los cambiantes mercados de hoy esta circunstancia es muy común y con frecuencia la experiencia propia o ajena no es suficiente.

c) Su tipo de pensamiento sería “Científico”. Lo bueno es que se puede enfrentar a situaciones totalmente nuevas y salir airoso, pero, en contrapartida, no siempre existe el tiempo o las respuestas científicas a la hora de tomar decisiones empresariales.

d) Se trataría de un pensamiento de tipo “Conceptual”. Este pensamiento, por definición, es global, general, capaz de explicar situaciones muy diferentes llegando al fondo, al por qué. No obstante, a veces es incapaz de resolver problemas coyunturales que sean muy prácticos.

e) Sería el tipo de pensamiento “Estratégico”. Este pensamiento integra los pensamientos anteriores. Se adaptaría a cualquier situación y encontraría la mejor respuesta.

Todos tenemos desarrollados en mayor o menor medida los distintos tipos de pensamiento. Sin embargo, quien emplee el Pensamiento Estratégico, tendrá las mayores posibilidades de éxito.
Usted puede desarrollar y practicar este pensamiento, sólo dependerá de su necesidad personal y de su capacidad de aprendizaje.
Hasta pronto.

Pensar o no pensar

2005-09-30T14:14:00.000+02:00

Esa es la cuestión. Lo que ocurre es que por lo general es más cómodo no hacerlo y terminar culpando a la mala suerte, a la falta de tiempo, a los competidores, a la lluvia, al sol...
El empresario, gerente o directivo tiene "la obligación" de pensar y no sólo de hacer. O mejor dicho: pensar para luego hacer.

Por ahora es sólo una breve reflexión. Da para mucho más, seguiremos.
Gracias por leerlo, tal vez, aunque sea un poco ¿lo hará pensar?